ZMOT? Sì, hai letto bene. ZMOT. Ma tranquillo non una parolacca, neanche in klingon lo è.
Lo ZMOT (Zero Moment of Truth), ovvero il momento zero di verità , è
la giusta chiave per ingaggiare il nostro cliente nel processo di
acquisto del prodotto.
Oggi il processo decisionale del
consumatore è cambiato radicalmente. Quello su cui si deve puntare per
essere un buon marketer è il percorso che porta alla decisione di
acquisto.
In questo articolo troverai le 7 regole d’oro che Google ci insegna per conquistare il consumatore!
I Momenti di Verità : cosa sono?
I cosiddetti
“Momenti di Verità ” sono definiti come le possibilità di interazione
tra cliente e prodotto-azienda che portano all’acquisto.
Si parla
per la prima volta di Momento di Verità nel 1981 quando l’amministratore
delegato di Scandinavian Airlines suggerisce al suo team di customer
care di costruire il rapporto con i clienti in base ai loro effettivi
bisogni fornendo loro tutte le informazioni richieste.
Nel 2021
ovviamente non esiste più un unico momento di verità , ma l’attenzione
che dobbiamo rivolgere a questi punti di contatto rimane altissima.
Il processo di acquisto tradizionale
Il primo modello del processo di acquisto si basa su tre momenti:
STIMOLO
FMOT- FIRST MOMENT OF TRUTH
SMOT- SECONDO MOMENT OF TRUTH
Stimolo
Lo
stimolo sostanzialmente si verifica quando il consumatore riceve lo
stimolo da una campagna di marketing facendo emergere un bisogno che può
essere di tipo informativo emotivo ecc.
FMOT – Scaffale
Il
primo momento di verità indica il lasso di tempo compreso dai 3 ai 7
secondi quando il consumatore si trova davanti lo scaffale e prende la
decisione d’acquisto.
Il concetto fu introdotto per la prima volta nel 2005 dalla società Procter & Gambel.
Oggi il First Moment of Truth non si basa più solo sull’osservazione dello scaffale ma può verificarsi in altri casi:
Un cliente visualizza i prodotti attraverso lo shop on line
Un potenziale cliente visita il sito web di un’azienda o i suoi social per la prima volta
Un cliente confronta i prezzi del prodotto
È
essenzialmente un momento di crisi per il consumatore che, non sapendo
scegliere, cercherà aiuto dagli altri utenti della rete.
SMOT – Esperienza
Dopo l’acquisto il consumatore vive il secondo momento di verità che avviene attraverso il consumo del bene.
È
il momento dell’esperienza del prodotto, che determinerà se il
consumatore è soddisfatto o meno dell’acquisto e se (e come!) vuole
condividere la sua esperienza.
Il nuovo processo di acquisto: cosa cambia con lo ZMOT?
Il nuovo processo decisionale di acquisto è articolato nelle seguenti fasi:
STIMOLO
ZMOT
FMOT
SMOT
In sostanza si aggiunge il momento zero di verità .
ZMOT- Zero Moment of Truth : definiamolo
ZMOT, come abbiamo detto, è l’acronimo di Zero Moment Of Truth termine usato per la prima volta da Google nel 2011.
Ti consiglio di guardare il video qui sotto:
Lo
Zero Moment of Truth è il momento in cui il consumatore
successivamente allo stimolo accede ad Internet per cercare informazioni
e pareri sul prodotto che gli interessa.
In questo momento il cliente costruisce le sue convinzioni ed opinioni riguardo ad un prodotto e inizia il processo d’acquisto.
Per assicurarsi la vittoria nello Zero Moment Of Truth è fondamentale assicurare una buona user experience al cliente.
Dove nasce il Momento Zero di Verità ?
Lo zmot lo incontriamo ON LINE. Solitamente ha inizio con la ricerca su un motore (Google ecc) o attraverso i social media.
Il
consumatore si interessa a tutte le interazioni che gli altri utenti
hanno fatto riguardo al prodotto di interesse ( blog, recensioni
commenti, condivisioni, like , stelline ecc).
Quando nasce il Momento Zero di Verità ?
