Come si scrive una lettera commerciale che vende? Scopriamolo insieme!

Come scrivere una lettera commerciale efficace? Forse, è meglio iniziare da un’altra domanda: perché al giorno d’oggi si dovrebbe scrivere una lettera commerciale?

In effetti, oramai da anni, viviamo nell’era delle e-mail, che sono uno strumento pratico ed economico. Eppure la posta elettronica non ha ucciso il direct mailing. Anzi: cercare clienti via corrispondenza cartacea è un’attività che gode tuttora di buona salute.

Insomma: per molti versi, una lettera commerciale rappresenta ancora un modo professionale e, tutto sommato, poco invasivo di presentare la propria azienda o attività. Ecco dunque che le lettere commerciali rimangono una delle armi più efficaci a disposizione delle divisioni marketing e vendite. E dei titolari di qualunque business.

Anche perché, se ci pensi, la lettera ha il vantaggio di essere un oggetto fisico. Chi spedisce lettere oggi? Praticamente nessuno, perché tutti usano l’e-mail. Ma la posta elettronica è impersonale. E poi basta un clic per buttarla nel cestino. Le lettere di vendita hanno invece una fisicità che è impossibile ignorare. E che colpisce il destinatario: chi spedisce un documento cartaceo si fa notare, si distingue dalla massa. In altre parole: un messaggio postale attira sempre l’attenzione dei potenziali clienti.

Detto ciò, possiamo tornare alla nostra domanda iniziale: come bisogna scrivere una lettera commerciale che vende?

Una premessa: fa un’analisi di marketing preliminare

Prima di spiegarti come redigere una lettera commerciale che ti fa trovare clienti, devo parlarti di una cosa. Si tratta di un elemento importante. Ed è questo: prima della comunicazione, viene sempre il marketing. E cioè? Vado al sodo: mai tuffarsi nella scrittura di una lettera di vendita se prima non si è riflettuto sull’identità della propria azienda e su quella delle aziende concorrenti.

Che cosa significa questo, in pratica? Che la lettera la scriva tu oppure la scriva un copywriter professionista, è fondamentale stabilire chi è la tua azienda, quali sono le sue differenze rispetto alla concorrenza e, di riflesso, come deve presentarsi per valorizzare la sua offerta commerciale.

Se non fai questa analisi di marketing iniziale, ti ritrovi a scrivere le stesse cose che scrivono tutti gli altri. Rischi cioè di comunicare in modo banale, scontato. Va così perché non dici cose efficaci, ma ciò che dice anche la tua concorrenza.

Questo è un errore davvero grave, che fa fallire il tuo mailing cartaceo. Devi evitarlo. Come? Rifletti sull’identità della tua azienda, prendi nota di ciò che differenzia la tua offerta da quella dei concorrenti. Solo così la tua comunicazione partirà dalle giuste premesse. Altrimenti, ti ritrovi a scrivere una lettera commerciale in buon italiano, ma nulla più. Peccato però che il tuo obiettivo sia quello di vendere...

La strategia di comunicazione

Prima d’iniziare a scrivere una lettera commerciale, occorre che tu ti ponga queste tre domande:

1. Chi è il destinatario della mia comunicazione?
2. Qual è l’obiettivo della mia comunicazione?
3. Che reazione voglio ottenere dal destinatario?

Analizziamo il primo punto. Chiedersi chi è il destinatario di una lettera significa decidere a chi scrivere. Qui devi fare una scelta precisa, perché rivolgerti a tutti non paga: sparare nel mucchio non è mai una buona idea nel direct marketing. C’è infatti sempre qualcuno che ha specificamente bisogno di te: quello è il tuo potenziale cliente. Cerca quindi di capire bene da chi è rappresentata quella categoria di persone (o di aziende). È loro che deve colpire la lettera di presentazione del tuo business.

Una volta che hai individuato il tuo target, devi studiarlo nei dettagli. Che tu comunichi a una sola persona o a migliaia di individui, devi sempre fare questo: scovare più informazioni possibili sul tuo destinatario. Devi cioè trovare più informazioni che puoi sia sulle aziende a cui scrivi che sulle persone che riceveranno la tua comunicazione cartacea.

Informarti su un’azienda significa, per esempio, studiare come essa comunica. Informarti su una persona significa invece cercare sia informazioni personali – età, sesso, abitudini, titolo di studio ecc. – sia lavorative – posizione in azienda, anzianità di servizio, livello di autonomia decisionale ecc.

Tutto ciò è faticoso, lo so, ma è indispensabile per scrivere una lettera commerciale mirata. Come ho già detto: le lettere buone per tutti non funzionano. Infatti, la comunicazione efficace – che è la sola capace di influenzare le scelte altrui – è sempre ritagliata su un destinatario specifico.

Il secondo punto è meno scontato di quanto si creda. In effetti, non è detto che l’obiettivo di una lettera commerciale sia sempre la vendita. Per esempio, si può scrivere una lettera commerciale per fare brand awareness, per proporre una partnership, per raccogliere dati sul proprio mercato. In linea di massima, una sales letter è addirittura più efficace se propone un appuntamento che non una vendita diretta. È perciò fondamentale che tu individui in modo preciso qual è l’obiettivo della tua comunicazione.

Terzo punto. Scelto il target e l’obiettivo della tua lettera commerciale, è necessario che tu definisca con esattezza quale azione vuoi che il destinatario compia. La sua reazione dovrà essere un ordine del tuo prodotto? Oppure visitare il tuo sito web? Oppure vuoi che richieda maggiori informazioni su una tua promozione?

Avere le idee chiare su che azione vuoi far compiere al destinatario è davvero fondamentale: ti aiuterà a scrivere una lettera commerciale con un messaggio e una call to action efficaci sul serio.

 

Consigli per una comunicazione che fa vendere

Siamo così arrivati al momento in cui parlare di scrittura di lettere commerciali in maniera prettamente operativa. Da qui in avanti ti parlerò di che cosa devi fare se vuoi scrivere sales letter che sfruttano il potere della scrittura che fa vendere. A tal riguardo, vorrei indicarti alcuni aspetti da tener sempre presenti nella redazione di una missiva:

1. Concentrati sui benefici per il tuo lettore

   Molti pensano che scrivere una lettera commerciale significhi parlare di quanto la propria azienda sia importante. In tal modo, la loro comunicazione è autoreferenziale e pomposa. Peccato però che al lettore non importi alcunché di quanto un’azienda sia “leader di mercato” o della sua “tecnologia innovativa”. Sono cose che dicono già in troppi: chi parla così oramai non è più credibile. Per esempio, nel momento in cui scrivo, Google.it dà ben 45.200.000 risultati per la query “leader di mercato”! L’unico che non è leader di mercato sono io! 

