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Come massimizzare il customer journey e fidelizzare i clienti fin da subito?

 

Una delle domande che tutti gli specialisti di marketing si pongono è come creare un rapporto duraturo con i propri clienti. Indipendentemente dal settore, un brand ha bisogno di clienti fedeli e coinvolti. Quindi come fidelizzare la clientela assicurandosi che continuerà a scegliere il proprio marchio tra le diverse proposte presenti sul mercato? Inutile negarlo, sono innumerevoli gli stimoli e i messaggi che riceviamo dai brand, ognuno con un’offerta sempre più accattivante e variegata.

Catturare l’attenzione e mantenere alto l’interesse è una vera sfida. Ecco perché è fondamentale, una volta conquistata la curiosità del consumatore, non trascurarla e cercare di tener viva il più possibile la relazione, per integrarlo in una dinamica di engagement a lungo termine. Come può un'attività coinvolgere i clienti in una dinamica di engagement duratura a partire dalla prima interazione con il marchio? Massimizzando l'esperienza in ogni fase del customer journey.

Che cos'è il customer journey e perché è importante per i brand

Possiamo definire il customer journey come un viaggio che un cliente compie quando entra in contatto con un'azienda. Questo percorso prevede diverse fasi fino ad arrivare alla decisione di acquistare o meno un prodotto o di usufruire di un servizio proposto dall'azienda. Il customer journey però non termina con l'eventuale acquisto del prodotto poiché prevede varie fasi che possono avvenire sia "online" che "offline".  Anche le recensioni di un prodotto, per esempio, rientrano tra le varie fasi del customer journey.

Le fasi del customer journey

E ora è arrivato il momento di svelarvi le diverse fasi di questo incredibile viaggio. Vi daremo degli spunti su come instaurare una relazione duratura con i vostri clienti per trasformarli in ambassador del brand. Potrete così trovare idee e ispirazione per raggiungere gli obiettivi delle vostre prossime campagne marketing con l’aiuto di alcune soluzioni martech (strumenti tecnologici a supporto del marketing) da prediligere per massimizzare i risultati.

1. L’acquisizione: il prospect diventa un contatto del database grazie a un'Ads sui social

Il primo passo del customer journey è costituto dall’acquisizione, ovvero il primo punto d'incontro con il potenziale cliente e la successiva integrazione del contatto nel database dell'azienda. Per acquisire nuovi contatti interessati al marchio, sono necessarie delle attività ad hoc di lead generation, che andranno a stimolare l’interesse del target.

Come facciamo a conquistare l’utente utilizzando i social network?

Proviamo a spiegarlo con un esempio pratico. La nuova collezione estiva del marchio viene lanciata su Instagram tramite un post sponsorizzato con uno sconto del 15% sul primo acquisto. 

L’Ads rimanderà a un form digitale da compilare con i propri dati per ottenere così un coupon da presentare in negozio o da utilizzare online.

Per gestire le nostre campagne pubblicitarie sui social e su Google possiamo utilizzare uno strumento come Adzooma che ci permette di creare e gestire campagne di digital marketing in pochi secondi, ma soprattutto di monitorarle costantemente e continuare così a migliorarle, grazie ai suggerimenti offerti dalla piattaforma. Adzooma nella sua versione essential, gratuita, permette di impostare, monitorare e gestire facilmente le proprie campagne pubblicitarie su Google, Facebook e Microsoft, anche con una serie di ottimizzazioni per migliorare i risultati e regole automatizzate che semplificano alcune attività. Optando, invece, per la versione Plus, oltre alle funzionalità della versione gratuita, ci sono più di 81 modelli di automazione e la possibilità di analizzare le landing page per migliorare l'offerta.

Per la creazione delle landing page e soprattutto per la raccolta e gestione dei lead, possiamo utilizzare Sendinblue (le landing pages sono disponibili nel piano Premium) oppure MailChimp.

2. L’attivazione: il contatto acquisito su Instagram diventa cliente


Ora che il prospect ha mostrato interesse per il marchio ed è stato integrato nel database, è fondamentale mantenere vivo il suo interesse. L’attivazione del contatto deve avvenire subito dopo la prima interazione. Con l’aiuto dei sistemi di marketing automation, è possibile targetizzare tutti i contatti acquisiti grazie alla campagna sui social.

Tutti coloro che hanno richiesto il coupon compilando il form sulla landing page, sono certamente interessati ai tuoi prodotti. Questo è il momento d'inviare loro un’e-mail di benvenuto e il lookbook con la nuova collezione, incoraggiando così il traffico sull’e-commerce e alimentando l’interesse. Contemporaneamente, potrete incuriosire i contatti ricordando loro la scadenza del coupon e lo store più vicino dove usufruire dell’offerta.

Puoi gestire scenari di marketing automation con l'invio di email transazionali ancora con Sendinblue o MailChimp.

I vantaggi di un coupon, sono innumerevoli, se poi opti per una soluzione QR Code, sarà ancora più efficiente perché con la semplice scansione del QR code in negozio il cliente usufruirà dello sconto in modo rapido e immediato. Una volta usufruito del coupon, potresti trasformarlo automaticamente in una carta fedeltà, magari associandola allo stesso QR code, con la quale il cliente potrà continuare ad essere informato delle ultime novità e dall'altra potrà beneficiare di ulteriori benefici e sconti.

Così, da una parte avrete acquisito un nuovo membro nel vostro programma fedeltà, dall’altra il cliente sarà soddisfatto dell’esperienza offerta, immediata e, soprattutto, semplice.

3. Fidelizzazione: il cliente si affeziona al marchio


 

Ora siamo a una fase chiave del customer journey per instaurare una relazione duratura: la fidelizzazione.

Un cliente fidelizzato acquista più frequentemente e tende a spendere di più rispetto a un nuovo cliente non-membro. Gli indicatori chiave di un programma fedeltà di successo parleranno chiaro: il carrello medio e la frequenza di acquisto saranno sempre superiori in chi è fidelizzato. Una volta che il cliente ha effettuato il primo acquisto, è il momento di puntare sulla relazione vera e propria per riuscire a mantenerlo nel tempo.

Un programma fedeltà flessibile che soddisfi le sue esigenze e i suoi desideri, vi assicurerà la customer retention. Una buona tattica consigliata da Splio è quella di riservare delle attenzioni speciali e personalizzate per dimostrare il proprio interesse e vicinanza al cliente. Per rinforzare il legame, si può optare per l’invio di un breve questionario via e-mail ai nuovi clienti per conoscerli meglio. Chiedendo i propri gusti e la data di nascita, sarà possibile inviare loro una sorpresa il giorno del compleanno, per esempio. Inoltre, a coloro che avranno compilato il questionario, si potranno accreditare ulteriori punti fedeltà sulla loro carta come ringraziamento del tempo prezioso dedicato al marchio.

Questi sono esempi di una serie di azioni e ricompense che porteranno i membri del programma a salire di volta in volta di livello. A questo punto possiamo poi decidere di premiare i clienti più fedeli per proporgli di entrare a far parte degli ambassador del marchio.

4. Engagement: il cliente fedele diventa ambassador del marchio


 

Un cliente fidelizzato diventerà ancora più coinvolto se stimolato con iniziative accattivanti, come un programma fedeltà soddisfacente che combini la fedeltà transazionale e relazionale. Un programma di engagement è un’iniziativa loyalty che premierà i membri per tutte le interazioni avvenute con il marchio, come per esempio:

  • l’apertura e i clic delle e-mail;
  • il follow sui social;
  • una ricca wishlist (lista dei desideri);
  • la recensione online;
  • la visita sul sito eCommerce.

L’obiettivo di un programma di questo tipo è incrementare la conoscenza del cliente per ultra-personalizzare le offerte e le comunicazioni e premiare l’engagement del cliente non solo in fase di acquisto. Un cliente fedele e ingaggiato è il target ideale per una campagna di referral marketing.

Il passaparola è il canale di comunicazione più efficace per la fiducia. Difatti il 94% dei consumatori prende decisioni di acquisto in base ai consigli del proprio network mentre il 72% è influenzato da ciò che ha visto sui social. Il passaparola digitale aiuta a ottimizzare drasticamente i costi di acquisizione.

Una volta identificati i clienti più affezionati e coinvolti, sarà possibile invitarli per e-mail a diventare ambassador del marchio in cambio di un coupon e punti fedeltà. Il cliente condividerà di certo volentieri con i suoi amici il link di referral sui social network, per e-mail o su WhatsApp. E i suoi amici a loro volta avranno la possibilità di ricevere un coupon di benvenuto

Queste attività possono essere semplificate anche utilizzando una piattaforma di loyality e referral marketing (come ad esempio yotpo.com, ma ce ne sono diverse anche italiane) con funzionalità native di social sharing, insieme ad un tool di marketing automation (come Sendinblue), che consentiranno di lanciare una campagna member-get-member.

In questo modo sarà possibile rispondere a molteplici obiettivi, tra cui:

  • reclutare nuovi clienti;
  • generare ricavi aggiuntivi;
  • aumentare la visibilità del brand online & offline.

Pronti a raccogliere la sfida?