Lo ZMOT è sempre presente nel processo di acquisto.
Oggi
giorno siamo costantemente collegati e il processo di informazione che
il consumatore vive avviene costantemente in tempo reale.
Stiamo
addirittura assistendo ad una sovrapposizione dei vari momenti della
verità : nella stessa manciata di minuti un consumatore che si trova in
un negozio, quindi ‘fisicamente’ proiettato nel primo momento della
verità , può comunque passare per il momento Zero grazie alla
consultazione del web tramite il suo smartphone.
I Momenti Della Verità si stanno quindi incontrando.
Come nasce lo ZMOT?
Lo
ZMOT è un processo di tipo relazionale ed emozionale, è molto di più
che un confronto fra informazioni. I consumatori sono attenti a capire
come il prodotto possa migliorare le proprie vite una volta acquistato e
consumato.
Per questo motivo nello ZMOT la conversazione non è
mai unidirezionale ma si trovano a concorrere sullo stesso piano amici
estranei siti ed esperti.
Le 7 Regole D’Oro di Google per conquistare il consumatore durante lo ZMOT
A
questo punto, è fondamentale per un marketer monitorare il momento zero
della verità . Osservando i comportamenti dei consumatori online per
fornire loro contenuti interessanti, pianificare una strategia mirata,
attrarre i potenziali clienti: è la sfida dell’Inbound Marketing.
Di seguito le 7 regole d’oro stilate da GOOGLE per conquistare il consumatore durante lo ZMOT:
Scegli una persona dedicata allo studio dello ZMOT: incarica una persona della tua azienda di occuparsi della fase zero del processo di vendita.
Scopri i tuoi momenti zero:
studia come i consumatori cercano il tuo prodotto, il loro vero
interesse e come parlano di te. Quando inizi a digitare il nome di un
tuo prodotto nei motori di ricerca, cosa ti suggerisce
l’auto-completamento? Il tuo sito web o i tuoi annunci compaiono nelle
prime tre posizioni della SERP per queste ricerche? La tua
azienda compare nelle recensioni e nei i commenti dei siti dedicati alle
realtà del tuo settore?
Rispondi alle domande che i potenziali clienti ti pongono, fornisci informazioni esaustive.
Rendi on line friendly lo ZMOT: proponi il contenuto giusto al momento giusto, nel posto giusto.
Sii veloce nell’analisi dei dati.
Usa i video: ricordati che un’immagine vale più di mille parole.
Non aver paura dei commenti negativi, agisci.
Un commento negativo può dare autenticità , e aiutare a migliorare
l’esperienza del nostro cliente. Se provochi un’emozione nei
consumatori, succederà sicuramente qualcosa: non trattarli come meri
indicatori da manipolare.
Il tempismo è tutto. È importante che la tua azienda sia rapida a fornire le giuste risposte a chi è in cerca di informazioni. Diversamente, il rischio di essere superati dai propri concorrenti e perdere potenziali clienti è veramente concreto, oggi più che mai.
L’idea base è semplice: devi esserci al momento giusto. Ma sarà facile da applicare?
La link building rappresenta il cuore della SEO
off-page, l’attività di ottimizzazione per i motori di ricerca che punta
a ottenere collegamenti ipertestuali da siti web con dominio differente
dal tuo. Questo è utile per migliorare il ranking del sito.
La link building è un insieme di tecniche, guidate da una strategia, per ottenere link in ingresso. Ovvero backlink.
L’obiettivo è quello di aumentare il posizionamento nella serp dei
motori di ricerca. Tutto questo è alla base della SEO off-page.
Costruire una rete di collegamenti ipertestuali è importante. Il
motivo è semplice: i link in ingresso (inbound) sono un segnale utile
per influenzare la visibilità su Google. Rappresentano un fattore di posizionamento SEO molto importante.
Avere una buona strategia di link building è importante soprattutto per i progetti in contesti molto competitivi. Ma deve essere accompagnata da una buona attività di content marketing e SEO on-page con keyword research e gestione della struttura.