   Scrivere una lettera commerciale autoreferenziale significa perdere tempo (e soldi). Concentrati invece sui benefici per il lettore. Per esempio, spiegagli quanto denaro risparmierà se sceglierà te, quanto più produttiva diventerà la sua azienda, quanto tempo potrà guadagnare grazie ai tuoi servizi o prodotti.

   Insomma: scrivere una lettera commerciale significa calarsi nei panni del lettore per soddisfare le sue esigenze. Ripeto: le sue.

2. Dì’ subito la cosa più importante

   Per scrivere una lettera commerciale efficace, usa il metodo della piramide rovesciata (ne parleremo in un prossimo articolo, promesso!). Cioè: vai subito al sodo, dici subito quali sono i vantaggi che offri. Usa il resto della lettera per giustificare la bontà della tua proposta.

3. Sii breve

   Tutte le aziende cercano di ottenere visibilità. Perciò, è verosimile che tu non sia l’unico al mondo a scrivere lettere commerciali. Inoltre, il tuo lettore ha in genere poco tempo da dedicarti. Spesso, si tratta solo di qualche secondo. Quindi, è importante che tu vada subito al nocciolo nella tua comunicazione. Dici al potenziale cliente che cosa gli offri, che cosa ci guadagna e come deve fare per sfruttare l’occasione.

4. Usa un tono formale

   Scrivere una lettera commerciale con un tono amichevole è sbagliato. O meglio: funziona solo in determinate e particolari circostanze. Per capirci: nelle tue sales letter cartacee non puoi usare i toni dei venditori americani, quelli del tipo: “Diventa ricco in 3 giorni! Sfrutta ora questo imperdibile regalo che ti darà la felicità!”.

   In Italia non funziona così. Perciò, usa un tono più formale nei confronti del lettore. Formale non significa baroccamente pomposo. Significa rispettoso, professionale, credibile. Ricorda che se scrivi una lettera commerciale a una persona devi usare il lei, se la scrivi a un’azienda devi usare il voi.

5. Cura la struttura testuale

   È curioso come molte delle regole del web writing si possano usare anche per scrivere una lettera commerciale. In sostanza: nessun muro di testo ma brevi paragrafi separati da spazi vuoti, uso di grassetto a sottolineare i concetti importanti, uso di elenchi. Insomma: crea una struttura testuale dalla grafica pulita, ben leggibile. Nelle lettere commerciali, la struttura è parte integrante del messaggio che vuoi comunicare ai potenziali clienti.

6. Scrivi in italiano perfetto

   Qui c’è veramente poco da dire: niente errori di ortografia, grammatica, sintassi. Ti accorgi che c’è un refuso nella lettera? Nessuna correzione a mano: ristampa il foglio.

7. Inserisci foto di gente sorridente

   Se nella tua lettera commerciale pensi d’inserire una foto, ecco quella ideale: persone sorridenti. Se guardano o usano il tuo prodotto, meglio ancora.

8. Usa le call to action

   L’obiettivo finale di una lettera commerciale è spingere il lettore all’azione, che molto spesso è la richiesta di un tuo contatto (o di quello di un tuo venditore). Perciò, la tua lettera deve terminare con una call to action efficace. Molto meglio se la call to action della sales letter è valida per un ristretto periodo temporale, per esempio: “Scade entro 30 giorni!”. Questo per mettere fretta al potenziale cliente, evitando che accantoni la sales letter e che se ne dimentichi

La struttura della lettera

Dunque, qual è la struttura di una lettera commerciale che vende? Come vanno disposti in essa i contenuti e la grafica?

Una premessa anche qui. Non esiste una struttura base per scrivere una lettera commerciale: tutti propongono le proprie varianti. Se fai un giro sul web, te ne accorgerai: ognuno ha la sua idea di struttura per una lettera commerciale. E anch’io ce l’ho. La mia proposta si basa su quelle che sono le mie esperienze professionali e su un po’ di buonsenso.

1. Intestazione: il mittente

L’intestazione delle tue lettere commerciali deve contenere i dati del mittente, in alto a sinistra. Cioè: il logo della tua azienda e il suo nome, l’indirizzo, il numero di telefono e fax, un indirizzo e-mail e l’indirizzo del sito web aziendale. Per esempio:

NOME AZIENDA
NOME VIA, NUMERO CIVICO
TELEFONO – FAX
E-MAIL
SITO WEB

2. Intestazione: il destinatario

Nello scrivere una lettera commerciale, i dati del destinatario vanno in alto a destra. Ecco un esempio:

Spett.le NOME AZIENDA
Alla c.a. del Dott. NOME PERSONA
NOME VIA, NUMERO CIVICO
CAP CITTÀ (PROVINCIA)

3. Intestazione: luogo e data

Nelle lettere commerciali, la data si mette in alto a destra, sotto i dati del destinatario. Il giorno si scrive in numero, il mese in lettere – è più elegante – e con la lettera iniziale minuscolo, l’anno in numero. Prima della data bisogna inserire il luogo. Luogo e data devono essere separati dalla virgola.

4. L’oggetto

Nell’oggetto, in poche parole, spieghiamo al lettore perché gli abbiamo scritto una lettera commerciale. Di solito, l’oggetto va in grassetto.

L’oggetto è uno degli elementi da curare maggiormente nello scrivere una lettera commerciale. Dev’essere breve e deve invogliare alla lettura della lettera. Personalmente, amo scrivere un oggetto che contenga una domanda. Perché è molto efficace. Ecco un esempio: “Oggetto: vuole imparare a scrivere una lettera commerciale che vende?”.

5. Corpo della lettera

Occorre iniziare con l’aggettivo gentile, seguito dal titolo e dal nome della persona. Oramai la formula egr. non si usa più. Dopodiché si mette una virgola e si va a capo, lasciando una riga bianca, per iniziare a scrivere la lettera commerciale vera e propria. Alla fine del corpo, inserisci la call to action.

