10 attenti consigli per una Opt-in Page acchiappa contatti

 

L’Opt-in Page è uno strumento essenziale per una strategia di Lead Generation che ha l’obiettivo di reperire contatti qualificati (lead) da trasformare in clienti. Vuoi capire cos’è una Opt-In page nel dettaglio e come progettarne una davvero in grado di convertire? Qui trovi le risposte che cerchi.

Cos’è una Opt-in Page?

Una Opt-in Page è una pagina di atterraggio che ha l’obiettivo di convertire gli utenti in contatti utili per l’azienda. Può essere una pagina apposita del sito web oppure può essere una pagina indipendente e può essere sponsorizzata con Social ADS e/o Google ADS, al fine di intercettare traffico di qualità e persone davvero interessate al contenuto.

 L’Opt-in Page è uno strumento fondamentale di Digital Marketing perché ti permette di avvicinare le persone al tuo brand e di guidarle lungo il percorso di conversione che hai pianificato per loro. Perché – prima di cominciare a scrivere, inviare, pubblicare campagne – lo hai pianificato, giusto?

I vantaggi di una Opt-in Page [ovvero perché crearla]

I vantaggi della Opt-in Page sono fondamentali per il processo di conversione. Il primo di questi è che si concentra su un singolo prodotto o servizio, lo racconta, lo descrive, rassicura e lo fa senza distrazioni esterne. L’attenzione delle persone è viva ed esclusiva solo per quel contenuto e sarà indirizzata verso il compimento di una e specifica azione. E questo è il secondo importante vantaggio della Opt-in Page.

Tutto è focalizzato su quel contenuto, sullo specifico obiettivo e su quella determinata azione.

Cerchiamo ora di capire come creare e scrivere una Opt-in Page capace di convertire.

10 consigli per creare una Opt-In Page acchiappa contatti

Progettare e realizzare una Opt-in Page che riesce a convertire è un lavoro che necessita di analisi, test e competenze che si integrano. Di seguito ti appunto 10 suggerimenti che ho raccolto in questi anni di lavoro in cui ho integrato la mia professionalità con quella di molti altri esperti di User Experience, Ingegneri, Designer e progettisti web.

1. Chi è che vuoi acchiappare?

La prima cosa che devi avere ben chiaro quando pianifichi e scrivi una Opt-in Page è la persona che vuoi raggiungere. A chi stai parlando? Devi condurre ricerche, analisi, interviste e test. Devi analizzare nel dettaglio non solo il bisogno che la tua target persona vuole soddisfare, ma anche le ragioni intime che sottendono a tale realizzazione, le motivazioni e le emozioni che la spingono ad agire. E quali sono i suoi gusti? Quali le sue abitudini? Quale vocabolario utilizza? Questo lavoro ti sarà utile per trovare gli angoli di comunicazione giusti e per parlare il suo stesso linguaggio, coinvolgendola con empatia.

2. Concentra tutto il contenuto dell’Opt-in Page sul prodotto e/o servizio di interesse

Qual è l’obiettivo della tua Opt-in Page? Reperire contatti offrendo loro un e-book? O offrire una demo gratuita? Oppure invitarli a giocare con te a un quiz e avere in cambio la loro email? Tutta la comunicazione della tua Opt-in page deve concentrarsi sul prodotto/servizio che offri, sui vantaggi che garantisci all’utente, sui benefici e su quanto sia importante per lui.

Focalizza il contenuto su questi aspetti e non introdurre distrazioni che possano sviare l’attenzione e l’interesse dell’utente.

3. Concentrati sul beneficio e sull’incentivo, dettagliali bene e mettili in evidenza

Quale beneficio concreto e reale offri all’utente? Quali incentivi puoi mettere sul tavolo al fine di convincerlo definitivamente ad agire? Benefici e incentivi sono un aspetto fondamentale nella strategia di costruzione e copywriting di una Opt-In Page.

Il segreto è far percepire alle persone che stanno ottenendo molto più di quanto stanno dando. Metti ben in evidenza benefici e incentivi sia con le parole sia con il design.

4. Mai scordare un ottimo titolo e sottotitolo

Titolo e sottotitolo sono due elementi fondamentali per una Opt-in Page acchiappa contatti e un buon Copywriter questo lo sa bene. Il titolo attrae l’attenzione e il sottotitolo lo arricchisce e persuade a continuare la lettura.

Il titolo deve riassumere in maniera chiara, coincisa, empatica e attraente tutto il contenuto della pagina e il sottotitolo deve dettagliarne benefici e vantaggi e includere le leve della persuasione. Di queste ti parlerò più giù. Ricorda che l’obiettivo di titolo e sottotitolo è far percepire con convinzione il vantaggio che le persone otterranno, il beneficio che ne ricaveranno.

5. Scrivi la Call To Action giusta

Ma qual è la Call To Action giusta? Potrei dirti che dipende dal tuo target di riferimento, da quello che offri e da chi sei (la tua Brand Identity). Ma, in linea generale, la Call To Action giusta ha 3 caratteristiche principali:

• è parlante
• illustra chiaramente e brevemente il beneficio
• rassicura l’utente su quello che riceverà e sul miglioramento che otterrà nel futuro, eseguendo quella specifica azione.

Consiglio per te. Il mio suggerimento è quello di far precedere la Call To Action da un resoconto dei benefici che le persone otterranno e da un invito ad agire che funga da introduzione alla chiamata all’azione vera e propria.

6. Dove posizionare la Call To Action nell’Opt-in Page?

Ci sono diverse scuole di pensiero in merito. C’è chi sostiene che la Call To Action debba essere collocata subito, in alto (Above the Fold), c’è chi dice che deve essere inserita a conclusione di un percorso di navigazione che persuade l’utente e lo induce a completare l’azione.

Posto che nel digitale tutto dipende – ed è per questo che devi sempre testare – solitamente io opto per l’inserimento della Call To Action al primo momento opportuno, nella parte alta della pagina, e poi alla fine. In questo momento l’utente ha davvero ben chiaro vantaggi, opportunità, miglioramenti e benefici che ricaverà. Deve solo agire.

Se la Opt-in Page richiede un certo approfondimento e quindi risulta lunga, valuto la possibilità di inserirne una terza a metà percorso, ma anche in questo caso occorre capire se è il caso oppure no di introdurre un elemento che in quel dato momento potrebbe creare una frizione nel percorso di navigazione e di persuasione dell’utente. E che potrebbe dissuaderlo più che convincerlo. La regola è una: prediligi la fluidità e la naturalezza e rimanda l’azione al momento conclusivo.

Consiglio per te. Ricorda sempre che il pulsante in cui collochi la CTA deve essere di un colore che risalta rispetto all’intero contesto (pagina) in cui è inserita e deve essere posta in una posizione comoda, rilevante e distanziata rispetto agli altri elementi, così da essere subito evidente.

7. Usa le leve della persuasione

Le leve della persuasione sono un manuale da maneggiare con cura se vuoi che la tua comunicazione sia davvero persuasiva. Se non lo hai ancora fatto, devi leggere il bel libro di Robert Cialdini, Le armi della persuasione: ti spiega come e perché giungiamo a dire sì.

Queste le leve persuasive individuate da Cialdini che devi saper sfruttare adeguatamente nella tua comunicazione:

• reciprocità. Se tu mi dai qualcosa – mettiamo un e-book, un tutorial, uno sconto speciale – io mi sento in dovere di ricambiare il tuo dono (magari lasciandoti proprio i miei contatti)
• Impegno e coerenza. Quando assumiamo un impegno o facciamo una scelta, la necessità di essere coerenti con noi stessi e di dimostrarci anche agli altri coerenti e sicuri, ci induce a confermare l’impegno preso
• Riprova Sociale. Viviamo in tribù perché l’uomo non è un animale solitario. Abbiamo bisogno di sentirci simili e accettati, ecco perché tendiamo a replicare le scelte dei nostri simili. Per sentirci uguali e inclusi
• Simpatia. Siamo più propensi ad assecondare una persona che ci piace, per cui proviamo simpatia, che sentiamo essere affine a noi
• Autorità. La nostra cultura e la nostra educazione ci spingono ad avere rispetto per le persone che percepiamo come autorevoli. Ecco perché testimonial e influencer funzionano
• Scarsità. Può essere di tempo, di denaro, di quantità. Il principio è che più una cosa è scarsa e più ne aumenta il valore percepito, quindi tanto più finiamo per volerla
• Contrasto. Nota anche come ripiegamento dopo il rifiuto, si verifica quando agiamo dopo aver comparato due elementi vicini e tale comparazione fa risaltare le qualità e la convenienza di uno dei due.