I link per Google sono un segnale di qualità . Se un
sito web riceve tanti link da parte di portali attinenti, a tema e di
qualità vuol dire che le pagine che hanno ricevuto queste menzioni – e
quindi il dominio che le ospita – sono utili per l’utente.
La link building influenza un elemento che porta il nome di Pagerank (dal
fondatore di Google, Larry Page) che è, in sintesi, il valore numerico
da 0 a 10 che indica il valore di una pagina in base alla qualità e alla
quantità dei link che riceve.
Il calcolo del PageRank non è un mistero, c’è una
formula che consente di avere il valore di ogni sito web e pagina. C’è
da dire, però, che non è così agevole.
Uno dei punti essenziali da chiarire: c’è una distanza fondamentale tra link building ed earning.
Spesso questi passaggi vengono trattati come sinonimi, in realtà c’è
una differenza soprattutto ideologica. La link earning lavora
soprattutto sul contenuto.
Quindi permette di ottenere link grazie alla pubblicazione di elementi utili
a chi inserisce il collegamento. Il concetto di building, invece, si
lega inesorabilmente a qualcosa di meccanico e automatizzato. Che non
riguarda le pubblicazioni.
Ad esempio nelle strategie di link building trovi il lavoro di PBN
(private blog network) e di acquisto domini scaduti per creare siti che
linkeranno al tuo. La mia idea personale? Stai camminando su un campo minato che devi saper gestire.
Questo a causa delle possibili azioni penalizzanti da parte di
Google. Oggi, parere personale, lavorando sulla sintesi tra strategie di
content marketing e digital PR puoi fare un buon lavoro di link building. Ma bisogna fare attenzione agli effetti.
Link building SEO secondo Google
Un argomento importante per chi inizia a lavorare in questo settore: come fare link building secondo Mountain View? Molto semplice: non la puoi fare.
O meglio, secondo Google devi guadagnarti i link in modo naturale. In più riprese e su guide differenti il motore di ricerca sottolinea due punti: i link sono importanti per il posizionamento ma non è una buona idea. Ecco cosa dice nella pagina dedicata:
Tutti i link creati per manipolare il PageRank o
il ranking di un sito nei risultati di ricerca di Google potrebbero
essere considerati parte di uno schema di link e quindi una violazione
delle Istruzioni per i webmaster di Google.
Ciò che fa veramente la differenza è l’acquisto di link: chi paga per ricevere menzioni rischia
grosso. Ma non solo, chiunque manipoli i collegamenti in ingresso per
un lavoro artificiale di SEO off-page punta verso la punizione di Big G.
Penalizzazione manuale del sito
Nel momento in cui viene individuato un pattern di irregolarità puoi ricevere un’email nella Search Console nella quale ti avvisano di aver rilevato un’irregolarità .
A quel punto hai la possibilità di far rientrare il problema eliminando
i link incriminati e segnalando il lavoro svolto. Che deve essere
accettato, altrimenti la segnalazione viene rimandata al mittente.
Questo avviene se compri o vendi link.
Penalizzazione algoritmica (Google Penguin)
Google può tagliare le gambe al tuo sito anche in modo diverso, ad esempio con l’applicazione delle regole a livello di algoritmo.
Che sono molto più restrittive dopo l’applicazione di Google Penguin,
aggiornamento che ha imposto ai SEO di lavorare sui link di qualità .
Evitando sovraottimizzazioni soprattutto lato anchor text.
Come funziona il tool di Google per disconoscere i link.
Uscire da una penalizzazione Google Penguin non
è facile, hai bisogno del contributo di un esperto SEO per analizzare
il profilo link, individuare quelli malevoli e procedere con
un’eliminazione forzata. Anche con l’aiuto del Disavow Tool di Google.
Vale a dire uno strumento nella search console per rinnegare i link legati ad azioni di negative SEO o di siti web con webmaster che non rispondono alle tue esigenze.
Pianificare la link building per la SEO
Uno degli errori: iniziare a fare link building senza avere una buona
base di partenza. In primo luogo hai bisogno di un sito web strutturato
in modo da far scorrere il link juice, il risultato del lavoro ottenuto grazie ai backlink, in tutto il sito web.