6. Formula di congedo

Anche qui: educazione ma nessuna pomposità barocca. La formula che preferisco io è: “Grazie dell’attenzione e cordiali saluti”.

7. L’antefirma

L’antefirma precede la firma vera e propria ed è costituita dal nome della tua azienda, dal tuo nome e dalla tua carica. Va inserita alla fine del corpo della lettera commerciale. Un esempio:

NOME AZIENDA MITTENTE
TITOLO E NOME MITTENTE
CARICA MITTENTE

8. La firma

Nelle lettere commerciali, la firma va inserita in fondo a destra. È elegante che, sotto la firma, tra parentesi, siano stampati il nome e cognome del mittente.

9. Post scriptum

Il post scriptum è classicamente un’aggiunta alla lettera (il famoso PS), dopo averla già terminata e firmata. Va perciò inserito in fondo alla comunicazione. La sua funzione è quella di enfatizzare un’idea già espressa nel testo, rilanciandola. Nello scrivere una lettera commerciale, il post scriptum è un ottimo posto per ribadire la propria offerta, portando enfasi sul beneficio principale per il potenziale cliente. Tra l’altro, il PS attira con forza l’attenzione delle persone: spesso, ciò che non è riuscito a fare la sales letter può farlo il suo PS!

10. Gli allegati

Gli allegati sono documenti aggiuntivi, correlati agli argomenti della lettera commerciale. Per indicare la presenza di un allegato, si aggiunge l’abbreviazione All., in fondo a sinistra, seguita dal numero di pagina dell’allegato.

Ecco, queste sono le indicazioni per redigere lettere commerciali che ti aiutano realmente a vendere i tuoi prodotti o servizi. Ma prima di chiudere questo lungo articolo su come scrivere una lettera commerciale efficace, c'è spazio per qualche altro spunto o consiglio... quindi...

POST SCRIPTUM 

Molti imprenditori mandano solo qualche decina di sales letter e poi tirano subito le conclusioni. Del tipo: “Ho scritto 32 lettere commerciali e nessuno mi ha risposto: le sales letter non funzionano!”. Ecco, ragionare così è sbagliato. Prima di tutto perché una lettera di vendita è un contatto a freddo: chi la riceve non sa alcunché di te o della tua azienda. Questo significa che, con ogni probabilità, dovrai mandargli più di una lettera commerciale. In secondo luogo, le somme si tirano sui grandi numeri (cioè su almeno qualche centinaio di lettere, se non su qualche migliaio), altrimenti rischi di aver contattato un campione troppo piccolo per fare delle valutazioni.

Ed eccoci a un secondo spunto. In linea di massima, scrivere una lettera commerciale (o meglio: una sequenza di lettere commerciali) significa che devi aspettarti una risposta intorno al 2-3%. Sì, lo so: le sales letter non fanno miracoli, ma quel numero cresce sicuramente se ti affidi a qualcuno che conosce il copywriting persuasivo. Noi della Insight Agency, ci occupiamo di marketing e direct marketing da oltre 15 anni, comunicare in modo efficace, non solo è il nostro lavoro, ma è la nostra passione. Non esitare a contattarci, se hai bisogno di una consulenza gratuita.

Un altro suggerimento, che spesso non è chiaro a chi ci contatta chiedendoci di redigere una lettera di presentazione per la sua azienda o business. Scrivere un testo che sia persuasivo è ovviamente fondamentale. Così come è importantissimo individuare il nome del decisore aziendale a cui spedire la lettera (volete evitare il filtro delle segretarie, vero?). C’è però di più. Una gran parte delle trattative commerciali nascono da una telefonata che segue la sequenza di lettere spedite.

Mi spiego meglio. Una parte delle trattative nasceranno dal fatto che chi riceve la lettera vi contatterà (nel modo che gli avete indicato). Questo è del resto ciò che vogliamo che succeda. Molti però non lo faranno. D’altronde, non esiste una campagna di direct marketing postale che abbia il 100% di successo.

E dunque? Che fare con chi non ci ha contattato? Lo lasciamo perdere? Diamo cioè per scontato che sia un cliente perso? No di certo. Perché noi dobbiamo fare il cosiddetto recall telefonico (altri lo chiamano diversamente). Di che si tratta? Tutti quelli che non ci hanno risposto devono essere da noi chiamati telefonicamente. “Buongiorno, volevo sapere se ha ricevuto la nostra lettera e che cosa ne pensa”. Questo il senso della telefonata.

Ci sono varie tecniche per le chiamate successive a un invio di una lettera di offerta o di una lettera di presentazione di un’azienda. Alcune funzionano di più e altre di meno. Ad ogni modo, saltare questa fase è impensabile, perché non di rado è qui che la campagna di direct mailing produce i risultati maggiori.

Lo storytelling è un'arte, scopriamola tra le pagine di 5 grandi scrittori

 

Parlare di storytelling applicato alla comunicazione di un business non è mai facile.
Il genere umano si divide in due categorie: da una parte quelli che mettono una spruzzatina di storytelling ovunque (e, spesso, a sproposito, in un modo che stona); dall’altra, quelli che considerano lo storytelling troppo difficile o, peggio, inutile, perché tanto l’obiettivo di un business è fatturare.

L’obiettivo di un business è sì, fatturare – altrimenti come può continuare a vivere? – ma oltre a questo aspetto materiale esistono una missione, il desiderio di creare valore, di ispirare, di guidare, di nutrire un pubblico desideroso di cambiare qualcosa della propria vita in meglio.

Durante la mia vita, ho avuto la possibilità di incontrare, tra le pagine di un libro, le immagini di un film, le note e le parole delle canzoni, moltissimi uomini dal talento straordinario, ho ascoltato i loro racconti, letto le loro storie, vissuto le loro avventure. Ho scoperto così che il nostro cervello, grazie ai neuroni specchio, registra come vissute tutte le esperienze lette o viste in un film. In poche parole, per il cervello umano non c’è differenza tra realtà e immaginazione. Il potere straordinario delle storie è proprio questo: ci permettono di crescere ed evolvere stando comodamente in poltrona.

