L’inbound marketing per B2B (ovvero business to business) è una strategia fondamentale per ottenere dei risultati concreti. Le aziende hanno bisogno di tecniche chiare per intercettare nuovi potenziali clienti. Che non sono mossi da emozioni.
O meglio, chi si occupa degli acquisti per un ufficio aziendale non può ignorare le soluzioni utili per intercettare nuovi lead da trasformare in prospect e infine in clienti. Quali sono i principi di questo processo?
La definizione di inbound marketing B2B: tecniche di gestione dei contenuti per intercettare potenziali clienti interessati a un prodotto aziendale. Mentre il mercato B2C si riferisce al settore dei consumatori finali, il B2B punta ai clienti aziendali.
B2B inbound marketing funnel
La differenza sostanziale tra inbound marketing B2B e B2C: quest’ultimo ha dei processi diretti, più semplici. Mentre il business to business è più articolato. Complesso. Però le fasi sono simili. Ecco quali sono le fasi inbound B2B marketing:
- Estraneo.
- Visitatore.
- Lead.
- Cliente.
- Ambassador.
È il processo tipico dell’inbound marketing: la persona che non ti conosce visita il sito, poi una sales page, infine c’è un contatto. La differenza con il B2C? Spesso si instaura un workflow di email marketing in grado di trasformare il lead in prospect.
Conclusa la vendita il cliente diventa promoter, un individuo capace di parlare bene del tuo prodotto e della tua attività. Questo risultato si ottiene investendo sui contenuti, mantenendo un rapporto di engagement attraverso social e newsletter.
Strategie di inbound marketing B2B
La ricerca del Content Marketing Institute esalta dei punti interessanti. Il contenuto è a capo di ogni attività di inbound marketing e se vuoi lavorare nel circuito business to business ci sono delle scelte da fare per intercettare i possibili clienti aziendali.
Ad esempio le tattiche utilizzate nelle B2B content marketing vedono il blog al quarto posto. L’infografica registra uno slancio significativo: dal 51% dell’ultimo anno all’attuale 62%. Poi ci sono soluzioni minori per creare contenuti di qualità:
- Branded Content Tool (38%)
- eBook (37%)
- Magazine stampati (32%)
- Libri (30%)
- Mobile App (30%)
- Digital Magazine (27%)
- Podcast (22%)
- Gamification (12%).
Questo per darti un assaggio delle strade per articolare una strategia di inbound marketing B2B. Ma una volta definito il percorso, quali sono gli obiettivi utili?
Come fare inbound marketing per B2B
Quali sono le tecniche utili per ottenere buoni risultati in termini di inbound marketing per il B2B? Ecco i passaggi chiave da prendere come riferimento oggi.
Analisi del brand
Il primo passo della tua content strategy per blog riguarda il lavoro su ciò che sei e come hai deciso di affrontare il mercato. Per capire quale tone of voice dare ai miei contenuti devo prima capire chi sono, quali sono i miei punti di forza e le competenze.
L’analisi SWOT mi consente di accedere a questo gruppo di notizie. Il lavoro si divide in quattro blocchi dedicati a informazioni interne ed esterne. Quali sono? Eccoli:
- Punti di forza.
- Debolezze.
- Opportunità.
- Minacce.
Per scrivere contenuti online, in generale per lavorare a qualsiasi attività o strategia di web marketing, bisogna avere un’idea chiara del brand da far emergere.
Ecco perché io preferisco partire da questi dati per sviluppare, successivamente, tone of voice dei contenuti. Come scoprire le esigenze del target? Continua a leggere.
Analisi del target
Questo passaggio è indispensabile per organizzare i contenuti da pubblicare sul blog. Vuoi creare una buona attività editoriale e capire come fare content marketing con il blog? Perfetto, devi scoprire cosa cercano le persone che vuoi raggiungere.
La keyword research ti aiuta a capire cosa vogliono le persone che vuoi raggiungere con i contenuti. In questa fase può essere utile ipotizzare delle reader personas, idealtipi che sintetizzano caratteristiche e necessità di gruppi interessati.
Perché è importante la ricerca keyword? Così puoi iniziare a verificare con la ricerca delle parole chiave che faranno da riferimento all’attività di scrittura.
Le query descrivono necessità, esigenze, sogni, paure e bisogni del pubblico. Tu devi capire l’intento di ricerca e organizzare le parole chiave per capire se sviluppare:
- Cornerstone content (definisce ciò per cui si desidera che la tua attività sia conosciuta).
- Pillar article (lunghi articoli di approfondimento che insegnano qualcosa).
- Long tail post (post che sfruttano le parole chiave a coda lunga).
Questo vale per le query informative. Le ricerche transazionali, quelle che nascondono un intento di ricerca votato alla conversione, devono essere presidiate dalle landing page. Vale a dire le pubblicazioni pensate per far fare qualcosa.
Obiettivo? Trasportare il lettore nel funnel per seguire una customer journey votata all’acquisto del bene o servizio. Fino a raggiungere la fidelizzazione verso il brand.
Definisci gli obiettivi
Secondo la ricerca, l’aumento delle vendite è una delle principali voci rispetto a quelli che sono gli obiettivi da raggiungere. Ma non è l’unica e, soprattutto, non è la più importante. Gli esperti del settore mettono al primo posto la brand awareness.
Fare brand awareness, la capacità del pubblico di riconoscere una marca, è il primo obiettivo di chi crea contenuti. Poi vengono lead generation ed engagement. Al quarto posto trovi le vendite, è la naturale evoluzione della creazione dei contenuti.
Continuare a pubblicare per spingere direttamente le vendite vuol dire sfruttare solo in parte la forza dei contenuti. E, soprattutto, vuol dire ignorare il consumatore come soggetto che può acquistare una seconda o una terza volta.
Organizza le tecniche
Questi sono gli obiettivi. Ma come si raggiungono? Nel punto precedente ho dato spazio alle alternative al blogging, ma creare una buona varietà di contenuti non è l’unico modo per ottenere risultati dalla tua B2B content strategy:
Creare nuovi contenuti di qualità è la scelta immediata, ma i prossimi investimenti puntano anche verso un sito web in grado di creare maggiori conversioni e uno studio dell’efficienza. Un modo alternativo per sottolineare l’importanza dei contenuti.
Gestisci il calendario editoriale blog
A questo punto devi arrivare alla soluzione tanto attesa: la definizione dei titoli per arricchire il blog con i tuoi contenuti. Per fare questo devi avere a disposizione un file o un documento che ti permetta di organizzare i post da pubblicare.
In questo caso io consiglio PostPickr per creare e gestire il calendario editoriale. In questo modo organizzo le pubblicazioni nel tempo. Qualche dettaglio utile:
- Mantieni un ritmo di pubblicazione costante.
- Aggiorna i vecchi articoli e migliorali.
- Non dimenticare di investire in promozione.
- Affronta post da inserire in tutte le categorie.
Ricorda che molti contenuti fanno la differenza quando vengono aggiornati nel tempo. Il rapporto tra freshness e SEO diventa decisivo quando riesci a dare realmente qualcosa in più all’aggiornamento. Hai bisogno di un contributo per questo lavoro? Contattaci.
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