Quindi devi creare una struttura piramidale in modo da poter fare in
modo che i risultati siano ben distribuiti. Al tempo stesso questo
lavoro sulla struttura del portale ti consente di individuare delle pagine obiettivo – quelle che monetizzano, di solito – che dovrebbero giovare del lavoro impostato dalla link building.
Tutto questo va di pari passo con la definizione di un buon profilo
link: quando organizzo le tecniche da mettere in gioco nella campagna di link building devo valutare dove far atterrare i link e che tipo di collegamento ottenere.
Ottenere link va bene, ma non devono essere tutti dofollow. Servono anche link nofollow
di qualità e che portano traffico. Magari alcuni con attributo UGC
(user generated content). In buona sintesi bisogna organizzare:
Pagine di atterraggio (home, articoli, categorie, landing).
Attributo (con o senza nofollow, UGC, sponsored).
Anchor text (brandizzato, assoluto, chiave specifica, chiave generica).
Fonte del link (testuale, immagine, bottone).
Tempi di crescita della link building.
Fonte di riferimento e pagine dalla quale si linka.
Google riconosce dei pattern, scenari simili nel corso del tempo. E tende a penalizzare chi fa una link building artificiale,
schematica, con tempi rapidi e da siti web non a tema. Magari sempre
senza nofollow e basata su anchor text commerciali. Quindi su exact
match query, chiavi di ricerca che coincidono con il testo di ancoraggio
del link.
Google non ama ciò che si presenta in modo innaturale, non vuole che
usi siti per comprare link e tende a penalizzare chi lavora con una link
building fai da te troppo aggressiva.
Il
processo di acquisizione dei backlink deve essere spalmato nel tempo in
modo da sembrare naturale. C’è da dire però che Google riconosce il
fatto che determinati business, tipo le aziende che
organizzano eventi, possono avere delle condizioni in cui si ritrovano
ad avere tanti link in momenti rapidi.
Chi deve fare la link building?
Di
solito deve occuparsi di quest’attività una figura specializzata o
meglio ancora una link building agency. Vale a dire un team di persone
in grado di analizzare il profilo link già ottenuto, pulire da eventuali
link spam e impostare una strategia per ottenere menzioni, citazioni e collegamenti ipertestuali di qualità .
Esiste anche una link building interna
Sì,
i SEO expert fanno un buon lavoro di costruzione della struttura link
interna. In questo modo è possibile dare dei segnali importanti a Google
per far capire quali sono le pagine più importanti per il proprio
progetto editoriale. In questo caso però mancano una serie di errori della link building come quelli legati all’anchor text.
Quanto costa la link building?
Una
buona campagna di link building può costare anche 1.000 euro al mese,
molto dipende dal settore e dalla competitività . L’importante è non
puntare al risparmio: una link building di scarsa qualità può portare a
pesanti penalizzazioni.
Come fare link building: le tecniche
Con collegamenti editoriali, menzioni spontanee, all’interno delle pagine e non nelle aree come footer e sidebar. O nelle pagine partner. Ma non bisogna improvvisare: l’errore più grande è quello di lavorare solo nella direzione della quantità .
Come puoi vedere nell’immagine in alto c’è una grande relazione tra
autorevolezza del dominio di chi ti linka e posizione su Google. La serp è di chi riesce a fare link building SEO di qualità . Ma è anche vero che il numero di referral è importante.
Nel senso, se ti linka 1.000 volte lo stesso dominio è irrilevante: devi avere link da siti differenti. E di qualità . Ma soprattutto contestualizzati, legati al tuo mondo.
Non basta ottenere tanti link per avere dei risultati. Ecco alcune tecniche che puoi sfruttare per attivare la tua campagna di link building in chiave SEO.
Pubblica notizie
Un buon modo per ottenere link in ingresso senza pagare, quindi rispettando il concetto espresso da Google rispetto
alla naturalità dei collegamenti, riguarda la capacità di essere fonte
della notizia. E informare il tuo pubblico di riferimento.