Perché non aiutare i tuoi potenziali clienti con buone storie che diano loro un’opportunità di trasformazione?
Oggi, per approfondire l'argomento con voi, ho pensato di scomodare dei Grandi della scrittura per scoprire i loro consigli per scrivere storie con un’anima.

Il mestiere di scrivere secondo Stephen King

Stephen King è la pietra miliare delle mie letture horror. Ogni volta che voglio sentirmi a casa con un romanzo, afferro uno dei suoi e inizio a leggere. Ogni volta che non trovo romanzi che mi appassionino, quando tutte le storie mi sembrano noiose e tutte un po’ uguali tra loro, scelgo un romanzo di King. Confido di riuscire a leggerli tutti prima di morire, per cui lui – il Re del Brivido – resta la mia biblioteca di salvataggio quando l’editoria mi lascia a bocca asciutta. O quando io divento insofferente e ho bisogno di foglie rosse sui vialetti dei quartieri residenziali di qualche sperduta cittadina del Maine, di qualche personaggio bizzarro che vende chincaglieria, di animali che spero si salvino e di bambini per cui tifo sin dalla prima pagina.

On Writing, il suo saggio sulla scrittura creativa, è un vademecum essenziale.
Non è (solo) tecnica, ma una lettera d’amore alla scrittura.

1. Se non hai tempo per leggere non hai nemmeno tempo per scrivere.
2. Una storia breve è semplicemente una storia breve. È come il bacio di uno sconosciuto nel cuore della notte.
3. Le buone descrizioni hanno bisogno di skills, e la prima di queste è che devi leggere tanto per scrivere tanto. E bene.
4. Fermarti durante la scrittura di una scena solo perché è difficile è una pessima idea. Vai avanti e scrivi, perché quel pezzo potrebbe essere il migliore che tu abbia mai scritto. Scava a fondo, quando entri in queste situazioni complesse: stai smuovendo qualcosa di grosso dentro di te, non fermarti.
5. Le storie si dividono in tre parti. La narrazione, che porta la storia da un punto all’altro sino all’epilogo. Le descrizioni, che rendono realistiche le scene agli occhi del lettore. I dialoghi, che portano realismo ai personaggi.
6. Le situazioni più interessanti sono sempre quelle che rispondono alla domanda E se…?
7. Le migliori storie sono quelle che finiscono per essere incentrate sul personaggio e non sulla situazione.
8. Con i verbi passivi, qualcosa è già accaduto al soggetto della frase. Elimina le forme passive!
9. Le descrizioni iniziano nell’immaginazione dello scrittore e finiscono con quella del lettore.
10. Meno è meglio. 
11. La via per l’Inferno è costellata di avverbi.
12. Utilizza sempre la parola più semplice e immediata del tuo vocabolario. Non ricercare parole complesse, desuete o artificiose. Sii diretto.
13. Sii unico: non cercare di imitare lo stile di qualcun altro.
14. Se lo fai per divertimento, lo farai per sempre.

Consigli di scrittura per la tua comunicazione, firmato: Virginia Woolf

Il potere di suggestione è una delle proprietà più misteriose che hanno le parole. Chiunque abbia mai scritto una frase deve essere cosciente, o almeno in parte cosciente, di questo. Le parole sono per loro stessa natura piene di echi, di ricordi, di associazioni.

1. Tieni un diario e guarda i benefici che ha sulla tua scrittura. Virginia Woolf ne tenne uno che durò ventisei anni.
2. Qualsiasi metodo di scrittura è corretto, poiché è il modo in cui lo scrittore esprime sé stesso.
3. Esci di casa: è importante quanto restarci. Virginia Woolf faceva lunghe passeggiate attraverso cui coglieva storie e personaggi che avrebbero affollato i suoi romanzi.
4. Gli esseri umani sono abitudinari. Una routine di scrittura è essenziale per esprimere al massimo le proprie capacità.
5. Combattere i tuoi demoni con la penna, fa parte della tua crescita.
6. Trova un posto tranquillo in cui meditare.
7. C’è un tempo per raccontare e vivere. Non scrivere di cose troppo grandi.
8. Non basta il talento. Impiega energie alla ricerca di idee brillanti.

I consigli di scrittura di Marion Zimmer Bradley

1. Scrivi. Metti nero su bianco tutte le tue idee.
2. La scrittura è composta per il 10% da ispirazione, il 90% di duro lavoro.
3. Persisti. Scrivi ogni giorno. 1.000 pagine sembrano tante, ma tre pagine al giorno si trasformano in un libro in un anno..
4. Non ti serve imparare a scrivere, ma a vendere.
5. Leggi un paio di buoni libri di narrativa.

I consigli di scrittura (onirica) di Neil Gaiman

Tutti hanno un mondo segreto dentro di sé.
Intendo tutti.
Tutte le persone del mondo intero, intendo davvero ogni persona – non importa quanto siano sordi e ottusi in apparenza.
All’interno poi hanno tutti inimmaginabili magnifici, meravigliosi, stupidi, fantastici mondi …
Non solo un mondo.
Centinaia di mondi.
Forse migliaia.

– Neil Gaiman

1. Scrivi.
2. Metti una parola dietro l’altra. Cerca la parola più adatta e scrivila.
3. Finisci ciò che stai scrivendo. Poi passa alla storia successiva.
4. Butta fuori ciò che hai scritto. Rileggi con la pretesa di non aver mai letto niente di simile prima. Mostralo agli amici la cui opinione vale e chiedi un feedback su ciò che hai creato.
5. Aggiusta. Ricorda che, prima o poi, prima di raggiungere la perfezione dovrai lasciare andare ciò che hai scritto per dedicarti alla tua prossima storia. La perfezione è come raggiungere l’orizzonte: muoviti.
6. Ridi dei tuoi errori.
7. La regola principale della scrittura è che, se lo fai con abbastanza garanzia e fiducia, puoi fare tutto ciò che ti piace. Questa può essere una regola per la vita e per la scrittura, ma è sicuramente vero per la scrittura. Quindi scrivi la tua storia come deve essere scritta. Scrivi onestamente e racconta al meglio delle tue possibilità. 
8. La vita reale non deve essere convincente, ma la narrativa sì.
9. Scrivi le cose che ti interessano. Scrivi le cose che la gente vuole leggere.
10. Ama i libri, ama le parole e ama le storie con passione.
11. Scrivi a lungo e per molto tempo.