8. Content Usability: (anche) la forma è contenuto

Un buon Content Manager lo sa: la forma del contenuto è essa stessa contenuto. La forma parla, comunica, dice e fa. Ecco perché quando realizzi una Opt–in Page non devi lasciare nulla al caso, a partire dal design della pagina, che deve essere curato da un Designer esperto in User Experience (esperienza di navigazione). Altrettanto fondamentale è come presenti le parole che scrivi, le immagini, i video, i form e tutti i contenuti (si parla di Content Usability). Che forma decidi di dare loro?

In particolare, è fondamentale che:

• la struttura delle informazioni e dei contenuti sia chiara, immediata e facilmente comprensibile e fruibile
• le parole scritte possano essere scansionate in maniera veloce e che anche in questa operazione preliminare l’utente riesca a comprendere immediatamente i vantaggi che otterrà
• i contenuti devono essere distribuiti in paragrafi, ognuno dei quali deve contenere una specifica informazione
• devi utilizzare sapientemente titoli e sottotitoli per attrare l’attenzione, comunicare l’informazione principale del paragrafo e organizzare il contenuto
• cura le interlinee e i colori del testo
• gli spazi bianchi al momento giusto sono fondamentali sia per creare un momento di pausa sia per dare rilievo a specifiche informazioni o elementi
• servono anche grassetti e corsivi, ma senza mai abbondare.

9. Testa

La miglior strategia per ottimizzare posizioni, colori, immagini e/o video, testi e Call to Action e favorire la conversione è testare. Puoi condure degli A/B Test che ti permettono di mettere a confronto due versioni di una Opt-in Page in cui modifichi un solo elemento, quello che vuoi testare. In questo modo puoi valutare e definire cosa performa meglio e ottimizzare conversioni, costi e budget.

10. Rispetta la normativa sul GDPR

Un aspetto ancora sottovalutato ma che ti permette di fare la differenza anche in termini reputazionali è il rispetto della normativa GDPR. Ogni contatto che si iscrive alla mailing list deve acconsentire due volte all’invio della tua newsletter: la prima volta nel momento in cui compila il modulo di contatto presente sulla Opt-in Page e la seconda volta tramite l’apposita e-mail che invierai.

Come utilizzare le email per recuperare i tuoi clienti: 5 esempi di winback email irresistibili

 

Spesso le aziende si concentrano sull’acquisizione di nuovi contatti, dimenticandosi di quei clienti che sono stati raggiunti e corteggiati con tanta fatica. E dal trascurare questi clienti al perderli il passo è breve. Ecco quindi qualche consiglio per recuperare i tuoi clienti con la giusta campagna e riguadagnare la loro fiducia.

Ricevere un sì da un contatto dopo un lungo corteggiamento e stupirlo con i tuoi assi nella manica è sempre motivo di grande soddisfazione. Ma se pensi che acquisire un nuovo contatto può costare fino a 5 volte di più di conservarne uno già esistente e che in media circa il 40% dei ricavi proviene da quei clienti che hanno già acquistato in passato, ti accorgeresti di quanto sia importante mettere in pratica una strategia di recupero clienti che li convinca a ridarti fiducia. 

Le email di recupero clienti sono un’ottimo strumento per mettere in pratica una strategia di convincimento a tornare e un’arma efficace per far crescere le vendite e mantenere pulita e attiva la tua lista contatti. Scopriamo quindi cosa sono, quali sono i loro vantaggi e, soprattutto, quali best practice ed esempi puoi seguire per creare la tua campagna di recupero.  

Cosa sono le email di recupero?

Anche chiamate winback email, queste campagne di recupero sono ciò che serve per riallacciare il legame e risvegliare l’interesse di tutti quei contatti del database che hanno smesso di aprire e cliccare i tuoi messaggi. 

Il loro scopo è quello di stimolare l’engagement del destinatario attraverso sconti, promozioni o contenuti mirati ai suoi interessi. 

Queste campagne di recupero sono spesso inviate in modo automatico dopo che è trascorso un determinato lasso di tempo dall’ultima interazione del destinatario, facendo ricorso alla Marketing Automation per impostare le condizioni di invio giuste (che avrai determinato dopo una giusta attività di testing).  

4 vantaggi delle email di recupero clienti

Le campagne di recupero clienti, oltre che essere il segnale pratico dell’importanza che ogni cliente riveste per l’azienda, possono garantire una serie di vantaggi da non sottovalutare:

• aumentano il ritorno sull’investimento medio e favoriscono le vendite, in quanto indirizzate a un cliente che ha già mostrato interesse nei confronti del tuo brand
• mantengono pulito e sano il database, riducendo il numero di clienti inattivi da un lato e favorendo la disiscrizione di quelli irrecuperabili dall’altro
• tutelano la deliverability, permettendo alle tue email di non essere più ignorate dai contatti ed evitando così i rischi di finire nella cartella spam
• migliorano le performance delle tue campagne future (circa il 45% dei contatti riattivati inizia ad aprire nuovamente i messaggi successivi).

Come creare una campagna di recupero clienti

1. Individua i clienti inattivi 

Ancor prima di creare una campagna di recupero clienti, assicurati di individuare il segmento di contatti inattivi che rischi di perdere da un momento all’altro. Il ciclo vita dell’utente all’interno di un database, infatti, può attraversare una serie di fasi diverse e ogni lista di contatti presenta segmenti più o meno attivi in termini di engagement. 

Il nostro consiglio è quindi quello di monitorare sempre i vari livelli di engagement del tuo database e di analizzare il comportamento dei tuoi destinatari per determinare il grado di interazione con le tue campagne. Sul lato pratico, puoi consultare le statistiche dei tuoi invii e sfruttare strumenti come i filtri di engagement per definire il cluster di utenti da stimolare e inviare le tue campagne di recupero clienti solo ai segmenti individuati. 

2. Scrivi un oggetto efficace

Senza la giusta subject line, ci sono ottime probabilità che l’utente ignori anche la tua campagna di recupero. Scrivere quindi un oggetto che incuriosisca e faccia capire al destinatario sin da subito l’intento della campagna è fondamentale. Puoi anche considerare di inserire già dall’oggetto la leva che intendi utilizzare per stimolare l’utente, come un codice sconto ad hoc. 

Oggetti che iniziano con “Ci manchi” hanno un open rate medio del 24%, mentre quelli che contengono la parola “Sconto” ottengono in media un tasso di apertura del 20% (Fonte: Klaviyo).  

3. Crea un contenuto che convinca l’utente a tornare

Senza un motivo che convinca il cliente a tornare ad acquistare da te, ottenere indietro la sua fiducia sarà molto difficile. Che sia un codice sconto ad hoc, il suggerimento di un prodotto o servizio che, sulla base dei suoi dati, potrebbe interessargli, o la creazione di una vetrina di prodotti best seller per sfruttare il meccanismo psicologico della riprova sociale, trova qualcosa a cui il cliente non possa resistere. 

4. Invia il messaggio al momento giusto

Recuperare clienti è più efficace quando l’invio viene effettuato con tempismo, senza far passare troppo tempo dall’ultima attività del contatto. Il tasso di riattivazione del cliente raggiunge il 28,5% infatti quando l’invio avviene entro i 3 mesi dall’ultima azione compiuta. 

 

 

5 esempi di messaggi di recupero clienti 

Far sentire importante il cliente: l’esempio di Tula

Con l’oggetto “We never do this but we miss you” (“Solitamente non facciamo così, ma ci manchi”) il brand Tula fa sentire unico e importante il destinatario offrendo un codice sconto ad hoc che faciliti l’acquisto.

 

 

Perché è efficace

Il codice sconto, l’oggetto che incuriosisce e fa leva sull’unicità della promozione, l’inserimento delle recensioni degli altri clienti: tre elementi che rendono vincente questa campagna (+ il codice sconto in bold che non passa di certo inosservato). 

Dai una motivazione per tornare: l’esempio di Glotrition

In questa campagna di Glotrition il vero punto di forza è il copy, che fornisce una motivazione concreta al cliente per tornare, spiegando che l’utilizzo costante e continuativo (quindi anche l’acquisto periodico) dei prodotti del brand è necessario per non invecchiare come il cane del visual (utilizzato in chiave metaforica e ironica, altro plus di questa campagna).

 

 

Perché ci piace

L’associazione metaforica tra le “rughe” del cane in immagine e le rughe che il prodotto di punta del brand farebbe scomparire dalla pelle del cliente è affrontata in chiave ironica e risulta molto persuasiva. 

Ricorda al cliente il rinnovo del servizio: l’email di remind di Netflix

La fine di un’era. Il copy scelto da Netflix, in completo stile cinematografico che si sposa benissimo con il brand, cattura subito l’attenzione del cliente. Il brand nasconde sotto l’apparenza di una semplice email di avviso scadenza l’intento di prevenire un’ipotetica disdetta del servizio da parte dell’utente. 