Quindi devi essere una fonte. Per farlo è necessario riportare
qualcosa di nuovo, utile e interessante. Una delle tecniche più
efficaci: la campagna di digital PR per pubblicizzare un evento. Puoi organizzare anche un’attività local, sul territorio.
Tipo un ciclo di seminari in un coworking o un workshop gratuito. Poi scrivi un comunicato stampa e lo mandi a giornalisti, blogger ed esperti del settore. Lo pubblicheranno tutti? No, però devi curare i rapporti: i link in questo modo arrivano.
Regala qualcosa
Non esiste un regalo gratuito, tutto contempla una contropartita e
un sentirsi in obbligo. Questa è la teoria del dono di Marcel Mauss,
etnografo francese. E ti assicuro che vale anche per fare link building
gratis. Questa è la procedura da seguire:
Scrivere una buona headline è importante per il tuo articolo ma non sufficiente: per creare un post di qualità hai bisogno, spesso e volentieri, di infografiche.
Basta fare un lavoro di reverse search con Google Immagini. Una volta inserita l’infografica sul motore di ricerca trovi le persone che hanno usato il tuo lavoro senza permesso: ora devi scrivere l’email e ricevere backlink gratis in quantità .
Crea discussione
Per ottenere un post di successo e fare link earning devi invogliare le persone a continuare il discorso. Per esempio puoi chiudere l’articolo con una call to action che inviti le persone a implementare i contenuti attraverso i commenti.
Non è sufficiente. Il vero lavoro di link building si manifesta
quando crei un articolo che divide il pubblico con posizioni forti. Il post democristiano, quello che dà ragione a tutti e a nessuno, non fa rumore. Se cerchi backlink devi fare rumore.
Ciò significa prendere posizioni scomode, ma significative. Forti. Il rischio è quello di essere criticato da chi non la pensa come te. Ma puoi anche guadagnare il rispetto e l’ammirazione di una parte di pubblico. Che parlerà di te, citerà il tuo lavoro.
Guest blogging
Uno dei modi più semplici per ottenere link in ingresso senza aspettare che arrivi dal cielo: pubblica un guest post su un sito del tuo settore. Per farlo basta fare una ricerca su Google e individuare blog che affrontano il tuo argomento base.
Li contatti e chiedi se è possibile lavorare in questa direzione. In realtà dietro ci sarebbe una strategia da affrontare: devi capire come scegliere il blog che pubblicherà il contenuto e in che modo scrivere un guest post di qualità ..
Ma, soprattutto, ricorda che guest blogging rientra tra le possibili
tecniche penalizzanti secondo Matt Cutts: non vuol dire nascondere l’acquisto di link.
Google è molto attento a questo punto e tende a penalizzare i siti che fanno grandi campagne di guest blogging con testi di scarsa qualità e anchor text commerciali. Insomma, si può fare ma con moderazione e attenzione alla qualità .
Crea un blog
Ci sono mille modi per fare link building SEO ma il più efficace se si tratta di contenuti riguarda la capacità di scrivere articoli capaci di dare definizioni base.
Questo vuol dire capire come le persone usano le keyword per cui volete essere trovati. Scardina gli archivi dei vari SEO tool, come il sempre utile Answer The Public, per farti un’idea e per ottimizzare il tuo articolo in chiave SEO copywriting. E magari variare nelle pubblicazioni del blog.
Se vuoi ottenere buoni link in ingresso pubblica articoli capaci di farsi trovare, rispondere alle domande degli utenti e risolvere problemi comuni. Insomma, devi lavorare sui contenuti di qualità .
Avere un ritmo di pubblicazione alto non vuol dire avere successo su questo punto di vista. Come puoi vedere da questa grafica di Backlinko, non sono i post casuali a prendere grandi quantità di link ma soluzioni come le liste puntate e i tutorial.
Quanti articoli pubblicare a settimana? Dipende, se vuoi fare un lavoro di link earning (guadagnare collegamenti grazie alla qualità dei contenuti) io direi di abbassare il ritmo e puntare sulla qualità di ciò che scrivi. Per poi fare altri lavori.