I consigli di scrittura emozionale di Charles Dickens

Make them laugh, make them cry, make them wait.

1. Scrivi le cose che hai vissuto. Viaggia tanto, incontra gente con cui non avresti a che fare normalmente nella tua vita e costruisci le tue storie basandoti su ciò che hai conosciuto nella tua vita. Non esiste solo la scrittura.
2. Dickens disse: “Scrivo con grande cura e dolore (appassionatamente appassionato della mia arte, e penso che valga la pena di mettermi nei guai per questo), perseverare e lavorare sodo”. Imitalo: ama la scrittura e le parole con la stessa passione.
3. Dickens era uno sportivo e sosteneva che doveva mantenersi in allenamento per potersi dedicare alla scrittura con creatività e dedizione.
4. Non trattare i tuoi lettori come degli idioti e parti dal presupposto che siano più intelligenti di te.
5. Scrivere è difficile. Anche per Dickens, che in una sua citazione afferma “Prowling about the rooms, sitting down, getting up, stirring the fire, looking out the window, teasing my hair, sitting down to write, writing nothing, writing something and tearing it up…”. Mi piace immaginarlo aggirarsi tra le stanze della sua abitazione in preda ai dubbi. Scrivi, e se non ti piace ciò che hai scritto, strappalo.
6. Non essere prolisso. Tira fuori le scene, le frasi, le parole superflue, che non aggiungono nulla alla storia, ed eliminale senza pietà. Mantieni solo i dettagli pertinenti alla storia.
7. Fai ridere i tuoi lettori, le tue lettrici.
8. Fai piangere i tuoi lettori e le tue lettrici. Non esitare ad attingere alla tua memoria emotiva per farlo.
9. Calamita l’attenzione del tuo pubblico con la frase di apertura. “It was the best of times, it was the worst of times,” è l’incipit di Tale of two cities (in italiano ha diverse traduzioni, per cui ti riporto il titolo inglese) e metti al lettore la curiosità di capire il motivo di questo ossimoro.
10. Utilizza i cliff hangers per creare finali forti. Dickens utilizzava questa tecnica alla fine di ogni capitolo, anche in funzione del fatto che questi venivano pubblicati a cadenza settimanale sui magazine inglesi.
11. Scrivi descrizioni vivide. Nelle descrizioni dei romanzi di Dickens il lettore sente i profumi, vede le scene, cattura i suoni e le voci. Questo ha reso indimenticabili le sue storie.
12. Personaggi forti. Dickens è riuscito a creare personaggi memorabili grazie a caratterizzazioni incredibili. Chi non conosce Ebenezer Scrooge?
13. Drammaturgia. Dickens ha scritto molto anche per il teatro e ha utilizzato l’azione e il dialogo scenico in modo da coinvolgere il lettore nella storia. Impara l’arte della drammaturgia e della sceneggiatura: potrebbero esserti di grandissimo aiuto.

Questi sono consigli per scrittori e copywriter che puoi adottare per migliorare la qualità della tua comunicazione online, molte dei quali applicabili anche a un post che vuoi pubblicare su Facebook, su Linkedin o Instagram.

 

Tre esercizi di scrittura creativa + 1 per la tua pagina Chi Sono.

 

Ti ricordi quando è stata l’ultima volta che hai revisionato i testi della tua pagina Chi Sono? Spesso, dopo aver messo online il tuo sito web, ti dimentichi di tutto ciò che hai preparato all’inizio della tua attività: la tua home page, le informazioni sulla tua pagina chi sono, le tue pagine servizi.

Così come il tuo business evolve, e tu cresci, anche le pagine statiche del tuo sito web hanno bisogno di un check up, di un aggiornamento che permetta alle persone che visitano il tuo sito di scoprire l’ultima versione di te stesso e della tua azienda.

Scrivere di sé stessi non è mai facile.
Come fare a scrivere una pagina About me coinvolgente, avvolgente come il profumo dello zucchero filato al luna park o speziata come un chicken tikka masala? Cosa scrivere in una pagina Chi Sono che conquisti i tuoi lettori e i tuoi clienti, invitandoli a contattarti?

La risposta è un giusto equilibrio di contenuti personali e contenuti professionali, in una miscela perfetta che ha un profumo unico: il tuo. Così, oggi ho pensato di proporti 3 esercizi di scrittura creativa per creare una pagina Chi Sono emozionante, che trasmetta a chi ti legge i tuoi valori, la tua etica lavorativa, ma soprattutto, che tipo di persona –  di professionista – o azienda sei.

“Ho imparato che le persone possono dimenticare ciò che hai detto,
le persone possono dimenticare ciò che hai fatto,
ma le persone non dimenticheranno mai come le hai fatte sentire.”
Maya Angelou

#1 Scrivi il tuo manifesto

Questo non è un esercizio facile, perché quando si parla di manifesto si pensa a quello del tuo business, in cui mettere tutti i valori della tua attività, di ciò che fai, del come lo fai.
Per la tua pagina Chi Sono scrivi il manifesto della tua vita.
È quella lista di cose che ami, che detesti, che ti fanno danzare e cantare felice sotto la doccia (anche questa è una cosa che puoi mettere nel tuo manifesto!), le cause che abbracci. In poche parole? Il tuo manifesto racchiude il tuo stile di vita, come affronti i problemi, le tue piccole gioie quotidiane, le cose – e le persone – a cui non rinunceresti mai.

#2 L’arte delle liste

Questo esercizio è una serie di liste che ti invito a compilare. Le ho selezionate dal libro “L’arte delle liste” di Dominique Loreau e possono aiutarti a raccogliere in modo veloce informazioni su di te che hai dimenticato. Queste liste ti aiutano a scrivere la tua Monografia dell’Io, in cui tanti Io creano un Essere Unico. Cogliere le tue mille sfumature ti aiuta a capire quali sono i tuoi punti di forza e i tuoi punti di debolezza, a fare il punto su chi sei oggi e, rileggendoti tra un anno, a capire quanto ti sei arricchito in soli 365 giorni.

Ecco le liste che ti propongo di scrivere per ciò che ami.

• Attività che ti fanno sentire realizzato
• Conversazioni che ti piace fare
• La lista dei tuoi piaceri quotidiani
• Luoghi che adori
• Oggetti, abiti, libri, film di cui non potresti fare a meno
• La lista delle cose che ti rendono felice

Ecco le liste che ti propongo di scrivere per ciò che detesti.