Tutte le fasi del customer journey sono fondamentali ed estremamente connesse tra loro. Se la fidelizzazione influenza il riacquisto, l’engagement influenza la fidelizzazione. Attivare, fidelizzare e animare il proprio database è una strategia decisiva per accrescere il valore di ciascun cliente, fino a trasformarlo in un ambassador. La tecnologia gioca un ruolo fondamentale ed è il fedele alleato di ogni campagna marketing.

Una piattaforma di loyalty marketing e una strategia CRM ben definita e targetizzata possono aiutare a massimizzare le proprie campagne di lead generation e fidelizzazione, ma anche a trasformare i migliori clienti in ambassador del brand!

 


 

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Come raccontare una storia in modo efficace?

 


Prima che le persone imparassero a scrivere, si raccontavano storie. Raccontare una storia è come dipingere un quadro con le parole. Le storie connettono, ispirano, guidano, creano cambiamento e guariscono. Lo storytelling ha permesso alle persone di dare un senso al mondo e di trarre un significato più profondo dalle loro vite sin dall'inizio della storia dell'umanità. Cambiano le tecniche e i metodi di narrazione, così come i modi di comunicare e i soggetti, ma il potere dello storytelling di commuoverci e provocare un senso più profondo di connessione tra tutti noi non è mai cambiato.

Indipendentemente dai media, siamo tutti fruitori di storie e, in fondo, lo siamo sempre stati.

Perché raccontiamo storie?

La narrazione è una forma d'arte antica come il tempo e ha un posto in ogni cultura e società. Come mai? Perché le storie sono un linguaggio universale che tutti, indipendentemente dal dialetto, dalla città natale o dall'eredità, possono capire. Le storie stimolano l'immaginazione e la passione e creano un senso di comunità tra ascoltatori e narratori.

Le storie consolidano concetti astratti e semplificano messaggi complessi. In un mondo diviso da una moltitudine di cose, le storie uniscono le persone e creano un senso di comunità. Le storie ci rendono umani, e lo stesso vale per i brand. Ecco perché creare una narrativa specifica e pensata ad hoc sul proprio marchio o prodotto non solo lo umanizza, ma ci permette di farlo conoscere meglio ai clienti e potenziali clienti.

Sviluppare le proprie capacità di narrazione e imparare a trasformare le esperienze in una storia richiede pratica, ma ci sono metodi efficaci per migliorare l'arte dello storytelling. Proprio come l'arte, la narrazione richiede creatività, visione e abilità, ma è soprattutto disciplina. Chi crede che la scrittura sia solo genio o improvvisazione si sbaglia di grosso. Sapevate che Stephen King, uno degli autori più proliferi di sempre, scrive ininterrottamente quattro ore ogni mattina tutti i giorni?

La narrazione è uno strumento potente che i leader usano per motivare le masse, e gli scrittori si ingegnano per creare la propria letteratura. Attingere alle emozioni delle persone e mettere a nudo sia il bene che il male è il modo in cui le storie ispirano e motivano e, infine, guidano all'azione.

7 consigli di storytelling per storie indimenticabili

Se avete appena iniziato a scrivere e a raccontare storie, ecco 7 consigli di storytelling che possono aiutarvi a rafforzare le vostre narrazioni e a coinvolgere il pubblico. Non dimenticate che una storia implica un'interazione bidirezionale tra un narratore e uno o più ascoltatori. Le risposte degli ascoltatori influenzano il racconto della storia. Lo storytelling difatti emerge dall'interazione e dagli sforzi cooperativi e coordinati tra narratore e pubblico e di certo non crea una barriera immaginaria tra chi parla e chi ascolta

1. Scegliere un messaggio centrale ben definito

Una grande storia di solito progredisce verso una morale o un messaggio centrale. Quando create una storia, dovreste avere un'idea precisa di cosa state costruendo. Se la vostra storia ha una forte componente morale, vorrete di certo guidare gli ascoltatori o i lettori verso quel messaggio. Se state raccontando una storia avvincente, provate ad aumentare la tensione drammatica e la suspense fino al culmine della narrazione. Indipendentemente dal tipo di storia che state raccontando, è importante essere molto chiari sul tema centrale o sul punto della trama attorno al quale si sta costruendo la storia.

La storia serve per vendere un prodotto o raccogliere fondi, o per far conoscere un servizio? Qual è il punto della storia? Per aiutarvi a definirlo, provate a riassumere la vostra narrazione in massimo 10 parole. Se non ci riuscite, beh, non avete un messaggio centrale.

2. Il conflitto non è un male nello storytelling

Come narratore, non si può evitare il conflitto. I grandi narratori creano storie che hanno ogni sorta di ostacoli e difficoltà disseminati sul percorso dei loro protagonisti. Per essere soddisfatto di un lieto fine, il pubblico deve guardare i personaggi principali che lottano per raggiungere i loro obiettivi. Va bene essere crudeli con i personaggi principali, anzi, è necessario. Le trame avvincenti sono costruite sul conflitto ed è imperativo abbracciare il dramma e lo scontro per diventare un narratore migliore.

 


3. Avere una struttura chiara della storia

Ci sono molti modi diversi per strutturare una storia, ma i tre ingredienti che danno vita a un racconto sono:

  • un inizio
  • una parte centrale
  • una fine.

Nello specifico una storia di successo inizierà con un incidente d'incitamento che porterà a un'azione crescente, dopodiché raggiungerà un climax e alla fine si stabilirà in una soluzione soddisfacente. Ci sono molti libri e risorse online che possono aiutare a comprendere meglio questi termini, ma il modo migliore per capire come scrivere una storia e leggere tante storie.

Il mondo è pieno di grandi narratori della letteratura e del cinema da cui possiamo attingere per imparare come danno forma alla struttura di ogni storia.

4. Prendere spunto dalle proprie esperienze personali

Qualunque sia la storia che stiate raccontando, potete sempre prendere ispirazione dalla vostra vita o guardare le esperienze e le vicende di chi avete vicino per trovare cosa e come raccontare. Pensate agli eventi importanti della vostra vita e a come potreste essere in grado di trasformarli in narrazioni. A volte qualcosa che ci è accaduto all'apparenza banale può diventare un incipit emozionante di una storia avvincente.

5. Coinvolgere il pubblico per uno storytelling efficace

Una grande narrazione richiede che chi racconta sia connesso con chi ascolta. Attenzione però, gran parte del modo in cui si attirano gli ascoltatori dipende dalla modalità di narrazione scelta. Se state leggendo un racconto di fronte a un pubblico, potreste provare a distogliere lo sguardo dalla pagina ogni tanto per stabilire un contatto visivo con esso. Se state registrando un podcast narrativo, molto dipende dall'espressività della voce e dalla capacità di trasmettere emozioni con il proprio tono.

Comunque si scelga di raccontare la propria storia, bisogna stabilire una relazione con le persone che ascoltano.

 


6. Osservare i bravi narratori

Le nostre storie personali saranno sempre uniche e specifiche per noi, ma non c'è modo migliore per imparare a creare una grande storia che guardare come i narratori che tanto amiamo raccontano le loro storie.

La maggior parte di noi conosce persone che consideriamo narratrici eloquenti e coinvolgenti. Che si tratti di un familiare che intrattiene tutti a tavola con racconti d'infanzia o di un amico che eccelle nel parlare in pubblico, è probabile che abbiamo incontrato più di una manciata di narratori di talento nella nostra vita. Scoviamo i bravi narratori, ascoltiamoli e impariamo attraverso l'osservazione. Come fanno a creare una storia di successo?

7. Restringere la portata della tua storia

Se state raccontando una storia reale che vi riguarda, può essere difficile scegliere i punti principali importanti da includere. Molte persone hanno la tendenza a riportare ogni dettaglio e finiscono per inondare il pubblico di fatti che diluiscono l'arco narrativo centrale. Definite un inizio e una fine chiari per la vostra storia, quindi scrivete gli eventi chiave della trama come punti elenco tra di loro. Abbiate fiducia nel fatto che il vostro pubblico sarà in grado di seguire la storia senza sopraffarlo con inutili retroscena o punti di trama devianti.

 


 

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Buyer Persona: il profilo del tuo cliente potenziale.

 


Vuoi implementare una campagna di marketing e hai bisogno di creare il profilo del tuo cliente potenziale? Il primo passo da fare è quello di definire e sviluppare la tua buyer persona.

Non puoi passare al piano operativo senza aver definito la tua buyer persona, le sue caratteristiche, i suoi bisogni e i desideri che la spingono a scegliere il tuo prodotto/servizio. Questo è il motivo per cui, il primo passo da fare, è quello di creare e sviluppare l’identikit del tuo cliente potenziale.

La creazione della buyer persona rappresenta il punto focale di qualsiasi processo di segmentazione. Quando si parla di buyer persona ci si riferisce a una rappresentazione tipo del nostro cliente potenziale. Una rappresentazione fondamentale non solo per l’incremento delle vendite, ma per qualsiasi azione di investimento che si deciderà di attuare in futuro.

Questo processo, infatti, permette di definire un pubblico e un target ben preciso verso cui indirizzare un’apposita strategia di marketing.

Riusciresti ad indovinare il cibo preferito di qualcuno senza conoscerlo minimamente?
Difficile eh.

Quando non sappiamo a chi ci stiamo rivolgendo, quando non abbiamo abbastanza informazioni sul nostro target di riferimento rischiamo di compromettere la nostra strategia. La definizione della buyer persona permette di aumentare la qualità dei nostri lead e di potenziare l’esperienza del nostro potenziale acquirente.