Blogger outreach e digital PR
Questo è il miglior incontro tra content marketing e link building. I puristi diranno che questa non è un’attività di costruzione della rete di collegamenti, ma io credo che si debba pur lavorare in modo da evitare le penalizzazioni e i controlli di Google.
Quindi, come procedere? Ovviamente dalla creazione di un contenuto esclusivo. Qualcosa che valga la pena linkare, come una guida molto approfondita o una ricerca con dati proprietari. O magari un ebook o un tool gratuito. Poi bisogna:
Individuare i siti e i blog che potrebbero far comodo al tuo progetto.
Contattarli con un’email per suggerire il possibile contenuto da linkare.
Sviluppare relazione con il blogger per capire come ottenere i vantaggi.
Monitorare i risultati e registrare i link in entrata.
Un’alternativa può essere quella di suggerire di linkare la tua risorsa in una pagina precisa. Ad esempio, puoi individuare i link rotti con Screaming Frog e suggerire di aggiustarli con qualcosa che ti appartiene. Oppure puoi seguire il mio esempio.
Link rotti
Una delle migliori strategie per fare link building
in SEO: fare un’analisi dei link rotti nei portali che ti interessano
per ottenere informazioni sui collegamenti ipertestuali che puoi
suggerire per eventuale sostituzione.
Programmi come Broken Link Sleut consentono di
analizzare i siti web che ti interessano e individuare le pagine con
link rotti. Fai un’analisi di eventuali risorse che hai a disposizione e
che puoi usare per sostituire, poi contatta il proprietario con
un’email
Ciao, ho visto che in questa pagina [link] c’è un collegamento
rotto [qui metti il link non funzionante]. Se vuoi, puoi sostituirlo con
questa risorsa che ho preparato un po’ di tempo fa [link al tuo
articolo]. Se non lo ritieni opportuno nessun problema, fammi sapere in
ogni caso. A presto.
Si tratta di un’email semplice e amichevole, senza forzature. Puoi
usare questa tecnica di link building in qualsiasi momento, non è molto veloce nella sua attuazione ma può dare buoni risultati se valuti con attenzione le pagine web.
Migliori software per trovare link
Chiaro, tutto questo non si può fare a mani nude. C’è bisogno dell’aiuto di uno o più SEO tool Google per scoprire quali sono i siti da intercettare e contattare per una buona attività di link building. Vale la pena ricevere un collegamento da quel sito?
Può darti dei vantaggi? Ha dei buoni segnali lato SEO? Lo puoi scoprire grazie all’aiuto di alcuni strumenti pensati proprio per la tua strategia di link building.
Open Site Explorer
Il primo nome che ti suggerisco: Moz, uno dei migliori SEO tool per individuare i link che ti hanno menzionato, comprendendo anche Page e Domain Authority.
Vale a dire una scala da 1 a 100 sviluppata per valutare la possibilità di posizionamento contemplando una serie di fattori. Come i link in ingresso.
Majestic e Ahrefs
Due tool che hanno fatto la storia nel settore link building, per quanto riguarda la possibilità di trovare siti utili al tuo universo e per valutare la tua SEO off-page.
Tra gli strumenti di Ahrefs, oltre a quelli di keyword research, trovi quelli di site explorer e SEO audit con analisi del backlink profile così scopri quali siti web hanno inserito collegamenti al tuo progetto e a quello dei competitor su internet.
Questo per valutare la qualità del profilo link. Una
soluzione simile si presenta con Majestic che può contare su strumenti
altrettanto avanzati come Site Explorer, verifica IP di provenienza dei
link, Trust Flow, Historic Index e report personalizzati.
Tool gratis: Uberdsuggest
Questo tool ben noto a chi fa SEO copywriting consente anche di analizzare il profilo link dei siti analizzati. Con Ubersuggest puoi avere informazioni importanti sulla pertinenza e la validità di un eventuali portale dal quale ricevere un collegamento.
Semrush e SEOzoom
Semrush, uno strumento a pagamento che consente di avere informazioni avanzate soprattutto rispetto ai competitor e
ai blog che si posizionano meglio rispetto alle parole chiave che ti
interessano. Grazie a questo tool puoi valutare parametri importanti:
Zoom Authority.