Perché ci piace

Il copy è coerente con il brand e lascia il segno. L’email non ha un tono insistente e fastidioso e l’invito a continuare il servizio in abbonamento è sottile, impercettibile e non invasivo.  

Comunica una novità per rinnovare l’interesse: l’esempio di Grammarly

Con questa email di recupero, Grammarly informa il cliente di una novità di prodotto/servizio e invita l’utente a scoprirla recuperando il tempo di inattività sull’applicazione. 

Il copy ricorda all’utente che in passato l’utilizzo del tool gli è stato utile per stimolarlo a riprenderne l’utilizzo.

Perché ci piace

L’email ha uno stile semplice, pulito e conciso. Il bottone di CTA in fondo è originale e molto d’impatto. 

Dai un senso di urgenza: l’esempio di Skillshare

In questa campagna di recupero, Skillshare offre uno sconto limitato a una sola giornata per dare un senso di urgenza alla promozione e spingere il cliente a tornare attivo. La promozione assume quindi i tratti di un’offerta irrinunciabile e irripetibile, da cogliere all’istante.

Perché ci piace

Oltre all’offerta il brand avvisa l’utente delle ultime novità che non ha ancora scoperto, creando curiosità e interesse. Dare uno sconto su una mensilità aggiuntiva a un abbonamento che si è recentemente arricchito di nuove funzionalità è un ottimo modo per far scoprire all’utente delle novità per un tempo limitato e convincerlo a proseguire con il suo abbonamento oltre il mese di promozione.

 

Ora tocca a te

Questi erano alcuni consigli teorici e pratici per iniziare a recuperare i clienti persi sfruttando tutto il potenziale del canale email. Ora tocca a te! Inizia a creare le tue campagne di recupero con la tua piattaforma di mail marketing e scopri tutti i vantaggi di questa strategia per aumentare le tue vendite e riattivare l’interesse dei tuoi contatti.

La segmentazione delle email per l’e-commerce: strumenti e metodi per aumentare i tuoi clienti

Se desideri che la tua piattaforma e-commerce attiri visitatori realmente interessati (facilitando le conversioni) una strategia di segmentazione efficace è ciò che ti serve. Scopri come raggiungere i destinatari giusti con le tue email e farli atterrare sul tuo negozio online per aumentare le vendite.

Con la percentuale di utenti Internet sempre più in crescita e possibilità di accesso al mondo del web sempre più veloci e facili, il numero di consumatori digitali continua a registrare un aumento costante e piuttosto fulmineo. Chi trae direttamente vantaggio da questa tendenza? Il settore dell’e-commerce. Solo nel 2020, più di 2 miliardi di persone hanno acquistato beni e servizi online, per un totale di 4.200 miliardi di dollari in tutto il mondo. 

Con la crescita del numero di utenti delle piattaforme di e-commerce, aumenta anche il numero di attività da svolgere per accaparrarsi l’attenzione del consumatore. E questa potrebbe non essere una notizia entusiasmante per chi opera nel settore. In questo scenario infatti non si può più fare affidamento solamente sui propri servizi e prodotti per coinvolgere i clienti. Occorre sicuramente anche migliorare la conoscenza e reputazione del brand e le proprie campagne di Email Marketing per vincere la competizione.

Quando si tratta di catturare l’attenzione degli iscritti alle tue email, niente è più efficace dell’invio di messaggi personalizzati. Il modo migliore per farlo? La segmentazione, chiaramente!

Dall’aumento della rilevanza delle tue email all’incremento del ROI, i vantaggi della segmentazione sono praticamente infiniti. 

Se non hai ancora implementato la segmentazione per attirare visitatori sul tuo e-commerce, questo è il momento migliore per iniziare. In questo articolo, ti introduciamo al mondo della segmentazione mirata per il settore e-commerce, approfondendo best practice e strumenti che da utilizzare per ottenere il massimo da questa valida tecnica.

Come aumentare le vendite utilizzando la segmentazione

Di seguito alcuni metodi per segmentare i tuoi contatti e i dati che devi tenere in considerazione per creare gruppi e liste con cui formare i cluster del tuo database.

Dati demografici

Se sei un principiante assoluto della segmentazione, non c’è modo migliore per iniziare che utilizzare i dati demografici. Se utilizzi i dati demografici per segmentare gli iscritti alle tue email, sarai in grado di soddisfare i vari interessi dei tuoi clienti classificandoli attraverso diversi parametri: sesso, posizione, età, etc. La segmentazione basata sui dati demografici fornisce già dei profili di buyer persona altamente accurati. Consente infatti di avere le informazioni e i dati necessari per formare diversi cluster e di inviare loro messaggi mirati.

Segmentazione per area geografica:

Se hai due negozi situati in due città diverse, non vuoi sicuramente inviare aggiornamenti relativi a entrambi i negozi a tutti i tuoi iscritti. Al contrario, dovresti segmentare i tuoi clienti in base alla loro posizione e inviare loro solamente gli aggiornamenti dei negozi della rispettiva città. 

Segmentazione per sesso:

Se disponi di sezioni di abbigliamento separate per uomo e donna, l’invio di un’email relativa a un nuovo lancio nella sezione uomo alle tue clienti non servirà a nulla. In questo caso, la segmentazione basata sul genere ti permetterà di arrivare dritto al punto. In poche parole, i casi d’uso della segmentazione basata sulla demografia sono numerosi. Tuttavia, il principale vantaggio è dato dal fatto che ti consente di suddividere il tuo pubblico su parametri molto specifici e servire gli interessi unici di ciascun segmento risultante senza perdere un colpo.

Interessi e preferenze

Se il tuo negozio offre una varietà di prodotti e categorie, il modo più efficace per aumentare le vendite è segmentare gli iscritti in base ai loro interessi e alle loro preferenze di acquisto. Puoi ad esempio utilizzare l’analisi dei loro comportamenti di navigazione, inviare sondaggi oppure sfruttare un centro preferenze, come nell’immagine qui sotto.

Un centro preferenze essenzialmente consente ai tuoi iscritti di scegliere il tipo di comunicazione che desiderano ricevere dal tuo marchio. In termini pratici, supponi di spuntare nell’esempio precedente le caselle relative ai libri di viaggi e ai romanzi storici. I libri che ti verranno consigliati nelle email successive apparterranno esclusivamente a questi generi.

L’aspetto più vantaggioso della segmentazione basata sulle preferenze è che presenta enormi opportunità di cross-selling o upselling. Se sei già a conoscenza del tipo di acquisti che stanno effettuando i clienti di un particolare segmento, l’invio di email altamente mirate che mostrano altri prodotti correlati ai loro interessi attirerà la loro attenzione aumentando le probabilità di conversione.

 Ecco un esempio che ti darà un’idea migliore di cosa stiamo parlando: 

Livello di interazione

Segmentare i tuoi iscritti in base al livello di interazione con il tuo sito web e le email è una tattica altrettanto efficace. Le metriche di interazione con il sito Web, come il tempo trascorso sulla pagina di un determinato prodotto, il numero di visite a una determinata pagina, i drop-off e simili possono fornirti una serie di dati pertinenti sui tuoi clienti. Puoi utilizzare questi risultati per inviare comunicazioni mirate e aumentare le conversioni.

Se osservi un particolare segmento del tuo pubblico che interagisce positivamente con la pagina dei tuoi prodotti di elettronica, allora l’invio di email che offrono sconti su determinati prodotti di questa categoria può incentivare gli appartenenti a questo segmento ad effettuare un acquisto.

Allo stesso modo, anche l’analisi delle metriche di interazione con le tue campagne email può essere incredibilmente utile. Puoi ad esempio creare segmenti diversi e distinguere tra coloro che cliccano e interagiscono regolarmente con le tue email e coloro che sono piuttosto inattivi e passivi. Convertire il primo segmento non dovrebbe essere difficile, mentre per quanto riguarda il secondo potresti concentrarti sulla creazione di campagne di riattivazione ben studiate per risvegliarli. È un argomento interessante di cui torneremo a parlarvi.

Cronologia degli acquisti

Ci sono pochissime cose che ti forniscono tante informazioni su un utente quanto la cronologia dei suoi acquisti. Ogni volta che un cliente acquista qualcosa dal tuo negozio ti permette di dare una sbirciatina ai suoi interessi, alle sue preferenze e alle sue scelte. Tra le altre cose, queste metriche costituiscono eccellenti parametri di segmentazione. 

La segmentazione dei clienti in base alla cronologia degli acquisti ti dà la possibilità di promuovere accessori e consigliare prodotti simili ai loro prodotti di interesse.  