3 step per definire la tua buyer persona

Per creare la tua target persona avrai bisogno di seguire alcuni step fondamentali. Dopo aver individuato il target di riferimento dovrai iniziare a reperire dei dati più specifici. In una prima fase di analisi, i dati quantitativi si dimostreranno estremamente utili e funzionali.

 


 

1. Definisci le caratteristiche principali della tua persona target

La prima cosa da fare è quella di comprendere le caratteristiche dell’ipotetico cliente ideale: interessi, gusti, modalità d’acquisto, hobby. Approfondisci i processi psicologici, il linguaggio utilizzato, le abitudini. Hai bisogno di identificare delle peculiarità che ti permettano di conoscere il tuo target a 360 gradi.

Questo può esserti d’aiuto per valutare non solo i punti di forza della tua strategia di marketing, ma soprattutto gli eventuali rischi e/o difficoltà che potresti incontrare. Non escludere l’idea di dover creare più buyer personas: two is better than one.

2. Sfrutta il digital per raccogliere dati

Analizza il tuo CRM o il tuo database clienti. Crea questionari mirati da inviare ai tuoi consumatori, in questo modo potrai raccogliere informazioni preziose sulla tua audience. Sfrutta l’online per inviarli mediante e-mail alle persone che hanno già acquistato il tuo prodotto/servizio.

Esistono numerosi strumenti con cui realizzare indagini: SurveyMonkey, Google Forms, Survio.
Hotjar è lo strumento ideale per analizzare il comportamento degli utenti sul tuo sito web.

Realizza interviste per parlare direttamente con i vari soggetti. Analizza gli insight dei social media e raccogli quanti più dati possibili su cui basare la tua strategia. Quest’operazione ti permetterà di acquisire una base più completa da cui partire.

3. Buyer persona e Google Analytics: ottieni il massimo rendimento

Google Analytics, grazie ai suoi report, ti permette di estrapolare importanti informazioni sulle caratteristiche dei tuoi clienti, comportamenti, dispositivi utilizzati.

In particolare, Google Analytics mette a disposizione quattro tipi di report:

  • Il report Pubblico ti permette di analizzare dati demografici, interessi, dati geografici, dispositivi utilizzati;
  • Il report Acquisizione ti consente di individuare quali sorgenti generano più traffico, quali fra le tue campagne di marketing si sta dimostrando più performante;
  • All’interno del report Comportamento potrai trovare varie informazioni riguardo la velocità del sito, la ricerca effettuata dagli utenti, quale delle tue pagine riceve più traffico;
  • Grazie al report Conversioni potrai avere una visione più chiara delle entrate, del rendimento dei tuoi prodotti, delle vendite.

 Guida pratica per la costruzione della tua audience

A seguito della raccolta dati potrai procedere con la costruzione della tua audience.

Proviamo con un esempio pratico.

Supponiamo che tu abbia un e-commerce di abbigliamento. Grazie ai dati raccolti potrai delineare uno schema generale del tuo potenziale cliente:

Sai che la percentuale di utenza femminile è maggiore di quella maschile, che l’età media è compresa tra i 20 e i 30 anni e che la maggior parte degli utenti vive a Roma. Il tuo target, per compiere le scelte d’acquisto, utilizza principalmente lo smartphone. Infatti, il maggior numero di conversioni avviene tramite telefono cellulare.

Gli interessi del tuo target si focalizzano maggiormente su sport e fitness, shopping, bellezza e benessere. 

I canali che generano più traffico sono quello organico, quello a pagamento e quello social.

Quale potrebbe essere una possibile buyer persona?

Anna, 25 anni vive a Roma ed è laureata in Scienze della Moda. Attualmente fashion stylist con un reddito annuo di circa €24.000. Appassionata di shopping, fitness, bellezza e benessere. Anna acquista principalmente online i suoi capi di abbigliamento consultando i social network, la ricerca su Google e le pubblicità dei numerosi brand che segue.

Fortemente interessata a blog di moda e costantemente aggiornata sulle ultime tendenze. Anna è attenta alla qualità dei capi che desidera comprare, infatti non ama gli acquisti d’impulso. Influenzata non solo dal passaparola, ma soprattutto dalle mode del momento.

Buyer persona template: risorse da utilizzare per la creazione della tua audience

Una volta ricavate tutte le informazioni necessarie potrai costruire il tuo buyer persona template. Puoi utilizzare dei modelli già creati, semi compilati o realizzare tu stesso uno schema base in cui inserire le informazioni di cui hai bisogno. Ci sono numerosi tool, software e piattaforme da poter utilizzare in questa fase.

 


 

Vediamone alcuni:

  • Utilizza il tool di Hubspot, MakeMyPersona, per rappresentare le tue buyer personas a livello visuale. Rispondi alle domande prestabilite e/o ampliale tu stesso per generare un documento PDF completo;
  • Mural, software utilizzato per il visual thinking aziendale, possiede numerosi template da poter utilizzare;
  • Miro, lavagna collaborativa online, viene utilizzata per creare mappe concettuali e schemi. La piattaforma possiede anche dei modelli da poter compilare per realizzare la tua buyer persona;
  • Xtensio è una piattaforma che ti permette di realizzare presentazioni e documenti creativi ed interattivi.

Grazie all’utilizzo di questi strumenti potrai realizzare un modello concreto e confrontarti con il tuo team di lavoro.

Considerazioni finali

Creare la tua buyer persona è fondamentale per indirizzare la tua strategia di marketing verso un target specifico. Avere un focus è essenziale per comprendere non solo a chi ci stiamo indirizzando, ma anche come dovremmo farlo e soprattutto perché.

Definire una buyer persona è indispensabile per comprendere a fondo il buyer’s journey. Come sappiamo, il processo d’acquisto di un soggetto non è affatto lineare, ma va compreso per proporre soluzioni efficaci.

Il processo di segmentazione prende in considerazione non solo aspetti demografici, ma soprattutto aspetti psicologici come le necessità del cliente, le barriere all’acquisto e i criteri decisionali.

Grazie al digitale puoi ricavare numerose informazioni e dati preziosi che ti permetteranno di conoscere il profilo del tuo potenziale cliente. Risorse, tool e piattaforme riusciranno a semplificarti il lavoro.

 

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Primi passi per imparare la composizione in fotografia.

 

La fotografia è comunicazione... probabilmente una delle forme più efficaci di comunicazione, in grado di far vivere, in uno spazio bidimensionale, interi universi, di suscitare emozioni, ricordi, di creare tendenze e persino suggestionare lo spettatore.

Per ottenere il massimo dall'immagine che stiamo scattando, serve un perfetto mix di conoscenze che partono da una sapiente padronanza della propria attrezzatura all'utilizzo della luce e da un'insieme di norme che costituiscono le “regole della composizione”, che definiscono la posizione dei vari elementi nell'inquadratura, in base a quello che vogliamo trasmettere.

Pur essendo regole, esse si fondono in maniera intrinseca alla creatività di ognuno di noi, al modo in cui vediamo la realtà, a come vogliamo riprodurla e raccontarla secondo il proprio punto di vista, utilizzando degli strumenti che tutti noi siamo in grado di comprendere: una sorta di linguaggio universale non verbale, basato su regole ancestrali, che fanno parte della cultura umana fin dall'inizio dei tempi, in grado di attivare una serie di processi mentali inconsapevoli che portano alla decifrazione del messaggio.

Proprio per questo sostanziale rapporto con la visione personale del mondo, su questo argomento sono stati versati fiumi di inchiostro, quindi, quello che vorremmo fare, è solo un piccolo compendio delle principali regole della composizione fotografica che permetteranno di fare un salto qualitativo alle vostre fotografie.

Parlavamo poco fa, di regole ancestrali... questo è un elemento davvero importante da cui partire. Il nostro occhio cattura l'immagine, ma è il cervello che la elabora, che la interpreta e ci fa “vedere”, cercando, all'interno dell'immagine stessa, schemi che già conosce, facendo abbinamenti tra forme e colori mettendoli in combinazione tra di loro. Questo è uno dei motivi per cui istintivamente troviamo alcune immagini più gradevoli di altre... non è solo il soggetto ad essere gradevole, ma soprattutto lo è la sua posizione all'interno dell'inquadratura.

Prima di iniziare la nostra sintesi, vorremmo fare una dovuta precisazione. Le regole esistono perchè fanno parte della formazione fondamentale di ogni fotografo, ma come spesso succede per ogni espressione artistica, le regole esistono anche per essere infrante, ma solo dopo averle apprese e metabolizzate.

Perché la composizione è importante?

La composizione della tua fotografia ha un impatto sul modo in cui viene percepita dagli altri. Quando scegli cosa inserire nell’inquadratura e cosa lasciare fuori, dove posizionare ogni elemento e così via, stai catturando una scena con la tua visione unica.

Ecco perché è importante comporre con cura le tue foto!

Tecniche e concetti di base per la composizione nella fotografia

Siamo istintivamente attratti dalle immagini con una buona composizione.

Perché? Perché li troviamo armoniosi o interessanti! Tuttavia, non siamo così naturalmente abili nel creare composizioni sorprendenti.