• Cose che non ti piacciono
• Tipi di persone che vuoi evitare
• Momenti sprecati e cose che hai fatto ma che non ti hanno mai arrecato felicità

#3 Scrivi la tua monografia

In “Curarsi con il diario” di Ira Progoff, lo psicoterapeuta americano invita a scrivere un elenco dei punti salienti della propria vita sotto forma di “sassi nel ruscello”, per avere una visione chiara e globale di tutta la propria vita.

• Scrivi 4 liste: ognuna deve racchiudere 12 eventi salienti della tua vita. Gli ambiti sono: vita professionale, passioni e hobby, spiritualità e crescita personale, vita privata.
• Dopo aver scritto le tue 4 liste, scegli da quale partire e sviluppala. Significa che puoi approfondire ogni punto della lista aggiungendo ulteriori informazioni. Sensazioni, emozioni, ricordi importanti, luoghi che ti sono rimasti nel cuore, esperienze che ti hanno cambiato in modo radicale. In questo modo passi dall’oggettivo al soggettivo, dal dato di fatto – una situazione, un accadimento – alla reviviscenza del ricordo.
• Scrivi una lettera alla te del passato.

#4 Lo specchio degli archetipi

Di archetipi ne ha scritto Carl Gustav Jung. Parlano attraverso l’inconscio collettivo, tracciano la rotta di romanzi e film, di miti e leggende, di pecualiarità e caratteristiche in cui ci riflettiamo come se avessimo uno specchio davanti a noi.

Questo è un esercizio di scrittura che può aiutarti a riconnetterti con il tuo intuito, con la forza dei simboli e delle immagini archetipiche che ci appartengono sin dall’antichità.

• Scrivi una lista dei tuoi eroi ed eroine preferiti
• Film e romanzi preferiti
• Descrivi il tuo archetipo di Felicità
• Descrivi uno spazio sacro ricco di oggetti che rappresenta il centro del tuo Io. Poi, rileggilo con calma e scopri i suggerimenti del tuo incoscio, sfogliando un dizionario dei simboli.
• Scegli una Musa o un Mentore, insomma, un archetipo guida per questo anno e descrivilo. Scrivi la sua storia – sarà una sintesi della sua biografia ufficiale, per esempio -, descrivi la sua giornata ideale, come si muove, cosa pensa, quali sono le cause per cui lotta, cosa ti direbbe nei momenti di sconforto, come gioirebbe per i tuoi successi.

Prendi il tuo diario e la tua biro preferita, semplicemente mettiti al pc e tuffati in questi esercizi di scrittura creativa che, tutto sommato, sono anche esercizi di journaling. Immergiti in questo flusso creativo, senza censure. Affidati al potere delle parole che si tuffano sul foglio in modo naturale, lasciati guidare dal potere della scrittura libera. Non chiederti cosa servirà alla tua pagina Chi Sono ma goditi il momento.

E poi? Dimenticati di queste pagine per qualche giorno. Ritorna a leggerle dopo una settimana e, solo in quel momento, seleziona le informazioni che vuoi inserire nella tua pagina Chi Sono. Ci saranno frasi che vorrai tenere, altre saranno da modificare ma tutte racchiuderanno concetti davvero importanti per te.

 

 

Scrivere è soprattutto un esercizio per migliorarsi

Dai propri errori si impara sempre qualcosa. Dagli errori nella scrittura si impara a scrivere meglio e con metodo.

Si impara a scrivere scrivendo. La scrittura stessa è la migliore palestra di scrittura, la più grande insegnante, unita ovviamente a una sana e onesta autocritica.

Ho ripensato a quando scrivevo da ragazzo, a quando partivo a razzo a scrivere poesie e racconti di avventura o di fantascienza, a iniziare e mai finire romanzi e a ciò che ho imparato da quegli errori, da quell’amatorialità che era ingenua ma piena di amore e passione per la scrittura.

E ho scoperto 4 importanti lezioni di scrittura che mi hanno facilitato nello scrivere storie e anche articoli per il web.

Cos’è il brand naming e perché è importante

Come abbiamo già visto in un precedente articolo, l’attività di naming (letteralmente, “nominare, dare un nome”) è uno dei passi fondamentali che chiunque stia progettando il proprio brand si trova ad affrontare. Il nome non è una semplice parola, ma rappresenta l’identità del brand, ed è – insieme al logo – il suo biglietto da visita.

In altre parole, un nome efficace è un nome rappresentativo del brand, dei suoi valori e del suo messaggio. Contemporaneamente, è un fattore di differenziazione dai concorrenti e un modo per comunicare efficacemente con i consumatori.

È inoltre immutabile nel tempo: possono cambiare il logo, il target o il modo di comunicare, ma il brand name rimane lo stesso. È quindi un vero e proprio asset immateriale per il brand, che ha un proprio valore più o meno consistente a seconda del successo del brand.

Arrivati a questo punto verrebbe da chiedersi se c’è un metodo infallibile per scegliere il nome perfetto, garante di successo per il brand che ne è portatore. Purtroppo – o forse per fortuna – tale metodo non esiste. Nell'articolo precedente abbiamo già introdotto alcuni concetti chiave e spiegato che forma ha un nome aziendale, oggi riprendiamo quei concetti e li approfondiamo ulteriormente, con alcune semplici regole che posso facilitare il processo di naming. Scopriamole insieme.

Le fasi del brand naming

A meno di non avere illuminazioni improvvise e veder apparire a chiare lettere il nome perfetto, chiunque voglia trovare un nome efficace dovrebbe seguire un processo, esemplificato di seguito in queste fasi:

• Analisi del mercato e della concorrenza: in questa fase è importante identificare i propri punti di forza, le caratteristiche distintive su cui puntare, capire dove si posizionano i competitor e dove vogliamo che si posizioni il nostro brand.
• Brainstorming: in questa fase si da il va libera alle idee. Una volta individuato il contesto di riferimento sarà più facile imboccare la strada per arrivare al nome giusto.
• Scrematura: questa è la fase convergente che segue quella divergente di raccolta delle idee ed è caratterizzata dalla scelta dell’idea migliore da portare avanti.