Abbandono del carrello

In termini di gravità, l’abbandono del carrello per i negozi di e-commerce è secondo solo al mancato tracciamento dei clienti che hanno abbandonato i loro carrelli. Il tasso medio di abbandono del carrello in tutti i settori si attesta su uno sbalorditivo 69,57%, un dato che non fa fare salti di gioia. Tuttavia, l’unico modo per ridurre questo valore per la tua azienda è adottare una routine di segmentazione efficace. 

 

 

Crea un segmento separato per tutti i clienti che hanno abbandonato i loro carrelli e cerca di recuperarli con email estremamente pertinenti e ben congegnate. Oltre a ricordare loro di tornare ai loro carrelli abbandonati, dai loro un incentivo (come un’offerta speciale o uno sconto) che li motiverà effettivamente ad andare avanti con il loro acquisto. Naturalmente non sarai mai in grado di recuperare tutti questi clienti, ma se le tue campagne sono ben studiate, allora potresti finire per superare le tue stesse aspettative.

Cosa puoi usare per amplificare le tue strategie di segmentazione

La segmentazione può sembrare complicata se gestita con le tue sole forse, ma con gli strumenti giusti vedrai che può essere una strategia alla portata di tutti ed estremamente immediata.

Una soluzione di Email Marketing professionale può essere una prima mossa per iniziare ad applicare una strategia di segmentazione. Affidarsi a questo strumento ti permette di raccogliere le informazioni necessarie per profilare i tuoi clienti e creare moduli di iscrizione completamente integrati nella tua piattaforma. Successivamente, puoi utilizzare queste informazioni per suddividerle in diversi segmenti e lanciare campagne personalizzate. Anche in questo caso, il ricorso a una piattaforma professionale è estremamente utile per creare gruppi e cluster all’interno del tuo database in modo semplice e immediato.

Ricapitolando

Come azienda di e-commerce, stare al passo con le esigenze e le aspettative dei clienti in continua evoluzione può essere davvero estenuante. Con la segmentazione, tuttavia, non solo puoi stare al passo con le esigenze dei tuoi clienti, ma puoi andare oltre e pianificare anche i passi successivi.

15 Strategie di Lead Generation efficaci

 

Quando si parla di Lead Generation si intende l’insieme di azioni marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di contatti interessati.

Il Lead, infatti, è un potenziale cliente interessato al prodotto/servizio che offri, che è entrato in contatto con te lasciandoti alcuni dati grazie ai quali potrai ricontattarlo. Si parla sia di Lead Generation Online che Offline ovviamente, perché fino all'avvento di internet si faceva Lead Generation raccogliendo dati di: interviste telefoniche, visitatori stand Fiera, raccolta biglietti da visita, acquisto di spazi pubblicitari in Radio e TV, ecc.

La comunicazione online, invece, è oggi uno dei più potenti mezzi di Lead Generation e di conversione alla vendita perché ha a disposizione un'infinita lista di strumenti da sfruttare. Vediamo i 15 più interessanti insieme.

Perché la Lead Generation è così importante?

L’acquisizione di un Lead rappresenta il primo passo del funnel di vendita in cui è fondamentale accompagnare il potenziale cliente, attraverso strumenti e messaggi specifici lungo il percorso che si completa nell’acquisto.

Il vantaggio che offre la Lead Generation è ottenere una lista profilata di contatti interessati su cui svolgere attività di vendita proficue.

1) Video Marketing / Video Tutorials

Sappiamo benissimo come i video siano oggi uno degli strumenti più forti ed efficaci per comunicare con utenti e clienti. In questo caso non sto parlando di Video pubblicitari ma di veri e propri Video Tutorials, utili a spiegare e/o risolvere un problema reale che i potenziali clienti è probabile che possano cercare sul web. Potrebbero atterrare sul tuo video anche per puro caso e trovando il tuo video interessante potrebbero iniziare a seguire la tua pagina YouTube oppure decidere di andare a scoprire l'azienda che sta dietro a quei video molto utili.

Video che spiegano l'utilizzo di un prodotto o di un servizio, ma anche video-tutorials di operazioni non direttamente dedicate al tuo prodotto ma ad attività simili o che possono portare successivamente all'utilizzo del tuo prodotto.

Se pensi che questo tipo di video siano possibili solo per prodotti del mondo del fai-da-te ti sbagli. Si possono inventare migliaia di video anche divertenti in cui si fa vedere come indossare un cappello, come giocare con un nuovo giocattolo, come degustare una tisana, ecc. La fantasia deve fare da padrona.

2) SEO delle recensioni dei clienti

Le piattaforme di recensioni hanno generalmente una forte presenza nella ricerca organica, il che le rende una grande opportunità per espandere la presenza del proprio marchio e farsi notare dalle persone giuste.

Quando incoraggi gli utenti a lasciare le recensioni su una piattaforma di terze parti con un forte SEO/molto conosciuta (basta pensare a TripAdvisor, Booking, TheFork, ecc. che sono a pagamento oppure a portali di settore o lo stesso Google Maps che sono invece gratuiti) aumenti le possibilità di essere trovato da potenziali clienti qualificati nella ricerca.

Queste piattaforme ti aiutano ad ottimizzare la tua presenza online e spingere le persone interessate a trovare il tuo prodotto/servizio. Ciò che devi fare è: trovare i portali e le piattaforme di recensione migliori del tuo settore che ti possono veramente aiutare a far convogliare contatti verso il tuo sito o a far acquistare i tuoi servizi.

Inoltre, in questo modo potresti eguagliare la concorrenza nelle ricerche di parole chiave di alto valore.

3) Landing Page

La Landing Page o pagina-di-atterraggio sta alla base delle strategie di Lead Generation online. E' tra gli strumenti più utilizzati. E' una pagina web creata ad hoc con uno o pochi contenuti molto interessanti che spingono il navigatore all'interazione. La pagina deve essere semplice, corta, veloce da leggere, magari con un video. Ciò che non può assolutamente mancare è la Call-to-Action, cioè un pulsante/link o un form che porti immediatamente l'utente a trasformarsi in Lead.

La pagina web non deve avere un navigatore con pagine da navigare, perché l'utente deve avere a sua disposizione solo un'azione, ovvero la la Call-to-Action.

Per massimizzare l'efficacia di una Landing Page è buona consuetudine utilizzare Google AdWords per incrementare l'atterraggio delle persone sulla pagina e in base ai feedback, migliorare la pagina di mese in mese. Altro metodo è quello di usare l'A/B Test, ossia creare due Landing Page leggermente diverse e dopo un periodo controllare quale delle due performa meglio.

4) Quiz o Tool interattivi

E' possibile offrire un quiz ai visitatori del tuo sito web, il quiz non deve essere intimidatorio, anzi per lo più deve essere accattivante, semplice, divertente e veramente utile. Un metodo creativo per conoscere meglio i tuoi visitatori, ottenendo informazioni. Alla pari del Quiz è possibile sviluppare un Tool di utilità per gli utenti. Gli esempi sono infiniti: meteo, telecamere in diretta che puntano su luoghi di interesse (spiagge, piste da sci, città, ecc.), strumento che consente di creare un percorso trekking personalizzato, tool di ricerca e confronto dei servizi delle scuole, tool che permette all'utente di creare il proprio prodotto personalizzato a step, tool-gioco che offre all'utente di vincere dei coupon, ecc. 

Strumenti interattivi che per funzionare veramente devono essere utili all'utente e non solo a te!

5) e-Book, e-Magazine, e-Catalogue

Do ut Des. Cosa c'è di meglio che donare per primi per poi ottenere qualcosa in cambio? Questa è una delle strategie più utilizzate sul web, soprattutto dai siti che offrono servizi: dare la possibilità di scaricare un e-Book gratuitamente, ma solo dopo aver compilato un form con i propri dati (in modo da rendere facile un ricontatto via email o telefonico).

Ma l'offerta non si ferma ad un semplice e-Book o White Paper, in altri settori si parla di e-Magazine ovvero il download di una vera e propria rivista (moda, design, cucina, ecc.), una rivista che inizialmente è uno strumento di Lead Generation ma che con il passare del tempo e l'aumento di notorietà può diventare strumento pubblicitario a pagamento, ovvero farsi pagare 

L'e-Catalogue è un mix tra l'e-book e l'e-Magazine, un catalogo di prodotti o servizi ma che può essere ideato come fosse un giornale con approfondimenti di settore, un catalogo con suggerimenti su come si indossano i capi, con ricette, con best practice per arredare la casa, ecc. Offrire un servizio a valore aggiunto ai lettori che vogliono tenersi aggiornati - in cambio della loro email o informazioni ricevono suggerimenti da fonti esperte.