Ecco perch̩ i fotografi hanno sviluppato linee guida e concetti di base per la composizione che possono migliorare rapidamente le composizioni fotografiche Рsenza richiedere anni di esperienza.

A partire dalla regola dei terzi.

La regola dei terzi nella composizione in fotografia

Probabilmente hai sentito parlare della regola dei terzi – o almeno l’hai vista. Questo perché la maggior parte delle fotocamere, compresa quella del tuo smartphone, hanno una griglia della regola dei terzi in sovraimpressione.

La griglia della regola dei terzi è formata da quattro linee – due verticali e due orizzontali – poste ad una distanza uguale l’una dall’altra e dai bordi della foto (così la cornice è divisa in terzi).


 

Ma cos’è in realtà la regola dei terzi?

È una linea guida che afferma che dovresti posizionare gli elementi compositivi lungo le linee della griglia – e che il punto focale della tua composizione dovrebbe trovarsi in uno dei punti di intersezione delle linee della griglia.

Puoi seguire questa regola sia in orientamento verticale che orizzontale, e funziona per tutti i tipi di fotografia. Per esempio, se stai facendo un ritratto a corpo intero, dovresti spesso posizionare il soggetto verso una delle linee della griglia e non al centro.

E quando si fotografa un paesaggio, si dovrebbe mettere l’orizzonte verso il terzo superiore o inferiore dell’immagine e mai al centro.

Nota che la regola dei terzi è una linea guida, non una vera regola. Una volta che l’hai padroneggiata, ti consiglio di provare a violarla con altri concetti – come la simmetria, o con tecniche ancora più complesse come il rapporto aureo.

Linee guida

Le linee guida dirigono lo spettatore attraverso l’immagine, così:

 


Quando si legge un testo in italiano, si inizia automaticamente in alto a sinistra. Poi si continua verso destra fino alla fine della riga.

La stessa cosa accade nella fotografia. Quando vediamo un’immagine, la “leggiamo” anche. L’occhio va da un elemento all’altro – per vedere i dettagli e capire la storia che viene raccontata. È qui che entrano in gioco le linee guida: Guidano l’occhio attraverso l’immagine.

Le linee guida possono essere presenti o implicite, e possono essere dritte o curve. Per esempio, una linea guida può essere una strada curva che si perde tra le montagne. Questo costringerà gli spettatori a seguire la strada, attirandoli nell’immagine.

Texture

La texture ̬ spesso trascurata come elemento della composizione. Puoi usarla per creare un contrasto tra due elementi Рuno liscio e uno ruvido, per esempio.

 


 

Puoi anche usare la texture per creare forme interessanti e linee guida, o per aggiungere interesse a un soggetto altrimenti noioso.

Per lavorare con le texture, è necessario considerare il tipo e la direzione della luce. Una luce dura che proviene dal lato enfatizzerà la texture. Una luce morbida che proviene dalla parte anteriore appiattisce la superficie.

La ripetizione dei motivi e la loro rottura

Uno degli elementi che rende assolutamente affascinante una foto è quello di trovare un motivo ripetitivo che diventa il soggetto stesso dell'immagine. Può trattarsi dei binari morti di una stazione, delle increspature delle dune della sabbia, o come nel caso della prossima foto, il movimento ripetuto in maniera impeccabile dei sodati che marciano.

 


Altrettanto affascinante, e di sicuro effetto, è la capacità di trovare una rottura all'interno di una trama di elementi ripetuti... l'immagine apparirà subito interessante e l'attenzione si concentrerà in particolar modo sull'elemento che rompe lo schema.

 

Colore

Il colore è una considerazione chiave per la composizione in fotografia. Ci sono così tante armonie di colore che si hanno infinite possibilità!

 


Puoi usare colori complementari per creare contrasto e far risaltare il tuo soggetto. E puoi mettere insieme elementi apparentemente non correlati che sono uniti attraverso uno schema di colori.

Un buon modo per imparare e capire le palette di colori è Adobe Color. Potete usare questo strumento anche se non avete un abbonamento ad Adobe.

Basta selezionare una ruota dei colori con diverse regole di armonia dei colori, come monocromatico, complementare, ecc. Puoi anche caricare una fotografia per estrarre la combinazione di colori o il gradiente. E per rimanere aggiornato, puoi sfogliare le tendenze basate su Adobe Stock e Behance.

Il mio strumento preferito in Adobe Color è Explore, dove si può inserire un concetto o uno stato d’animo e vedere i colori che lo rappresentano (con più esempi dalle arti visive).

Forma

Come fotografi, siamo abituati a pensare a modi per aggiungere profondità a una superficie bidimensionale. Per questo motivo, è facile trascurare l’importanza delle forme. Eppure, quando stai componendo le tue immagini, puoi usare le forme per stabilire una disposizione accurata.

 



Pensa a una torta fotografata dall’alto: è un cerchio. Se ne tagli una fetta, allora stai aggiungendo un triangolo alla composizione.

Ogni forma dà una sensazione diversa alle nostre fotografie. Per esempio, i quadrati trasmettono stabilità, mentre i cerchi fanno pensare al movimento e all’energia.

Ecco perché mettere in posa un gruppo per un ritratto aziendale di solito significa formare quadrati o rettangoli, mentre i ritratti di famiglia sono spesso messi in posa in triangoli o forme dinamiche.

Un buon modo per praticare la composizione basata sulla forma è usare le ombre o fotografare le silhouette. In questo modo, si elimina qualsiasi tridimensionalità e ci si concentra solo sulla forma degli oggetti.

Simmetria

La simmetria è definita come qualcosa che è esattamente la stessa su entrambi i lati, come la cima di una montagna o il tronco di un albero. E può funzionare benissimo nell’arte – a patto di usarlo con attenzione.

Nota che, nell’arte, una scena è raramente simmetrica al 100%. Invece, ti ritroverai con scene che sono quasi simmetriche e sono ben bilanciate su entrambi i lati.

 

Prendiamo un ritratto come altro esempio. Se fotografate un viso perfettamente centrato nell’inquadratura, la vostra immagine sarà simmetrica. Non importa se il soggetto ha una voglia su una delle guance, o se uno dei suoi occhi è leggermente più basso dell’altro – la simmetria dominerà.

Uno dei motivi per cui troviamo la simmetria così attraente è perché la troviamo spesso in natura. E psicologicamente parlando, la simmetria offre un senso di ordine che ci fa sentire a nostro agio.

(Un ottimo modo per giocare con la simmetria nella tua fotografia è fotografare riflessi o modelli!)

Le cornici naturali

L'inquadratura dentro l'inquadratura. Come per le linee, il nostro cervello è naturalmente attratto dall'elemento racchiuso, incorniciato. Cercate di utilizzare elementi naturali o artificiali che possano racchiudere il vostro soggetto. 

 


Riempire il fotogramma

Quando si parla di ritratti, a meno di non voler creare degli effetti particolari, uno degli errori più comuni è quello di lasciare troppo spazio intorno al soggetto. Questo crea automaticamente una perdita di attenzione da parte dello spettatore verso il soggetto fotografato. Se volete che lo sguardo si concentri sul soggetto, dovete fare in modo che ciò che state fotografando sia protagonista assoluto dell'inquadratura.

 


 

Contrasto

Un altro concetto importante che può migliorare la tua composizione è il contrasto.

 

Dato che stiamo parlando di fotografia, la prima cosa che viene in mente è il contrasto di luce, come la fotografia low key. Qui, si cattura un’immagine molto scura dove solo un piccolo dettaglio è evidenziato (il che rende un risultato altamente drammatico).

Tuttavia, il contrasto tonale non è l’unico tipo di contrasto che puoi usare per migliorare le tue composizioni. Puoi anche usare il contrasto di colore (come discusso prima), la giustapposizione e il contrasto concettuale (che accoppia idee o estetiche opposte).

Composizione avanzata nella fotografia

Una volta che hai imparato le basi della composizione, è il momento di sfidare te stesso e passare a tecniche più avanzate. Ecco alcuni degli strumenti più popolari da considerare.

La regola dello spazio o del movimento

La regola dello spazio ti dice di lasciare spazio davanti al soggetto, specialmente se è un soggetto in movimento. L’idea è che l’osservatore ha bisogno di abbastanza spazio per immaginare il soggetto che porta avanti l’azione che sta compiendo.

Per esempio, se una persona sta andando via, si mette uno spazio significativo davanti, così:

 


 E secondo la regola dello spazio, se fotografi una persona che corre verso destra, dovresti metterla sul lato sinistro dell’inquadratura (e viceversa). Ma ricorda che c’è un’eccezione per ogni regola, specialmente quando si tratta di composizione. Quindi, se vuoi aggiungere tensione o incuriosire lo spettatore, prova a violare la regola dello spazio!

La cosa complicata della composizione è che devi scegliere di applicare o rompere le regole a seconda del messaggio che vuoi che la tua immagine trasmetta.

La regola delle probabilità

La regola delle probabilità si basa sul principio che le persone trovano più interessante vedere i numeri dispari. Mentre i numeri pari mostrano stabilità e funzionano bene per le composizioni simmetriche, i numeri dispari permettono all’occhio di scorrere attraverso l’immagine.

Quindi, secondo la regola delle probabilità, dovreste includere un numero dispari di elementi nelle vostre composizioni.