In questo caso è fondamentale tenere in conto anche l’aspetto legale: un nome già esistente non può ovviamente essere registrato. La registrazione è una forma di tutela sia per l’azienda che per il consumatore: per la prima protegge l’identità e la proprietà del nome, per il secondo è garanzia di qualità. Pensiamo ad esempio alle cause intentate contro l’uso improprio del nome Parmigiano Reggiano da parte di aziende straniere.

Ma una volta arrivati a questo punto, come si fa a capire qual è il nome giusto? Come abbiamo detto, non esiste una regola universale, ma alcuni semplici accorgimenti possono aiutare.

SMILE e SCRATCH

Come dovrebbe e non dovrebbe essere il brand name

Una dei maggiori esperti mondiali di brand name, la statunitense Alexandra Watkins, nel suo libro “Hello, My Name Is Awesome: How to Create Brand Names That Stick” elenca cinque caratteristiche che un buon nome dovrebbe possedere, riassumibili nell’acronimo SMILE.

• Suggestive: essere evocativo del brand. Attenzione però: non si parla di riferimenti descrittivi, ma metaforici e allusivi all’universo semantico del brand e ai suoi valori;
• Meaningful: essere significativo per il target di riferimento, al fine di comunicare in modo intuitivo cosa fa il brand;
• Imagery: anche in questo caso, il nome deve essere evocativo, ma stavolta in senso visuale: deve richiamare un’immagine alla mente;
• Legs: letteralmente, deve avere “le gambe”, ovvero dev’essere capace di oltrepassare le mode e durare nel tempo. Come abbiamo visto, infatti, il nome di un brand non cambia nel corso del tempo. Scegliere quindi un nome “di moda” non è una buona mossa;
• Emotional: un buon nome deve emozionare, richiamando sensazioni positive.

Ci sono però al contempo alcune caratteristiche da evitare, che Watkins elenca come SCRATCH.
Eccole di seguito:

• Spelling-challenged: il nome non dev’essere difficile da scrivere, nel caso in cui un potenziale consumatore voglia cercare il brand in rete, evitando confusione tra pronuncia e scrittura. Questo vale soprattutto per i nomi anglosassoni, per cui spesso il modo in cui si pronuncia una parola non equivale a come questa viene scritta, ma anche i brand italiani devono far attenzione nel caso in cui scelgano una parola inventata;
• Copycat: vietato copiare. Il nome ideale è unico, e non richiama quello di altri brand.
• Restrictive: un nome troppo specifico è limitante e impedisce al brand di espandersi.
• Annoying: da evitare nomi forzati e poco comprensibili.
• Tame: poiché il nome ideale deve suscitare emozioni (vedi la E dell’acronimo Smile, Emotional), non può essere piatto e poco comunicativo.
• Curse of knowledge: tale espressione significa “la maledizione della conoscenza”; in questo caso indica che non si deve dare per scontato che tutti possano capire un determinato concetto o riferimento, quindi il nome non dev’essere “da addetti ai lavori”.
• Hard to pronounce: ricollegandoci al primo punto (Spelling-challenged) il nome non dev’essere difficile da pronunciare, per evitare incomprensioni e difficoltà. Ricordate quando fu lanciata in Italia la piattaforma streaming Dazn? Inizialmente c’è stata confusione sulla corretta pronuncia, tanto che il brand ha realizzato un video chiarificatore con protagonisti Diletta Leotta e Bobo Vieri, in cui la prima insegnava al secondo come pronunciare il nome.

Esempi celebri: Amazon e Spotify

Vi siete mai chiesti perché alcuni noti brand si chiamano così? Ripercorriamo la nascita dei nomi di due colossi nel loro campo: Amazon e Spotify.

Forse non tutti sanno che quella che oggi noi chiamiamo Amazon inizialmente era nata con il nome Cadabra, derivante dalla parola “Abracadabra”, perché nell’idea del fondatore Jeff Bezos quella che allora era una semplice libreria online doveva funzionare in maniera veloce e semplice, come una magia.

Pare che il cambiamento fu dovuto ad un misunderstanding: l’avvocato del fondatore capì “Cadaver” – “cadavere” (ecco l’importanza della pronuncia!). Per evitare di incorrere in errori simili, fu necessario un cambio nome.

La scelta del nuovo nome fu ispirata dal Rio delle Amazzoni, il più grande fiume del mondo, come Bezos si augurava che diventasse la sua libreria. Ma tale decisione è dovuta anche ad un motivo più pratico: un nome che inizia per A risulterà tra i primi in un elenco.

Per Spotify la scelta del nome fu invece del tutto casuale: come racconta uno dei fondatori, Daniel Ek, lui e il socio Martin Lorentzon erano ognuno nella propria stanza, intenti a ragionare su un possibile nome per il loro business (ricordate la sopracitata fase di brainstorming?). Ad un certo punto Martin urlò una parola che Daniel interpretò come “Spotify”; una volta verificato che il dominio non fosse già registrato (mai tralasciare l’aspetto legale, come abbiamo visto), questo diventò il nome ufficiale del brand.

Tredici regole per scrivere email aziendali chiare ed efficaci

Le email costituiscono la principale fonte di comunicazione sul lavoro. Quotidianamente scambiamo email con colleghi, dirigenti, clienti e consumatori ma a volte i destinatari non riescono a comprendere i messaggi ricevuti o, peggio ancora, gli scambi si protraggono per infiniti giorni rubando una notevole quantità di tempo a te e al tuo team. Ecco quindi 13 regole per aiutarti a inviare email più chiare ed efficaci.

1. Scrivi la riga dell’oggetto

La riga dell’oggetto è simile a un titolo, in quanto consente di veicolare informazioni sullo scopo del messaggio immediatamente dall’inbox. Evita gli oggetti troppo generici e opta per una subject line più informativa possibile. Se l’email ha per oggetto un generico “Collaborazione” “Foto” o “Messaggio” il destinatario non potrà infatti farsi un’idea del contenuto, rendendo inutile questo elemento. Aggiungi al contrario dettagli informativi come: “Offriamo uno spazio nella nostra rivista” o “Foto per la sezione viaggi”. 