6) Un Blog interessante

Quante volte hai sentito parlare dell'importanza strategica del Blog? E' vero, il Blog può diventare uno degli strumenti più importanti per la Lead Generation, ma deve essere: ben strutturato, nutrito costantemente con contenuti interessanti e gli articoli/post dovranno avere una strategia. Non tutti, ma i più importanti dovranno avere al loro interno una Call-to-Action (chiamata all'azione), in modo tale da trasformare il semplice navigatore in Lead.

Aprire un Blog è la cosa più semplice, lo puoi fare gratuitamente. Ma proprio per questo è lo strumento più abusato e con il tasso di insuccesso più alto. Attento alle tue scelte.

Se vuoi ottenere successo dovrai creare un team di lavoro, interno o esterno, che si occupa della comunicazione della tua azienda.

7) Influenzare il mercato con gli Influencer

Vuoi provare a spingere i tuoi prodotti velocemente su un nuovo mercato? Utilizza uno o più Influencer! Vengono pagati per pubblicizzare i tuoi prodotti (c'è chi lo fa in modo più occulto facendo pensare di aver scelto il tuo prodotto perché più bello o più utile e chi invece mette ben in chiaro che è pura pubblicità, una marchetta). Sta di fatto che i numeri parlano molto chiaro, gli Influencer sono un canale molto efficace, sia per rendere famoso un brand (brand building) che per fare vendite. L'Influencer riesce a mettere in contatto diretto, in poco tempo, la tua azienda con un preciso target di pubblico.

L'Influencer è efficace perchè: parla "la stessa lingua" dei suoi coetanei, è uno di loro, i suoi follower si fidano di lui/lei o lo/la prendono come punto di riferimento. 

8) Attirare con Testimonials ed Esperti di settore

Molto simili agli Influencer sono gli esperti di settore. Sono anch'essi Influencer, ma è l'uso che se ne fa che è diverso. Nel tuo progetto saranno dei veri e propri testimonials del tuo brand, ovvero persone che hanno sposato il tuo progetto in senso lato. Agli occhi dei tuoi clienti amano il tuo brand e tutti i tuoi prodotti, mettono la loro faccia testimoniando la qualità dei tuoi prodotti.

Sono testimonials le persone famose ingaggiate per fare pubblicità, ma per un progetto meno costoso potrebbero essere professionisti (giornalisti, blogger, architetti, designer, ecc.) che parlano della vostra azienda, scrivono articoli su di voi, rispondono in una rubrica online in cui danno suggerimenti agli utenti, indossano un cappellino o un t-shirt con sopra il vostro marchio, ecc. Anche qui gli esempi possono essere infiniti.

9) Corsi online

Le persone sono sempre alla ricerca di conoscenza, soprattutto se viene elargita gratuitamente o a basso costo. La creazione di corsi online o webinar con esperti che offrono il loro prezioso tempo per impartire lezioni, dare risposte o nozioni importanti su un preciso argomento è uno strumento enormemente fruttuoso per creare Lead. 

La cosa difficile? Organizzare l'intera struttura. Le lezioni, i webinar, creare contenuti e una pianificazione, trovare i giusti esperti che siano anche bravi a parlare in video-conferenza. Non è semplice, ma sicuramente... molto prestigioso.

10) Social Media

E' importante imparare a sfruttare i Social Media nella loro globalità. Utilizza Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter e LinkedIn non solo per fare brand building/farti conoscere o per promuovere i tuoi prodotti con la pubblicità, sfruttali al meglio con azioni di ascolto e di analisi.

Impara ad ascoltare i tuoi utenti, raccogli i loro sentimenti, raccogli le loro idee, raccogli i loro dati e trasformali in Lead. Rispondi alle loro richieste, portali ad interessarsi ai tuoi servizi, devono lasciarti almeno la loro email, compilare un form o iscriversi alla tua Newsletter.

Fai interessare i tuoi utenti ad un tuo e-Book da scaricare, promuovi loro un webinar. Devi mantenere il loro interesse attivo fino ad avere fiducia in voi. Solo a quel momento si trasformeranno in Lead e poi in clienti.

Un altro metodo di ricerca e ascolto è seguire i Gruppi su Facebook e LinkedIn, all'interno dei quali avrai a disposizione migliaia di utenti e probabili futuri Lead. L'importante è sapere come interagire con loro.

11) Live Chat

Se possiedi un sito web che registra molte visite giornaliere e mensili, ti suggerisco di aggiungere un tool di Live Chat. Darai la possibilità agli utenti di chattare in tempo reale con un assistente della tua azienda. Questo tipo di supporto alla vendita ti offrirà due tipi di azione, faciliterà: le vendite online e la conoscenza dei tuoi utenti (che potrai trasformarli in Lead con successivi ricontatti).

Conosciamo bene chi fa ordini sul nostro sito (sono clienti di cui abbiamo tutti i dati), mentre non sappiamo niente o quasi niente degli utenti che navigano il nostro sito, soprattutto se lo fanno in modalità "incognito", quindi... ingloba subito una Live Chat e scopri chi visita il tuo sito.  

12) Facilita il passaparola

Lo strumento del passaparola è sicuramente la strategia più antica di pubblicità. Chi si trova bene con i nostri prodotti ne parlerà bene con i suoi conoscenti e via via così. Accade così anche sul web, quindi è importante trovare la strategia giusta per sfruttarlo al meglio.

Uno su tutti, il metodo web più utilizzato è: offrire un premio aggiuntivo al cliente che fa conoscere il prodotto ad un suo amico. Spesso l'azione è win-win, ovvero il premio viene offerto ad entrambi nel caso in cui il secondo amico decida di acquistare da suggerimento del primo.

13) Usa il Remarketing

Sei a conoscenza del Remarketing? Se non ne hai mai sentito parlare, ti suggerisco di cercare subito approfondimenti. In sintesi, sono quei banner pubblicitari che ti appaiono ovunque tu navighi online proponendoti prodotti che hai cercato pochi minuti prima. 

Il remarketing consente di connettersi con le persone che hanno precedentemente interagito con il tuo sito web o la tua app per dispositivi mobili. I tuoi annunci/banner vengono proposti a precisi segmenti di pubblico mentre navigano su Google o sui siti web dei suoi partner. Questo tipo di advertising si basa sui cookies.

Si tratta della tecnica del "ricordati di me". Più volte visualizzi i miei prodotti e più si rafforza il mio brand, diventando più familiare ed importante ai tuoi occhi. Così facendo è più probabile che tu scelga il mio prodotto rispetto a quello della concorrenza. 

Per sviluppare campagne di Remarketing è sufficiente avere un po' di esperienza ed utilizzare Google Ads Display.

14) Organizza Virtual Sales

Se la tua azienda utilizza già Assistenti alla vendita, pianificare un tool di "Vendite Virtuali" sarà molto più facile, ti sarà sufficiente organizzare la strategia e farti sviluppare un tool da inserire all'interno del tuo sito web.

Di cosa si tratta: avendo sul tuo sito una o più pagine web in cui gli utenti possono liberamente chiedere o prenotare una video-call con un Assistente alla Vendita, avrai la possibilità di ottenere decine di Lead ogni giorno. Queste persone saranno molto interessate a vedere con i loro occhi il prodotto da acquistare ed avere a loro personale disposizione un Assistente che risponde alle loro domande.

Le "Virtual Sales" sono l'evoluzione delle vendite all'interno di uno Showroom. Pensaci bene, la stessa cosa accade quando vai in un concessionario per scegliere una nuova auto. Un Assistente dedica il suo tempo a mostrarti auto, optional e rispondere a tutti i tuoi dubbi. Se è bravo, riuscirà a venderti l'auto dopo appena 20-30 minuti. Stessa cosa per le Virtual Sales: servono Assistenti, uno Showroom (o prodotti disponibili), un tool di prenotazione video-call e molta organizzazione.  

15) Marketing Automation

Una volta che la strategia ha portato traffico al sito e fornito visibilità al prodotto e/o servizio dell’azienda, non resta che iniziare a convertire i visitatori che vengono in contatto con l’attività in potenziali clienti. Lasciando i propri dati personali sono pronti per poter usufruire di attività di Lead Nurturing. In questa fase, possono sopraggiungere in aiuto dell’esperto di Lead Generation tutta una serie di tool per la Marketing Automation.

Innescando un sistema automatizzato di mail, con piattaforme come Sendinblue, Mailchimp (scrivici per usufruire dei vantaggi riservati ai nostri clienti), Magnews o Hubspot, sarà possibile curare il rapporto con i contatti creando dei veri e propri "processi di comunicazione personalizzata per ogni tipologia di cliente". Altri software molt interessanti sono Unbounce, Landingi o Instapage per la realizzazione di Landing Pages o Hotjar per le mappe di calore e l’analisi qualitativa del comportamento degli utenti online.