 


Ti consiglio di usare questa regola quando si adatta alla situazione, proprio come faresti con le forme. Se volete una composizione dinamica, usate triangoli, linee diagonali e numeri dispari. E se preferisci la stabilità, puoi scegliere linee rette, quadrati e numeri pari.

In ogni caso, l’importante è usare le regole a proprio vantaggio e prendere il controllo delle proprie composizioni. Quando si fotografa il cibo o i prodotti, è spesso più facile seguire la regola delle probabilità.

Ma seguire la regola delle probabilità non è così facile quando si fotografa una famiglia di quattro persone; non si può semplicemente decidere di escluderne una. (Anche se quando ti trovi di fronte a questa situazione, puoi disporre il gruppo in modo che lo spettatore veda uno più tre invece di quattro).

Composizione triangolare nella composizione in fotografia

Nella prima parte dell’articolo, ho parlato dell’uso delle forme per comporre le vostre immagini.

Ma sapevate che la forma più popolare nella composizione è il triangolo? Puoi creare triangoli con pose nei ritratti, montagne in un paesaggio, o un campanile durante i tuoi viaggi.

Tuttavia, se vuoi alzare un po’ di più il livello di compessità, puoi usare i triangoli dorati. Questa tecnica di composizione divide la cornice prima con una linea che collega un angolo con quello opposto, poi aggiunge due linee più piccole che escono da ciascuno degli angoli rimanenti.

 


 

Idealmente, dovresti mettere gli elementi più importanti della composizione dove le linee si intersecano. Per ottenere questo, potresti dover inclinare la tua macchina fotografica; questo è chiamato un angolo olandese (alias l’inclinazione olandese, l’inclinazione tedesca o l’angolo di Batman).

Ecco perché non è sempre possibile usare la linea guida del triangolo d’oro (o, almeno, non è sempre la scelta migliore).

Il rapporto aureo

Il rapporto aureo è un termine matematico che è stato poi applicato all’arte e infine alla fotografia. Equivale a 1,618, e ci sono due modi in cui può essere applicato alla composizione fotografica:

Come una griglia o come una spirale.

La griglia d’oro (alias la griglia Phi)

La griglia Phi divide l’inquadratura in nove blocchi, proprio come le regole dei terzi.

Tuttavia, questa griglia non segue un rapporto 1:1:1 – il che significa che i blocchi non sono della stessa dimensione. Invece, la griglia è 1:0.618:1, quindi si ottengono blocchi più piccoli verso il centro, come questo:


Questa composizione tende ad essere più naturale, poiché il rapporto aureo si trova anche in natura. Ha anche una reputazione migliore della regola dei terzi, che molti considerano amatoriale – un primo passo che dovrebbe essere rapidamente superato per tecniche più complesse.

La spirale aurea (alias la spirale di Fibonacci)

Per questo strumento di composizione, si dovrebbe seguire una spirale il cui fattore di crescita è il rapporto aureo

Si presenta così (anche se si noti che può iniziare in qualsiasi angolo della cornice):

Questa spirale si trova in strutture naturali come girasoli, pigne, conchiglie, ecc. La si può trovare anche in molte opere d’arte ed edifici perché molti artisti l’hanno usata nel corso dei secoli.

Per allenare il tuo occhio, puoi stampare o disegnare una spirale d’oro, poi usarla per studiare le fotografie di Irving Penn o Henri Cartier-Bresson, che hanno entrambi usato la spirale d’oro per ottenere risultati sorprendenti.

 

 

Per un'ulteriore comprensione delle regole, ti invito a guardare questo video in cui le regole della composizione sono spiegate attraverso le foto di un grande fotografo come Steve McCurry




 

Queste sono solo alcune delle regole fondamentali della composizione, ma come dicevamo all'inizio del nostro articolo, creare l'inquadratura giusta richiede anche una buona dose di creatività e soprattutto un progetto che nasce dalla volontà di raccontare una storia o trasmettere un messaggio. Per chi volesse approfondire l'argomento, segnaliamo alcune letture che speriamo possano esservi d'aiuto a liberare il vostro estro creativo:

Qualche ulteriore chiarimento

  • Come posso enfatizzare il mio soggetto? Per enfatizzare un elemento nella tua fotografia, devi attirare l’attenzione dell’osservatore su di esso. Puoi usare tecniche di composizione, come le linee guida, per ottenere questo risultato.
  • La regola dei terzi è la regola di composizione più importante nella fotografia? No, le regole della composizione non hanno una gerarchia. Invece, le regole funzionano meglio in situazioni diverse, e la tecnica migliore per una fotografia può essere sbagliata per quella successiva.
  • Posso migliorare la mia composizione fotografando con uno smartphone? Sì, queste regole si applicano a tutti i tipi di fotografia, compresi i cellulari e i video. Se vuoi un aiuto per iniziare, la maggior parte dei cellulari con fotocamera hanno una griglia che segue la regola dei terzi. Puoi attivarla/disattivarla nella sezione delle impostazioni. In alternativa, puoi installare un’app per fotocamera che supporta diversi tipi di griglie (come A Better Camera).
  • Come posso migliorare la mia composizione in Lightroom? Puoi usare le sovrapposizioni di Lightroom per migliorare le composizioni delle tue foto. Per usarle, seleziona lo strumento Crop dal pannello Develop. Assicurati che la sovrapposizione sia abilitata. Poi premi il tasto “O” per passare da una sovrapposizione all’altra.
  • Posso infrangere le regole della composizione? Assolutamente! Anche se alcune di esse sono chiamate regole, sono solo linee guida, strumenti e tecniche per aiutarvi a raggiungere risultati migliori. C’è sempre flessibilità per sperimentare. Però è importante conoscere le regole prima di infrangerle!

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Come inserire una recensione nelle tue email e aumentare le vendite

 


Uno degli elementi più efficaci per convincere un utente a comprare i tuoi prodotti è mostrargli quanto sono validi e apprezzati attraverso l’esperienza di altri clienti. Ecco perché inserire le recensioni all’interno delle tue email è un’ottima strategia per incrementare le conversioni.

Hai mai sentito parlare di riprova sociale? Si tratta di uno dei bias cognitivi più conosciuti e sfruttati dalle aziende nelle loro strategie di marketing ed è il meccanismo psicologico che porta l’uomo, per istinto, a cercare conferma delle sue azioni nelle scelte dei suoi simili.

Come si declina questo meccanismo psicologico nell’Email Marketing? Semplice, con le recensioni. 

Le recensioni sono una delle armi più potenti per convincere il potenziale cliente a finalizzare un acquisto: non c’è infatti nulla di più efficace che una serie di testimonianze positive da parte di altri utenti per persuadere un utente della validità e convenienza di un prodotto. 

Se il destinatario che legge le tue email con vetrine di prodotti visualizza sin dal messaggio i voti e commenti positivi di altri clienti sarà molto più invogliato a cliccare sulla CTA e completare la conversione. 

Quindi che aspetti? Leggi tutti i nostri consigli su come aggiungere le recensioni alle tue email e prendi spunto da alcuni esempi pratici che abbiamo selezionato per te. 

Tipologie di recensioni

Recensioni di prodotto

Sono le recensioni per eccellenza, quelle lasciate dagli utenti come commento alla qualità e affidabilità di un prodotto acquistato e provato. Si tratta quindi di commenti mirati a ciò che la tua azienda vende e non al valore del tuo brand. Tuttavia, pur non essendo indirizzati direttamente al tuo brand, questi commenti influenzano direttamente la fiducia che il pubblico ripone nei tuoi confronti, e, quindi, le tue stesse vendite.

Esperienza cliente

Questa tipologia di recensione è invece più generica e relativa alla qualità del tuo lavoro a 360 gradi: dalla struttura del tuo ecommerce (che può agevolare o ostacolare un’esperienza di acquisto dell’utente), al tuo team di supporto clienti, dall’organizzazione dei tuoi magazzini alle tue velocità di consegna, dalla tua prontezza di risposta alla qualità di ciò che vendi. 

Sono queste, quindi, le recensioni che vanno a intaccare in modo diretto la tua reputazione come azienda e il rapporto di fiducia con i tuoi clienti e lead. 

Commenti e menzioni sui social

Altro tipo di recensioni sono le menzioni che la tua community e i clienti che hanno acquistato dalla tua azienda possono pubblicare sui loro o sui tuoi canali social, per consigliare il tuo brand o dei tuoi prodotti oppure, al contrario, per sconsigliarli. Si tratta di una tipologia di recensione molto potente, sia in modo positivo che negativo, perché dotata di un’elevata risonanza pubblica difficile da controllare. Il consiglio in questo caso è quello di tenere monitorare le menzioni del tuo brand sui social e, se negative, intervenire prontamente con un linguaggio moderato, gentile e aperto al dialogo e alla comprensione delle motivazioni che hanno deluso l’utente.

Ora vediamo come inserire le recensioni nelle varie tipologie di email.

Email di benvenuto

Le email di benvenuto hanno lo scopo di presentarti all’utente appena iscritto e mostrargli quali sono le tue Unique Selling Propositions, i valori del tuo brand e i prodotti di punta. 