Anche se l’argomento cambia durante lo scambio, non cambiarlo all’interno dell’e-mail. Non mescolare più progetti in un’unica e-mail e non cambiare argomento quando ricevi una nuova domanda. Inizia una nuova serie di email per questa conversazione. Gli autori di Essay Map raccomandano sempre di seguire una regola: per ogni domanda importante ci dovrebbe essere una conversazione separata.

2. Personalizza

Se conosci il nome del destinatario, usa il suo nome quando ti rivolgi a lui. Se i destinatari sono più di uno, elenca per nome tutti quelli da cui ti aspetti una risposta o un’azione. Un destinatario potrebbe pensare che l’email non sia rivolta a lui se viene indirizzata a tutti in modo generico. Inoltre, utilizzare il nome della persona a cui ti stai rivolgendo rende una conversazione di lavoro meno fredda e distaccata, favorendo maggiormente la collaborazione tra colleghi.

3. Vieni al punto

Le email di lavoro devono essere corte e andare dritte al punto. Evita lunghe discussioni e vaghe digressioni che rubano solo tempo prezioso ai colleghi e non sono indispensabili per la tua comunicazione. Scrivi solo ciò che è davvero rilevante per lo scambio e utilizza elenchi puntati e frasi brevi per rendere ancora più leggibile il testo.

4. Indica la data esatta della scadenza.

Evita di utilizzare la parola “urgente” nella riga dell’oggetto o nel corpo del messaggio. Questo concetto è indefinito: per una persona urgente può voler dire un’ora, per un’altra una settimana. Sii specifico sull’ora e la data entro cui ti aspetti una risposta o un risultato e chiarisci sin da subito le eventuali deadline.

5. Formatta il testo

Un testo non formattato risulta difficile da leggere, ragion per cui è bene dividerlo in piccoli paragrafi. Dopo ogni paragrafo, lascia una riga di spazio, poi due dopo il saluto iniziale e prima della firma. Aggiungi una descrizione a ogni link inserito per spiegare a quale documento conduce e perché il destinatario dovrebbe cliccarci sopra. Cerca di non abusare di grassetto, corsivo e colori. Fai sì che il testo risulti sobrio e pulito: si tratta sempre di un’email aziendale.

6. Scrivi in modo neutro e gentile

L’interpretazione di un testo passa sempre attraverso la soggettività del destinatario e, in particolare in uno scambio di lavoro, è importante evitare ogni rischio di fraintendimento e mantenere un clima sereno e un ambiente lavorativo accogliente. Mantieni quindi un tono neutro ed educato in modo da evitare confusione. Se non conosci bene il destinatario, evita di fare domande personali che possano risultare invadenti ed essere interpretate in malo modo.

7. Salva la tua cronologia chat

Mantieni sempre l’intera catena di messaggi precedenti. È facile dimenticare l’argomento di cui stavi parlando con il mittente nel mare di informazioni che accompagnano lo scambio; la cronologia della conversazione ti aiuterà a ricordare e ricostruire i processi. Ciò è particolarmente utile per coloro che ricevono un gran numero di email contenenti problemi e richieste.

8. Firma le e-mail

Il tuo indirizzo email di lavoro dovrebbe avere un nome neutro, ad esempio nomecognome@azienda, e una firma che includa nome, cognome, qualifica ed eventuali contatti. A queste informazioni puoi aggiungere ulteriori dettagli: nome utente in piattaforme di messaggistica o social network, link al sito web aziendale, prodotti e servizi di recente lancio da promuovere.

9. Aggiungi tutti i collegamenti e i file in un’unica volta

A volte capita che solo dopo aver inviato una email si scopra di non aver allegato un file importante o di non aver specificato il link giusto. Molte persone si ritrovano quindi ad allegare file e informazioni supplementari in una email separata: “ecco il documento che ho dimenticato di inviare”. Evita di incappare in queste dimenticanze per non creare una scissione nella corrispondenza: da una parte la discussione, dall’altra i documenti necessari. Così facendo il destinatario non sa a quale email è meglio rispondere.

Per la stessa logica è meglio inviare tutti gli allegati insieme. Se l’email risulta pesante, invia un link ad un servizio di file hosting, ad esempio wetransfer o transfernow

10. Rileggi prima di inviare

Chiunque può fare un errore o commettere un’imprecisione, scrivere in modo ambiguo o spiegare qualcosa in modo non comprensibile. Quindi, rileggi tutto e controlla se ci sono errori prima di inviare un’email. Se si tratta di un’email particolarmente delicata o importante, effettua un doppio controllo: una prima rilettura per identificare eventuali errori grammaticali e una seconda lettura per verificare il tono utilizzato e la sintassi.

11. Rispondi velocemente

I mittenti non si aspettano una risposta immediata alle email, ma stando ai dati quasi la metà dei destinatari risponde alle email entro un’ora. Invia una risposta appena possibile. Se ciò fa parte delle tue responsabilità dirette (se, ad esempio, lavori nell’assistenza o come coordinatore di progetto) cerca di rispondere entro 15-30 minuti.

Se il tuo lavoro principale non richiede che tu ti debba occupare di corrispondenza via email, dedica due momenti della tua giornata a smistare la posta e rispondere. In questo modo non perderai messaggi importanti e manterrai in ordine la tua casella di posta.

Se invece sei tu il mittente e la tua email richiede particolare urgenza, ricordati di impostare una conferma di avvenuta lettura per essere sempre aggiornato su chi ha letto il messaggio e quando.

12. Invia le e-mail durante l’orario di lavoro

Ci sono tre motivi per cui è bene seguire questa regola:

1. Il suono di notifica può svegliare il destinatario.
2. Alcune persone trovano inaccettabile scrivere al di fuori dell’orario di lavoro, compresi i fine settimana.
3. La tua e-mail potrebbe perdersi tra le altre.

Programma l’invio per un momento successivo se stai scrivendo in un orario non lavorativo. In questo modo è più probabile che il destinatario non perderà il tuo messaggio nell’inbox.  

13. Non inviare parole come “Grazie” e “Prego” in un’e-mail separata

Inviare solo un “Grazie”, “Prego” o messaggi simili come risposta non fa altro che distrarre la persona con cui si sta parlando. Meglio ringraziare in occasione dell’invio di ulteriori documenti o della risposta a nuovi quesiti. In questo modo, nell’email si potrà sia esprimere la propria gratitudine che fornire ulteriore valore.