Senza una strategia pianificata di Lead Generation, magari multicanale non sarà possibile massimizzare gli investimenti fatti e convertire molti lead in clienti. Un suggerimento? Scegliete una persona che ha seriamente esperienza, sia esso un interno o un esterno all'azienda, ma serve un professionista che sa prendere le giuste scelte e utilizzare al meglio gli strumenti. 

Se pensate di avere bisogno di un piccolo aiuto in questo, noi della Insight Agency  ci occupiamo proprio di questo, e ideiamo soluzioni ad hoc per aziende di ogni dimensione e professionisti. Contattateci per una consulenza gratuita

 

Come inserire una recensione nelle tue email e aumentare le vendite

 

Uno degli elementi più efficaci per convincere un utente a comprare i tuoi prodotti è mostrargli quanto sono validi e apprezzati attraverso l’esperienza di altri clienti. Ecco perché inserire le recensioni all’interno delle tue email è un’ottima strategia per incrementare le conversioni.

Hai mai sentito parlare di riprova sociale? Si tratta di uno dei bias cognitivi più conosciuti e sfruttati dalle aziende nelle loro strategie di marketing ed è il meccanismo psicologico che porta l’uomo, per istinto, a cercare conferma delle sue azioni nelle scelte dei suoi simili.

Come si declina questo meccanismo psicologico nell’Email Marketing? Semplice, con le recensioni. 

Le recensioni sono una delle armi più potenti per convincere il potenziale cliente a finalizzare un acquisto: non c’è infatti nulla di più efficace che una serie di testimonianze positive da parte di altri utenti per persuadere un utente della validità e convenienza di un prodotto. 

Se il destinatario che legge le tue email con vetrine di prodotti visualizza sin dal messaggio i voti e commenti positivi di altri clienti sarà molto più invogliato a cliccare sulla CTA e completare la conversione. 

Quindi che aspetti? Leggi tutti i nostri consigli su come aggiungere le recensioni alle tue email e prendi spunto da alcuni esempi pratici che abbiamo selezionato per te. 

Tipologie di recensioni

Recensioni di prodotto

Sono le recensioni per eccellenza, quelle lasciate dagli utenti come commento alla qualità e affidabilità di un prodotto acquistato e provato. Si tratta quindi di commenti mirati a ciò che la tua azienda vende e non al valore del tuo brand. Tuttavia, pur non essendo indirizzati direttamente al tuo brand, questi commenti influenzano direttamente la fiducia che il pubblico ripone nei tuoi confronti, e, quindi, le tue stesse vendite.

Esperienza cliente

Questa tipologia di recensione è invece più generica e relativa alla qualità del tuo lavoro a 360 gradi: dalla struttura del tuo ecommerce (che può agevolare o ostacolare un’esperienza di acquisto dell’utente), al tuo team di supporto clienti, dall’organizzazione dei tuoi magazzini alle tue velocità di consegna, dalla tua prontezza di risposta alla qualità di ciò che vendi. 

Sono queste, quindi, le recensioni che vanno a intaccare in modo diretto la tua reputazione come azienda e il rapporto di fiducia con i tuoi clienti e lead. 

Commenti e menzioni sui social

Altro tipo di recensioni sono le menzioni che la tua community e i clienti che hanno acquistato dalla tua azienda possono pubblicare sui loro o sui tuoi canali social, per consigliare il tuo brand o dei tuoi prodotti oppure, al contrario, per sconsigliarli. Si tratta di una tipologia di recensione molto potente, sia in modo positivo che negativo, perché dotata di un’elevata risonanza pubblica difficile da controllare. Il consiglio in questo caso è quello di tenere monitorare le menzioni del tuo brand sui social e, se negative, intervenire prontamente con un linguaggio moderato, gentile e aperto al dialogo e alla comprensione delle motivazioni che hanno deluso l’utente.

Ora vediamo come inserire le recensioni nelle varie tipologie di email.

Email di benvenuto

Le email di benvenuto hanno lo scopo di presentarti all’utente appena iscritto e mostrargli quali sono le tue Unique Selling Propositions, i valori del tuo brand e i prodotti di punta. 

Includere delle recensioni come argomento correlato all’email (senza togliere spazio alla presentazione del tuo brand) è un ottimo modo per:

• mostrare ai nuovi iscritti che i tuoi prodotti/servizi sono apprezzati ed efficaci
• provare che la fiducia che i nuovi utenti hanno riposto in te con l’iscrizione è ben riposta, attraverso l’esempio di altre esperienze utente
• incrementare la tua brand reputation, dando prova di garanzia e fiducia in ciò che vendi

Email di recupero carrello

Le email di recupero carrello abbandonato nascono proprio con l’obiettivo di invitare l’utente che ha già espresso un interesse a concretizzarlo finalizzando l’acquisto. Inserire all’interno del messaggio le recensioni di utenti che hanno acquistato il prodotto di interesse dell’utente è uno strumento estremamente efficace per stimolare il destinatario e facilitare l’acquisto. 

Vedere che altri utenti hanno apprezzato quel prodotto aiuterà infatti il tuo potenziale cliente a completare la conversione. Difficile infatti resistere all’impulso di acquistare quando tutti consigliano proprio ciò che desideri. 

 

Lancio di prodotto o servizio

Se stai lanciando un nuovo prodotto, servizio, programma o iniziativa, inserire delle testimonianze da parte della tua community può aiutarti ad aumentare il senso di fiducia e qualità del tuo brand e a presentare le tue novità con maggiore efficacia. 

Ricorda in questo caso di utilizzare le recensioni come elemento accessorio, evitando che rubino spazio e attenzione all’elemento principale del messaggio, ovvero il tuo nuovo lancio. Questo esempio di Duolingo può aiutarti a capire come posizionare in modo ottimale le recensioni in questa tipologia di email:

Usa la recensione come titolo

 

 

In questo esempio, Everlane decide, con un tocco in più di creatività, di sostituire il titolo nella parte above the fold con una recensione. Una strategia che catalizza tutta l’attenzione visiva del destinatario proprio sul commento con cui inizia il messaggio.

Questo stratagemma non è utilizzato casualmente: il messaggio ha lo scopo di presentare uno dei prodotti di punta del brand, nonché uno dei best seller del marchio, e l’aggiunta di una recensione come titolo di presentazione del prodotto è coerente, efficace e originale. 

Vetrina di prodotti

Un’altra tipologia di messaggio che ben si presta all’aggiunta di recensioni per aumentare le vendite è la classica vetrina di prodotti e servizi del brand.

Invece che presentare semplicemente questi ultimi con un carosello di immagini e i relativi prezzi, puoi optare per una declinazione più originale, presentandoli con le relative recensioni o con i punteggi ottenuti dalle valutazioni dei clienti che li hanno acquistati, come in questo caso:

 

Questo aiuterà non solo a incrementare le potenzialità di vendita, ma servirà anche per presentare al tuo destinatario la gamma di prodotti e servizi che la tua azienda offre, facendo pubblicità a contenuti di cui magari non era al corrente. 

Offrire suggerimenti 

Un altro modo per inserire le recensioni nelle tue campagne, è quello di basarti su precedenti acquisti da parte del cliente per suggerire prodotti o servizi simili che potrebbero interessargli. Abbinare a questi suggerimenti una recensione, può servire a rendere ancora più persuasivo il tuo suggerimento e a convincere l’utente che quel suggerimento è effettivamente valido. 

Questo è un ottimo modo per fare cross-selling e indirizzare l’utente verso altri tuoi prodotti, combinando l’analisi delle sue preferenze di acquisto con le revisioni lasciate dalla tua community, come mostra bene questo esempio: 

Non dimenticare di chiedere un feedback

Affrontiamo questo aspetto come conclusione all’articolo, ma in realtà, a livello cronologico, inviare un’email per chiedere una recensione sull’acquisto è il punto di partenza per raccogliere tutti quei commenti che ti permetteranno di inviare in seguito gli esempi appena descritti. 

Come si invia un’email per richiedere una recensione? Il segreto è:

– scegliere il giusto tempismo. Mandare un’email di questo tipo troppo presto risulta poco utile, perché l’utente non ha avuto il tempo necessario per testare il tuo prodotto. Mentre, al contrario, inviare il messaggio lasciando passare diversi mesi rischia di far dimenticare all’utente il suo acquisto. Scegli un tempo proporzionato, facendo prima dei test per stimare il tempismo più adatto. 

– utilizza una leva efficace per convincere l’utente a recensire il tuo prodotto. Che sia un codice sconto sul prossimo acquisto, una frase come “la tua esperienza per noi è importante” o ancora “la tua opinione può essere d’aiuto ad altri utenti” o, ancora, una promozione che introdurrai dopo aver raccolto un certo numero di feedback, l’importante è trovare il modo per convincere il tuo cliente a fornire un suo commento o una votazione.