Includere delle recensioni come argomento correlato all’email (senza togliere spazio alla presentazione del tuo brand) è un ottimo modo per:

  • mostrare ai nuovi iscritti che i tuoi prodotti/servizi sono apprezzati ed efficaci
  • provare che la fiducia che i nuovi utenti hanno riposto in te con l’iscrizione è ben riposta, attraverso l’esempio di altre esperienze utente
  • incrementare la tua brand reputation, dando prova di garanzia e fiducia in ciò che vendi

Email di recupero carrello

Le email di recupero carrello abbandonato nascono proprio con l’obiettivo di invitare l’utente che ha già espresso un interesse a concretizzarlo finalizzando l’acquisto. Inserire all’interno del messaggio le recensioni di utenti che hanno acquistato il prodotto di interesse dell’utente è uno strumento estremamente efficace per stimolare il destinatario e facilitare l’acquisto. 

Vedere che altri utenti hanno apprezzato quel prodotto aiuterà infatti il tuo potenziale cliente a completare la conversione. Difficile infatti resistere all’impulso di acquistare quando tutti consigliano proprio ciò che desideri. 

 


Lancio di prodotto o servizio

Se stai lanciando un nuovo prodotto, servizio, programma o iniziativa, inserire delle testimonianze da parte della tua community può aiutarti ad aumentare il senso di fiducia e qualità del tuo brand e a presentare le tue novità con maggiore efficacia. 

Ricorda in questo caso di utilizzare le recensioni come elemento accessorio, evitando che rubino spazio e attenzione all’elemento principale del messaggio, ovvero il tuo nuovo lancio. Questo esempio di Duolingo può aiutarti a capire come posizionare in modo ottimale le recensioni in questa tipologia di email:

Usa la recensione come titolo

 

In questo esempio, Everlane decide, con un tocco in più di creatività, di sostituire il titolo nella parte above the fold con una recensione. Una strategia che catalizza tutta l’attenzione visiva del destinatario proprio sul commento con cui inizia il messaggio.

Questo stratagemma non è utilizzato casualmente: il messaggio ha lo scopo di presentare uno dei prodotti di punta del brand, nonché uno dei best seller del marchio, e l’aggiunta di una recensione come titolo di presentazione del prodotto è coerente, efficace e originale. 

Vetrina di prodotti

Un’altra tipologia di messaggio che ben si presta all’aggiunta di recensioni per aumentare le vendite è la classica vetrina di prodotti e servizi del brand.

Invece che presentare semplicemente questi ultimi con un carosello di immagini e i relativi prezzi, puoi optare per una declinazione più originale, presentandoli con le relative recensioni o con i punteggi ottenuti dalle valutazioni dei clienti che li hanno acquistati, come in questo caso:


 

Questo aiuterà non solo a incrementare le potenzialità di vendita, ma servirà anche per presentare al tuo destinatario la gamma di prodotti e servizi che la tua azienda offre, facendo pubblicità a contenuti di cui magari non era al corrente. 

Offrire suggerimenti 

Un altro modo per inserire le recensioni nelle tue campagne, è quello di basarti su precedenti acquisti da parte del cliente per suggerire prodotti o servizi simili che potrebbero interessargli. Abbinare a questi suggerimenti una recensione, può servire a rendere ancora più persuasivo il tuo suggerimento e a convincere l’utente che quel suggerimento è effettivamente valido. 

Questo è un ottimo modo per fare cross-selling e indirizzare l’utente verso altri tuoi prodotti, combinando l’analisi delle sue preferenze di acquisto con le revisioni lasciate dalla tua community, come mostra bene questo esempio: 


Non dimenticare di chiedere un feedback

Affrontiamo questo aspetto come conclusione all’articolo, ma in realtà, a livello cronologico, inviare un’email per chiedere una recensione sull’acquisto è il punto di partenza per raccogliere tutti quei commenti che ti permetteranno di inviare in seguito gli esempi appena descritti. 

Come si invia un’email per richiedere una recensione? Il segreto è:

scegliere il giusto tempismo. Mandare un’email di questo tipo troppo presto risulta poco utile, perché l’utente non ha avuto il tempo necessario per testare il tuo prodotto. Mentre, al contrario, inviare il messaggio lasciando passare diversi mesi rischia di far dimenticare all’utente il suo acquisto. Scegli un tempo proporzionato, facendo prima dei test per stimare il tempismo più adatto. 

utilizza una leva efficace per convincere l’utente a recensire il tuo prodotto. Che sia un codice sconto sul prossimo acquisto, una frase come “la tua esperienza per noi è importante” o ancora “la tua opinione può essere d’aiuto ad altri utenti” o, ancora, una promozione che introdurrai dopo aver raccolto un certo numero di feedback, l’importante è trovare il modo per convincere il tuo cliente a fornire un suo commento o una votazione.

Ultimo consiglio: rendi il processo di recensione semplice, lineare e veloce, per evitare che gli utenti si stanchino di attendere e siano invogliati anche in futuro a lasciare un loro commento. 

InsightAgency

Cosa sono i Lead Magnet?


 

Un lead magnet è una risorsa, un prodotto o un servizio gratuito (come un eBook o una prova gratuita) a cui gli utenti che visitano un sito possono accedere compilando un form con alcuni dati personali e di contatto (come il nome e l'indirizzo email).

Cos’è un lead magnet?

L’obiettivo del lead magnet è acquisire nuovi contatti e “attrarre dei lead (il termine inglese “magnet” in italiano può essere tradotto con “calamita”). Le aziende così lo sfruttano per invogliare gli utenti a compilare dei moduli con alcuni dati personali – come nome, cognome, età, professione, email, numero di telefono (insieme eventualmente ad altre informazioni che possono risultare utili per le vendite) – permettendo loro di accedere gratuitamente e in maniera veloce a una risorsa di cui essi hanno bisogno. Proprio perché lo scopo è attrarre nuovi contatti, i lead magnet si rivelano un utile strumento di marketing, funzionale all’attività di lead generation .

Le aziende possono proporre queste risorse sul proprio sito web: l’utente quando entra all’interno del sito può ritrovarsi delle schermate pop-up oppure dei banner con delle call to action che richiamano l’attenzione verso la risorsa da scaricare.

I lead magnet possono però essere proposti anche tramite campagne pubblicitarie portate avanti sui social, sfruttando per esempio gli annunci sponsorizzati di Facebook che indirizzano l’utente a una pagina del sito che contiene il modulo da compilare per accedere alla risorsa.

Le call to action degli elementi grafici (come alcuni bottoni) vengono generalmente accompagnate da frasi particolarmente accattivanti, ideate per invogliare gli utenti a scaricare la risorsa messa a disposizione, in cambio di alcuni dati personali. Questi dati vengono aggiunti al database dell’azienda che inserisce i potenziali clienti all’interno del funnel di vendita, procedendo poi con diversi contatti progressivi pensati per guidarli verso l’acquisto.

Tipologie ed esempi di lead magnet

A seconda del professionista, dell’azienda e/o del tipo di attività che si svolge, è possibile ricorrere a tante tipologie di lead magnet. Tra quelli più diffusi vi sono gli eBook e i white paper. Esperti appartenenti ai più diversi ambiti possono sfruttare questi lead magnet per proporre agli utenti contenuti esclusivi con consigli, guide e checklist su molteplici argomenti.

Le imprese, invece, possono usare nel proprio mercato di riferimento le conoscenze e i dati che hanno a disposizione per creare, per esempio, report che riguardano trend e tendenze.

I lead magnet possono anche assumere la forma di video o audio: si pensi a tal proposito alla realizzazione di corsi online gratuiti, webinar podcast dedicati ai temi che riguardano la propria attività e che possono offrire una risposta a bisogni, domande o esigenze del target che si vuole raggiungere.

Oltre alla possibilità di scaricare dei contenuti digitali o accedere a video esclusivi, le imprese e i professionisti possono eventualmente proporre delle consulenze gratuite.

Vi sono, inoltre, altri esempi di lead magnet come quiz e test che offrono agli utenti la possibilità di ottenere delle valutazioni: volendo procedere con un esempio concreto, recandosi sul sito di Karmen Kendrick Creative, azienda che offre servizi di manutenzione di siti in WordPress, è possibile effettuare un quiz per testare le proprie competenza nell’utilizzo della piattaforma in questione.

Pensando invece a come gli ecommerce potrebbero sfruttare i lead magnet per ottenere dei contatti, è possibile far riferimento a coupon di sconto, messi a disposizione per alcuni prodotti da acquistare, o anche alla possibilità di ottenere spese di spedizione gratuite.

Le imprese che si occupano di software o della vendita di tool potrebbero invece proporre prove gratuite di strumenti online o anche delle demo che consentano di utilizzare, anche se in maniera limitata, il prodotto in questione in cambio di alcuni dati.

Come sviluppare un lead magnet efficace?

Affinché un lead magnet si riveli efficace e in grado di portare a delle vendite è necessario innanzitutto che venga definito bene il proprio target, identificando i bisogni delle differenti buyer personas, così da poter proporre loro qualcosa di realmente utile. La creazione di lead magnet poco personalizzati, cioè non ideati avendo in mente un target specifico, porta a raccogliere lead poco rilevanti per l’azienda, che tenderanno a non essere interessati all’acquisto.

Prima di sviluppare un lead magnet è importante concentrarsi su alcuni aspetti chiave. Innanzitutto, bisogna soffermarsi sull’offerta, ossia sulle caratteristiche del prodotto o del servizio principale che l’azienda vuole vendere. Successivamente è necessario chiedersi che tipologia di clienti potrebbero ottenere più vantaggi dall’offerta principale, concentrandosi dunque sul target: l’obiettivo del lead magnet infatti è quello di offrire qualcosa che la propria audience possa scambiare con i propri dati. Infine, bisogna identificare quali sono i principali benefici che il target può ottenere da quest’offerta (andando così a definire la value proposition).

È opportuno sottolineare che vi sono alcune caratteristiche fondamentali che tendono a rendere il lead magnet più efficace. Come fatto notare in precedenza, deve trattarsi di una risorsa fornita in maniera gratuita; deve essere in qualche modo riconducibile all’azienda e al relativo core business, rimandando se possibile al prodotto o servizio principale del brand . Inoltre, deve essere facilmente fruibile dagli utenti, richiedendo il minor investimento di tempo possibile (per questo potrebbe essere utile rendere i moduli brevi e facili da compilare).

Un lead magnet di valore deve inoltre offrire una risposta o una soluzione concreta a un problema o bisogno specifico: bisogna per questo aggiornare periodicamente i contenuti proposti assicurandosi che i materiali non diventino obsoleti. È opportuno inoltre che si tratti di una risorsa o di una proposta esclusiva, ossia non accessibili al pubblico in generale, dando agli utenti un incentivo a lasciare i propri dati.

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Come si scrive una lettera commerciale che vende? Scopriamolo insieme!


Come scrivere una lettera commerciale efficace? Forse, è meglio iniziare da un’altra domanda: perché al giorno d’oggi si dovrebbe scrivere una lettera commerciale?

In effetti, oramai da anni, viviamo nell’era delle e-mail, che sono uno strumento pratico ed economico. Eppure la posta elettronica non ha ucciso il direct mailing. Anzi: cercare clienti via corrispondenza cartacea è un’attività che gode tuttora di buona salute.

Insomma: per molti versi, una lettera commerciale rappresenta ancora un modo professionale e, tutto sommato, poco invasivo di presentare la propria azienda o attività. Ecco dunque che le lettere commerciali rimangono una delle armi più efficaci a disposizione delle divisioni marketing e vendite. E dei titolari di qualunque business.

Anche perché, se ci pensi, la lettera ha il vantaggio di essere un oggetto fisico. Chi spedisce lettere oggi? Praticamente nessuno, perché tutti usano l’e-mail. Ma la posta elettronica è impersonale. E poi basta un clic per buttarla nel cestino. Le lettere di vendita hanno invece una fisicità che è impossibile ignorare. E che colpisce il destinatario: chi spedisce un documento cartaceo si fa notare, si distingue dalla massa. In altre parole: un messaggio postale attira sempre l’attenzione dei potenziali clienti.

Detto ciò, possiamo tornare alla nostra domanda iniziale: come bisogna scrivere una lettera commerciale che vende?

Una premessa: fa un’analisi di marketing preliminare

Prima di spiegarti come redigere una lettera commerciale che ti fa trovare clienti, devo parlarti di una cosa. Si tratta di un elemento importante. Ed è questo: prima della comunicazione, viene sempre il marketing. E cioè? Vado al sodo: mai tuffarsi nella scrittura di una lettera di vendita se prima non si è riflettuto sull’identità della propria azienda e su quella delle aziende concorrenti.

Che cosa significa questo, in pratica? Che la lettera la scriva tu oppure la scriva un copywriter professionista, è fondamentale stabilire chi è la tua azienda, quali sono le sue differenze rispetto alla concorrenza e, di riflesso, come deve presentarsi per valorizzare la sua offerta commerciale.

Se non fai questa analisi di marketing iniziale, ti ritrovi a scrivere le stesse cose che scrivono tutti gli altri. Rischi cioè di comunicare in modo banale, scontato. Va così perché non dici cose efficaci, ma ciò che dice anche la tua concorrenza.

Questo è un errore davvero grave, che fa fallire il tuo mailing cartaceo. Devi evitarlo. Come? Rifletti sull’identità della tua azienda, prendi nota di ciò che differenzia la tua offerta da quella dei concorrenti. Solo così la tua comunicazione partirà dalle giuste premesse. Altrimenti, ti ritrovi a scrivere una lettera commerciale in buon italiano, ma nulla più. Peccato però che il tuo obiettivo sia quello di vendere...

La strategia di comunicazione

Prima d’iniziare a scrivere una lettera commerciale, occorre che tu ti ponga queste tre domande:

  1. Chi è il destinatario della mia comunicazione?
  2. Qual è l’obiettivo della mia comunicazione?
  3. Che reazione voglio ottenere dal destinatario?

Analizziamo il primo punto. Chiedersi chi è il destinatario di una lettera significa decidere a chi scrivere. Qui devi fare una scelta precisa, perché rivolgerti a tutti non paga: sparare nel mucchio non è mai una buona idea nel direct marketing. C’è infatti sempre qualcuno che ha specificamente bisogno di te: quello è il tuo potenziale cliente. Cerca quindi di capire bene da chi è rappresentata quella categoria di persone (o di aziende). Ãˆ loro che deve colpire la lettera di presentazione del tuo business.

Una volta che hai individuato il tuo target, devi studiarlo nei dettagli. Che tu comunichi a una sola persona o a migliaia di individui, devi sempre fare questo: scovare più informazioni possibili sul tuo destinatario. Devi cioè trovare più informazioni che puoi sia sulle aziende a cui scrivi che sulle persone che riceveranno la tua comunicazione cartacea.

Informarti su un’azienda significa, per esempio, studiare come essa comunica. Informarti su una persona significa invece cercare sia informazioni personali – età, sesso, abitudini, titolo di studio ecc. – sia lavorative – posizione in azienda, anzianità di servizio, livello di autonomia decisionale ecc.

Tutto ciò è faticoso, lo so, ma è indispensabile per scrivere una lettera commerciale mirata. Come ho già detto: le lettere buone per tutti non funzionano. Infatti, la comunicazione efficace – che è la sola capace di influenzare le scelte altrui – è sempre ritagliata su un destinatario specifico.

Il secondo punto è meno scontato di quanto si creda. In effetti, non è detto che l’obiettivo di una lettera commerciale sia sempre la vendita. Per esempio, si può scrivere una lettera commerciale per fare brand awareness, per proporre una partnership, per raccogliere dati sul proprio mercato. In linea di massima, una sales letter è addirittura più efficace se propone un appuntamento che non una vendita diretta. È perciò fondamentale che tu individui in modo preciso qual è l’obiettivo della tua comunicazione.

Terzo punto. Scelto il target e l’obiettivo della tua lettera commerciale, Ã¨ necessario che tu definisca con esattezza quale azione vuoi che il destinatario compia. La sua reazione dovrà essere un ordine del tuo prodotto? Oppure visitare il tuo sito web? Oppure vuoi che richieda maggiori informazioni su una tua promozione?

Avere le idee chiare su che azione vuoi far compiere al destinatario Ã¨ davvero fondamentale: ti aiuterà a scrivere una lettera commerciale con un messaggio e una call to action efficaci sul serio.

 

Consigli per una comunicazione che fa vendere

Siamo così arrivati al momento in cui parlare di scrittura di lettere commerciali in maniera prettamente operativa. Da qui in avanti ti parlerò di che cosa devi fare se vuoi scrivere sales letter che sfruttano il potere della scrittura che fa vendere. A tal riguardo, vorrei indicarti alcuni aspetti da tener sempre presenti nella redazione di una missiva:

  1. Concentrati sui benefici per il tuo lettore

    Molti pensano che scrivere una lettera commerciale significhi parlare di quanto la propria azienda sia importante. In tal modo, la loro comunicazione è autoreferenziale e pomposa. Peccato però che al lettore non importi alcunché di quanto un’azienda sia “leader di mercato” o della sua “tecnologia innovativa”. Sono cose che dicono già in troppi: chi parla così oramai non è più credibile. Per esempio, nel momento in cui scrivo, Google.it dà ben 45.200.000 risultati per la query “leader di mercato”! L’unico che non è leader di mercato sono io! 

    Scrivere una lettera commerciale autoreferenziale significa perdere tempo (e soldi). Concentrati invece sui benefici per il lettore. Per esempio, spiegagli quanto denaro risparmierà se sceglierà te, quanto più produttiva diventerà la sua azienda, quanto tempo potrà guadagnare grazie ai tuoi servizi o prodotti.

    Insomma: scrivere una lettera commerciale significa calarsi nei panni del lettore per soddisfare le sue esigenze. Ripeto: le sue.

  2. Dì’ subito la cosa più importante

    Per scrivere una lettera commerciale efficace, usa il metodo della piramide rovesciata (ne parleremo in un prossimo articolo, promesso!). Cioè: vai subito al sodo, dici subito quali sono i vantaggi che offri. Usa il resto della lettera per giustificare la bontà della tua proposta.

  3. Sii breve

    Tutte le aziende cercano di ottenere visibilità. Perciò, è verosimile che tu non sia l’unico al mondo a scrivere lettere commerciali. Inoltre, il tuo lettore ha in genere poco tempo da dedicarti. Spesso, si tratta solo di qualche secondo. Quindi, è importante che tu vada subito al nocciolo nella tua comunicazione. Dici al potenziale cliente che cosa gli offri, che cosa ci guadagna e come deve fare per sfruttare l’occasione.