Ultimo consiglio: rendi il processo di recensione semplice, lineare e veloce, per evitare che gli utenti si stanchino di attendere e siano invogliati anche in futuro a lasciare un loro commento. 

Come si scrive una lettera commerciale che vende? Scopriamolo insieme!

Come scrivere una lettera commerciale efficace? Forse, è meglio iniziare da un’altra domanda: perché al giorno d’oggi si dovrebbe scrivere una lettera commerciale?

In effetti, oramai da anni, viviamo nell’era delle e-mail, che sono uno strumento pratico ed economico. Eppure la posta elettronica non ha ucciso il direct mailing. Anzi: cercare clienti via corrispondenza cartacea è un’attività che gode tuttora di buona salute.

Insomma: per molti versi, una lettera commerciale rappresenta ancora un modo professionale e, tutto sommato, poco invasivo di presentare la propria azienda o attività. Ecco dunque che le lettere commerciali rimangono una delle armi più efficaci a disposizione delle divisioni marketing e vendite. E dei titolari di qualunque business.

Anche perché, se ci pensi, la lettera ha il vantaggio di essere un oggetto fisico. Chi spedisce lettere oggi? Praticamente nessuno, perché tutti usano l’e-mail. Ma la posta elettronica è impersonale. E poi basta un clic per buttarla nel cestino. Le lettere di vendita hanno invece una fisicità che è impossibile ignorare. E che colpisce il destinatario: chi spedisce un documento cartaceo si fa notare, si distingue dalla massa. In altre parole: un messaggio postale attira sempre l’attenzione dei potenziali clienti.

Detto ciò, possiamo tornare alla nostra domanda iniziale: come bisogna scrivere una lettera commerciale che vende?

Una premessa: fa un’analisi di marketing preliminare

Prima di spiegarti come redigere una lettera commerciale che ti fa trovare clienti, devo parlarti di una cosa. Si tratta di un elemento importante. Ed è questo: prima della comunicazione, viene sempre il marketing. E cioè? Vado al sodo: mai tuffarsi nella scrittura di una lettera di vendita se prima non si è riflettuto sull’identità della propria azienda e su quella delle aziende concorrenti.

Che cosa significa questo, in pratica? Che la lettera la scriva tu oppure la scriva un copywriter professionista, è fondamentale stabilire chi è la tua azienda, quali sono le sue differenze rispetto alla concorrenza e, di riflesso, come deve presentarsi per valorizzare la sua offerta commerciale.

Se non fai questa analisi di marketing iniziale, ti ritrovi a scrivere le stesse cose che scrivono tutti gli altri. Rischi cioè di comunicare in modo banale, scontato. Va così perché non dici cose efficaci, ma ciò che dice anche la tua concorrenza.

Questo è un errore davvero grave, che fa fallire il tuo mailing cartaceo. Devi evitarlo. Come? Rifletti sull’identità della tua azienda, prendi nota di ciò che differenzia la tua offerta da quella dei concorrenti. Solo così la tua comunicazione partirà dalle giuste premesse. Altrimenti, ti ritrovi a scrivere una lettera commerciale in buon italiano, ma nulla più. Peccato però che il tuo obiettivo sia quello di vendere...

La strategia di comunicazione

Prima d’iniziare a scrivere una lettera commerciale, occorre che tu ti ponga queste tre domande:

1. Chi è il destinatario della mia comunicazione?
2. Qual è l’obiettivo della mia comunicazione?
3. Che reazione voglio ottenere dal destinatario?

Analizziamo il primo punto. Chiedersi chi è il destinatario di una lettera significa decidere a chi scrivere. Qui devi fare una scelta precisa, perché rivolgerti a tutti non paga: sparare nel mucchio non è mai una buona idea nel direct marketing. C’è infatti sempre qualcuno che ha specificamente bisogno di te: quello è il tuo potenziale cliente. Cerca quindi di capire bene da chi è rappresentata quella categoria di persone (o di aziende). È loro che deve colpire la lettera di presentazione del tuo business.

Una volta che hai individuato il tuo target, devi studiarlo nei dettagli. Che tu comunichi a una sola persona o a migliaia di individui, devi sempre fare questo: scovare più informazioni possibili sul tuo destinatario. Devi cioè trovare più informazioni che puoi sia sulle aziende a cui scrivi che sulle persone che riceveranno la tua comunicazione cartacea.

Informarti su un’azienda significa, per esempio, studiare come essa comunica. Informarti su una persona significa invece cercare sia informazioni personali – età, sesso, abitudini, titolo di studio ecc. – sia lavorative – posizione in azienda, anzianità di servizio, livello di autonomia decisionale ecc.

Tutto ciò è faticoso, lo so, ma è indispensabile per scrivere una lettera commerciale mirata. Come ho già detto: le lettere buone per tutti non funzionano. Infatti, la comunicazione efficace – che è la sola capace di influenzare le scelte altrui – è sempre ritagliata su un destinatario specifico.

Il secondo punto è meno scontato di quanto si creda. In effetti, non è detto che l’obiettivo di una lettera commerciale sia sempre la vendita. Per esempio, si può scrivere una lettera commerciale per fare brand awareness, per proporre una partnership, per raccogliere dati sul proprio mercato. In linea di massima, una sales letter è addirittura più efficace se propone un appuntamento che non una vendita diretta. È perciò fondamentale che tu individui in modo preciso qual è l’obiettivo della tua comunicazione.

Terzo punto. Scelto il target e l’obiettivo della tua lettera commerciale, è necessario che tu definisca con esattezza quale azione vuoi che il destinatario compia. La sua reazione dovrà essere un ordine del tuo prodotto? Oppure visitare il tuo sito web? Oppure vuoi che richieda maggiori informazioni su una tua promozione?

Avere le idee chiare su che azione vuoi far compiere al destinatario è davvero fondamentale: ti aiuterà a scrivere una lettera commerciale con un messaggio e una call to action efficaci sul serio.

 

Consigli per una comunicazione che fa vendere

Siamo così arrivati al momento in cui parlare di scrittura di lettere commerciali in maniera prettamente operativa. Da qui in avanti ti parlerò di che cosa devi fare se vuoi scrivere sales letter che sfruttano il potere della scrittura che fa vendere. A tal riguardo, vorrei indicarti alcuni aspetti da tener sempre presenti nella redazione di una missiva:

1. Concentrati sui benefici per il tuo lettore

   Molti pensano che scrivere una lettera commerciale significhi parlare di quanto la propria azienda sia importante. In tal modo, la loro comunicazione è autoreferenziale e pomposa. Peccato però che al lettore non importi alcunché di quanto un’azienda sia “leader di mercato” o della sua “tecnologia innovativa”. Sono cose che dicono già in troppi: chi parla così oramai non è più credibile. Per esempio, nel momento in cui scrivo, Google.it dà ben 45.200.000 risultati per la query “leader di mercato”! L’unico che non è leader di mercato sono io! 

   Scrivere una lettera commerciale autoreferenziale significa perdere tempo (e soldi). Concentrati invece sui benefici per il lettore. Per esempio, spiegagli quanto denaro risparmierà se sceglierà te, quanto più produttiva diventerà la sua azienda, quanto tempo potrà guadagnare grazie ai tuoi servizi o prodotti.

   Insomma: scrivere una lettera commerciale significa calarsi nei panni del lettore per soddisfare le sue esigenze. Ripeto: le sue.

2. Dì’ subito la cosa più importante

   Per scrivere una lettera commerciale efficace, usa il metodo della piramide rovesciata (ne parleremo in un prossimo articolo, promesso!). Cioè: vai subito al sodo, dici subito quali sono i vantaggi che offri. Usa il resto della lettera per giustificare la bontà della tua proposta.

3. Sii breve

   Tutte le aziende cercano di ottenere visibilità. Perciò, è verosimile che tu non sia l’unico al mondo a scrivere lettere commerciali. Inoltre, il tuo lettore ha in genere poco tempo da dedicarti. Spesso, si tratta solo di qualche secondo. Quindi, è importante che tu vada subito al nocciolo nella tua comunicazione. Dici al potenziale cliente che cosa gli offri, che cosa ci guadagna e come deve fare per sfruttare l’occasione.

4. Usa un tono formale

   Scrivere una lettera commerciale con un tono amichevole è sbagliato. O meglio: funziona solo in determinate e particolari circostanze. Per capirci: nelle tue sales letter cartacee non puoi usare i toni dei venditori americani, quelli del tipo: “Diventa ricco in 3 giorni! Sfrutta ora questo imperdibile regalo che ti darà la felicità!”.

   In Italia non funziona così. Perciò, usa un tono più formale nei confronti del lettore. Formale non significa baroccamente pomposo. Significa rispettoso, professionale, credibile. Ricorda che se scrivi una lettera commerciale a una persona devi usare il lei, se la scrivi a un’azienda devi usare il voi.