  4. Usa un tono formale

    Scrivere una lettera commerciale con un tono amichevole è sbagliato. O meglio: funziona solo in determinate e particolari circostanze. Per capirci: nelle tue sales letter cartacee non puoi usare i toni dei venditori americani, quelli del tipo: “Diventa ricco in 3 giorni! Sfrutta ora questo imperdibile regalo che ti darà la felicità!”.

    In Italia non funziona così. Perciò, usa un tono più formale nei confronti del lettore. Formale non significa baroccamente pomposo. Significa rispettoso, professionale, credibile. Ricorda che se scrivi una lettera commerciale a una persona devi usare il lei, se la scrivi a un’azienda devi usare il voi.

  5. Cura la struttura testuale

    È curioso come molte delle regole del web writing si possano usare anche per scrivere una lettera commerciale. In sostanza: nessun muro di testo ma brevi paragrafi separati da spazi vuoti, uso di grassetto a sottolineare i concetti importanti, uso di elenchi. Insomma: crea una struttura testuale dalla grafica pulita, ben leggibile. Nelle lettere commerciali, la struttura è parte integrante del messaggio che vuoi comunicare ai potenziali clienti.

  6. Scrivi in italiano perfetto

    Qui c’è veramente poco da dire: niente errori di ortografia, grammatica, sintassi. Ti accorgi che c’è un refuso nella lettera? Nessuna correzione a mano: ristampa il foglio.

  7. Inserisci foto di gente sorridente

    Se nella tua lettera commerciale pensi d’inserire una foto, ecco quella ideale: persone sorridenti. Se guardano o usano il tuo prodotto, meglio ancora.

  8. Usa le call to action

    L’obiettivo finale di una lettera commerciale è spingere il lettore all’azione, che molto spesso è la richiesta di un tuo contatto (o di quello di un tuo venditore). Perciò, la tua lettera deve terminare con una call to action efficace. Molto meglio se la call to action della sales letter è valida per un ristretto periodo temporale, per esempio: “Scade entro 30 giorni!”. Questo per mettere fretta al potenziale cliente, evitando che accantoni la sales letter e che se ne dimentichi

La struttura della lettera

Dunque, qual è la struttura di una lettera commerciale che vende? Come vanno disposti in essa i contenuti e la grafica?

Una premessa anche qui. Non esiste una struttura base per scrivere una lettera commerciale: tutti propongono le proprie varianti. Se fai un giro sul web, te ne accorgerai: ognuno ha la sua idea di struttura per una lettera commerciale. E anch’io ce l’ho. La mia proposta si basa su quelle che sono le mie esperienze professionali e su un po’ di buonsenso.

1. Intestazione: il mittente

L’intestazione delle tue lettere commerciali deve contenere i dati del mittente, in alto a sinistra. Cioè: il logo della tua azienda e il suo nome, l’indirizzo, il numero di telefono e fax, un indirizzo e-mail e l’indirizzo del sito web aziendale. Per esempio:

NOME AZIENDA
NOME VIA, NUMERO CIVICO
TELEFONO – FAX
E-MAIL
SITO WEB

2. Intestazione: il destinatario

Nello scrivere una lettera commerciale, i dati del destinatario vanno in alto a destra. Ecco un esempio:

Spett.le NOME AZIENDA
Alla c.a. del Dott. NOME PERSONA
NOME VIA, NUMERO CIVICO
CAP CITTÀ (PROVINCIA)

3. Intestazione: luogo e data

Nelle lettere commerciali, la data si mette in alto a destra, sotto i dati del destinatario. Il giorno si scrive in numero, il mese in lettere – è più elegante – e con la lettera iniziale minuscolo, l’anno in numero. Prima della data bisogna inserire il luogo. Luogo e data devono essere separati dalla virgola.

4. L’oggetto

Nell’oggetto, in poche parole, spieghiamo al lettore perché gli abbiamo scritto una lettera commerciale. Di solito, l’oggetto va in grassetto.

L’oggetto è uno degli elementi da curare maggiormente nello scrivere una lettera commerciale. Dev’essere breve e deve invogliare alla lettura della lettera. Personalmente, amo scrivere un oggetto che contenga una domanda. Perché è molto efficace. Ecco un esempio: “Oggetto: vuole imparare a scrivere una lettera commerciale che vende?”.

5. Corpo della lettera

Occorre iniziare con l’aggettivo gentile, seguito dal titolo e dal nome della persona. Oramai la formula egr. non si usa più. Dopodiché si mette una virgola e si va a capo, lasciando una riga bianca, per iniziare a scrivere la lettera commerciale vera e propria. Alla fine del corpo, inserisci la call to action.

6. Formula di congedo

Anche qui: educazione ma nessuna pomposità barocca. La formula che preferisco io è: “Grazie dell’attenzione e cordiali saluti”.

7. L’antefirma

L’antefirma precede la firma vera e propria ed è costituita dal nome della tua azienda, dal tuo nome e dalla tua carica. Va inserita alla fine del corpo della lettera commerciale. Un esempio:

NOME AZIENDA MITTENTE
TITOLO E NOME MITTENTE
CARICA MITTENTE

8. La firma

Nelle lettere commerciali, la firma va inserita in fondo a destra. È elegante che, sotto la firma, tra parentesi, siano stampati il nome e cognome del mittente.

9. Post scriptum

Il post scriptum è classicamente un’aggiunta alla lettera (il famoso PS), dopo averla già terminata e firmata. Va perciò inserito in fondo alla comunicazione. La sua funzione è quella di enfatizzare un’idea già espressa nel testo, rilanciandola. Nello scrivere una lettera commerciale, il post scriptum è un ottimo posto per ribadire la propria offerta, portando enfasi sul beneficio principale per il potenziale cliente. Tra l’altro, il PS attira con forza l’attenzione delle persone: spesso, ciò che non è riuscito a fare la sales letter può farlo il suo PS!

10. Gli allegati

Gli allegati sono documenti aggiuntivi, correlati agli argomenti della lettera commerciale. Per indicare la presenza di un allegato, si aggiunge l’abbreviazione All., in fondo a sinistra, seguita dal numero di pagina dell’allegato.

Ecco, queste sono le indicazioni per redigere lettere commerciali che ti aiutano realmente a vendere i tuoi prodotti o servizi. Ma prima di chiudere questo lungo articolo su come scrivere una lettera commerciale efficace, c'è spazio per qualche altro spunto o consiglio... quindi...

POST SCRIPTUM 

Molti imprenditori mandano solo qualche decina di sales letter e poi tirano subito le conclusioni. Del tipo: “Ho scritto 32 lettere commerciali e nessuno mi ha risposto: le sales letter non funzionano!”. Ecco, ragionare così è sbagliato. Prima di tutto perché una lettera di vendita è un contatto a freddo: chi la riceve non sa alcunché di te o della tua azienda. Questo significa che, con ogni probabilità, dovrai mandargli più di una lettera commerciale. In secondo luogo, le somme si tirano sui grandi numeri (cioè su almeno qualche centinaio di lettere, se non su qualche migliaio), altrimenti rischi di aver contattato un campione troppo piccolo per fare delle valutazioni.

Ed eccoci a un secondo spunto. In linea di massima, scrivere una lettera commerciale (o meglio: una sequenza di lettere commerciali) significa che devi aspettarti una risposta intorno al 2-3%. Sì, lo so: le sales letter non fanno miracoli, ma quel numero cresce sicuramente se ti affidi a qualcuno che conosce il copywriting persuasivo. Noi della Insight Agency, ci occupiamo di marketing e direct marketing da oltre 15 anni, comunicare in modo efficace, non solo è il nostro lavoro, ma è la nostra passione. Non esitare a contattarci, se hai bisogno di una consulenza gratuita.

Un altro suggerimento, che spesso non è chiaro a chi ci contatta chiedendoci di redigere una lettera di presentazione per la sua azienda o business. Scrivere un testo che sia persuasivo è ovviamente fondamentale. Così come è importantissimo individuare il nome del decisore aziendale a cui spedire la lettera (volete evitare il filtro delle segretarie, vero?). C’è però di più. Una gran parte delle trattative commerciali nascono da una telefonata che segue la sequenza di lettere spedite.

Mi spiego meglio. Una parte delle trattative nasceranno dal fatto che chi riceve la lettera vi contatterà (nel modo che gli avete indicato). Questo è del resto ciò che vogliamo che succeda. Molti però non lo faranno. D’altronde, non esiste una campagna di direct marketing postale che abbia il 100% di successo.

E dunque? Che fare con chi non ci ha contattato? Lo lasciamo perdere? Diamo cioè per scontato che sia un cliente perso? No di certo. Perché noi dobbiamo fare il cosiddetto recall telefonico (altri lo chiamano diversamente). Di che si tratta? Tutti quelli che non ci hanno risposto devono essere da noi chiamati telefonicamente. “Buongiorno, volevo sapere se ha ricevuto la nostra lettera e che cosa ne pensa”. Questo il senso della telefonata.

Ci sono varie tecniche per le chiamate successive a un invio di una lettera di offerta o di una lettera di presentazione di un’azienda. Alcune funzionano di più e altre di meno. Ad ogni modo, saltare questa fase è impensabile, perché non di rado è qui che la campagna di direct mailing produce i risultati maggiori.