5. Cura la struttura testuale

   È curioso come molte delle regole del web writing si possano usare anche per scrivere una lettera commerciale. In sostanza: nessun muro di testo ma brevi paragrafi separati da spazi vuoti, uso di grassetto a sottolineare i concetti importanti, uso di elenchi. Insomma: crea una struttura testuale dalla grafica pulita, ben leggibile. Nelle lettere commerciali, la struttura è parte integrante del messaggio che vuoi comunicare ai potenziali clienti.

6. Scrivi in italiano perfetto

   Qui c’è veramente poco da dire: niente errori di ortografia, grammatica, sintassi. Ti accorgi che c’è un refuso nella lettera? Nessuna correzione a mano: ristampa il foglio.

7. Inserisci foto di gente sorridente

   Se nella tua lettera commerciale pensi d’inserire una foto, ecco quella ideale: persone sorridenti. Se guardano o usano il tuo prodotto, meglio ancora.

8. Usa le call to action

   L’obiettivo finale di una lettera commerciale è spingere il lettore all’azione, che molto spesso è la richiesta di un tuo contatto (o di quello di un tuo venditore). Perciò, la tua lettera deve terminare con una call to action efficace. Molto meglio se la call to action della sales letter è valida per un ristretto periodo temporale, per esempio: “Scade entro 30 giorni!”. Questo per mettere fretta al potenziale cliente, evitando che accantoni la sales letter e che se ne dimentichi

La struttura della lettera

Dunque, qual è la struttura di una lettera commerciale che vende? Come vanno disposti in essa i contenuti e la grafica?

Una premessa anche qui. Non esiste una struttura base per scrivere una lettera commerciale: tutti propongono le proprie varianti. Se fai un giro sul web, te ne accorgerai: ognuno ha la sua idea di struttura per una lettera commerciale. E anch’io ce l’ho. La mia proposta si basa su quelle che sono le mie esperienze professionali e su un po’ di buonsenso.

1. Intestazione: il mittente

L’intestazione delle tue lettere commerciali deve contenere i dati del mittente, in alto a sinistra. Cioè: il logo della tua azienda e il suo nome, l’indirizzo, il numero di telefono e fax, un indirizzo e-mail e l’indirizzo del sito web aziendale. Per esempio:

NOME AZIENDA
NOME VIA, NUMERO CIVICO
TELEFONO – FAX
E-MAIL
SITO WEB

2. Intestazione: il destinatario

Nello scrivere una lettera commerciale, i dati del destinatario vanno in alto a destra. Ecco un esempio:

Spett.le NOME AZIENDA
Alla c.a. del Dott. NOME PERSONA
NOME VIA, NUMERO CIVICO
CAP CITTÀ (PROVINCIA)

3. Intestazione: luogo e data

Nelle lettere commerciali, la data si mette in alto a destra, sotto i dati del destinatario. Il giorno si scrive in numero, il mese in lettere – è più elegante – e con la lettera iniziale minuscolo, l’anno in numero. Prima della data bisogna inserire il luogo. Luogo e data devono essere separati dalla virgola.

4. L’oggetto

Nell’oggetto, in poche parole, spieghiamo al lettore perché gli abbiamo scritto una lettera commerciale. Di solito, l’oggetto va in grassetto.

L’oggetto è uno degli elementi da curare maggiormente nello scrivere una lettera commerciale. Dev’essere breve e deve invogliare alla lettura della lettera. Personalmente, amo scrivere un oggetto che contenga una domanda. Perché è molto efficace. Ecco un esempio: “Oggetto: vuole imparare a scrivere una lettera commerciale che vende?”.

5. Corpo della lettera

Occorre iniziare con l’aggettivo gentile, seguito dal titolo e dal nome della persona. Oramai la formula egr. non si usa più. Dopodiché si mette una virgola e si va a capo, lasciando una riga bianca, per iniziare a scrivere la lettera commerciale vera e propria. Alla fine del corpo, inserisci la call to action.

6. Formula di congedo

Anche qui: educazione ma nessuna pomposità barocca. La formula che preferisco io è: “Grazie dell’attenzione e cordiali saluti”.

7. L’antefirma

L’antefirma precede la firma vera e propria ed è costituita dal nome della tua azienda, dal tuo nome e dalla tua carica. Va inserita alla fine del corpo della lettera commerciale. Un esempio:

NOME AZIENDA MITTENTE
TITOLO E NOME MITTENTE
CARICA MITTENTE

8. La firma

Nelle lettere commerciali, la firma va inserita in fondo a destra. È elegante che, sotto la firma, tra parentesi, siano stampati il nome e cognome del mittente.

9. Post scriptum

Il post scriptum è classicamente un’aggiunta alla lettera (il famoso PS), dopo averla già terminata e firmata. Va perciò inserito in fondo alla comunicazione. La sua funzione è quella di enfatizzare un’idea già espressa nel testo, rilanciandola. Nello scrivere una lettera commerciale, il post scriptum è un ottimo posto per ribadire la propria offerta, portando enfasi sul beneficio principale per il potenziale cliente. Tra l’altro, il PS attira con forza l’attenzione delle persone: spesso, ciò che non è riuscito a fare la sales letter può farlo il suo PS!

10. Gli allegati

Gli allegati sono documenti aggiuntivi, correlati agli argomenti della lettera commerciale. Per indicare la presenza di un allegato, si aggiunge l’abbreviazione All., in fondo a sinistra, seguita dal numero di pagina dell’allegato.

Ecco, queste sono le indicazioni per redigere lettere commerciali che ti aiutano realmente a vendere i tuoi prodotti o servizi. Ma prima di chiudere questo lungo articolo su come scrivere una lettera commerciale efficace, c'è spazio per qualche altro spunto o consiglio... quindi...

POST SCRIPTUM 

Molti imprenditori mandano solo qualche decina di sales letter e poi tirano subito le conclusioni. Del tipo: “Ho scritto 32 lettere commerciali e nessuno mi ha risposto: le sales letter non funzionano!”. Ecco, ragionare così è sbagliato. Prima di tutto perché una lettera di vendita è un contatto a freddo: chi la riceve non sa alcunché di te o della tua azienda. Questo significa che, con ogni probabilità, dovrai mandargli più di una lettera commerciale. In secondo luogo, le somme si tirano sui grandi numeri (cioè su almeno qualche centinaio di lettere, se non su qualche migliaio), altrimenti rischi di aver contattato un campione troppo piccolo per fare delle valutazioni.

Ed eccoci a un secondo spunto. In linea di massima, scrivere una lettera commerciale (o meglio: una sequenza di lettere commerciali) significa che devi aspettarti una risposta intorno al 2-3%. Sì, lo so: le sales letter non fanno miracoli, ma quel numero cresce sicuramente se ti affidi a qualcuno che conosce il copywriting persuasivo. Noi della Insight Agency, ci occupiamo di marketing e direct marketing da oltre 15 anni, comunicare in modo efficace, non solo è il nostro lavoro, ma è la nostra passione. Non esitare a contattarci, se hai bisogno di una consulenza gratuita.

Un altro suggerimento, che spesso non è chiaro a chi ci contatta chiedendoci di redigere una lettera di presentazione per la sua azienda o business. Scrivere un testo che sia persuasivo è ovviamente fondamentale. Così come è importantissimo individuare il nome del decisore aziendale a cui spedire la lettera (volete evitare il filtro delle segretarie, vero?). C’è però di più. Una gran parte delle trattative commerciali nascono da una telefonata che segue la sequenza di lettere spedite.

Mi spiego meglio. Una parte delle trattative nasceranno dal fatto che chi riceve la lettera vi contatterà (nel modo che gli avete indicato). Questo è del resto ciò che vogliamo che succeda. Molti però non lo faranno. D’altronde, non esiste una campagna di direct marketing postale che abbia il 100% di successo.

E dunque? Che fare con chi non ci ha contattato? Lo lasciamo perdere? Diamo cioè per scontato che sia un cliente perso? No di certo. Perché noi dobbiamo fare il cosiddetto recall telefonico (altri lo chiamano diversamente). Di che si tratta? Tutti quelli che non ci hanno risposto devono essere da noi chiamati telefonicamente. “Buongiorno, volevo sapere se ha ricevuto la nostra lettera e che cosa ne pensa”. Questo il senso della telefonata.

Ci sono varie tecniche per le chiamate successive a un invio di una lettera di offerta o di una lettera di presentazione di un’azienda. Alcune funzionano di più e altre di meno. Ad ogni modo, saltare questa fase è impensabile, perché non di rado è qui che la campagna di direct mailing produce i risultati maggiori.