Tust del dominio.
Numero di link.
Autorevolezza dei link.
Link tossici
In questo modo è facile organizzare il lavoro di Digital PR/SEO per individuare, scoprire e contattare eventuali siti per la tua strategia di link building.
In questo settore suggerisco anche Seozoom, soluzione alternativa a Semrush e utile se lavori soprattutto nel settore italiano. Gli strumenti a disposizione sono simili.
Tecniche di link building fai da te dannose
Oggi, lavorare sulla costruzione di un profilo di collegamenti adeguati è importante. I link di qualità funzionano.
Ma ci sono ancora idee errate su questo lavoro. Quali sono le tecniche
di link building da evitare e, potenzialmente, dannose?
Usare commenti per inserire link con anchor text commerciale.
Scambio di link massimo: io linko te e tu linki me, meglio di no.
Evita e rinnega qualsiasi link da siti spam e con contenuti borderline.
Acquisire link velocemente e con lo stesso anchor text commerciale.
Ignorare l’importanza dei link nofollow nel profilo dei collegamenti.
Ottenere link da sidebar e footer (side-wide).
Non sovra-ottimizzare gli anchor text dei link che inserisci.
Non fare guest blogging di massa su siti off-topic e con contenuti scarsi.
Pubblica comunicati stampa e contenuti riciclati su altri siti.
Fare link building da directory e article marketing di bassa qualità .
Pensare di poter creare un Blog Private Network (PBN) (in realtà è molto difficile).
Comprare link: questo è l’errore base da evitare.
Ovviamente quest’ultimo punto verrà sempre contestato e rivalutato.
Si può acquisire un link, nel 2021 in Italia, senza comprarlo? Posso
rinunciare ai siti di link building?
Esempio di link building concreta
Ho un ebook gratis e delle immagini free da distribuire, e con una buona ricerca online scopro che ci sono tante persone che pubblicano liste dedicate a questi elementi: 10 ebook gratuiti che devi leggere, 20 siti per scaricare immagini gratis.
Crea un Google Alert dedicato a una determinata chiave. Una query specifica che deve essere cercata e utilizzata dalle persone per creare nuovi articoli.
Hai un ebook gratis? Segna questa keyword e resta in ascolto. Un’email ti avviserà quando verrà pubblicato un articolo con queste parole. Manda un’email a chi ha scritto il contenuto per avvisare: c’è una risorsa che può essere aggiunta alla lista.
Non sempre questo metodo funziona, ovviamente devi creare un’email personalizzata
e ben strutturata per evitare che venga cestinata immediatamente.
Soprattutto, non devi aspettarti niente. E non devi pretendere.
La tua campagna di link building
Hai ancora dubbi sulla tua attività per ottenere menzioni e collegamenti ipertestuali in ingresso? Come deve essere un link per darti vantaggi concreti? Hai già avuto riscontri dalla tua strategia SEO off-page? Lascia la tua opinione nei commenti.
Ma cosa sono i punti di forza? Ebbene, si può affermare che questi
sono un mix di abilità , di talento e di conoscenza, sono delle doti che
ci permettono di svolgere al meglio determinate attività e di affrontare
efficacemente specifiche sfide, in modo da poter raggiungere i nostri
obiettivi professionali e personali. Essere in grado di individuare in
cosa si eccelle, quali sono le attività in cui riusciamo a fare meglio
degli altri senza particolari sforzi, ci può aiutare a capire su cosa
puntare nella nostra professione: lo studente che per anni, durante le
scuole superiori, ha preso ottimi voti in matematica e valutazioni
mediocri in lettere, non dovrebbe pensarci due volte a optare per un
corso di laurea in ingegneria o in statistica piuttosto che per un corso
in filologia romanza o in letterature comparate. Fin qui non ci sono
dubbi, no?
Così dovrebbe funzionare anche nella vita reale. Il problema è che,
nella nostra normale vita personale e professionale, non abbiamo un
board di professori intenti a valutare le nostre diverse capacità e i
risultati raggiunti. No: non c’è nessuno pronto a individuare in modo
preciso i nostri punti di forza, dobbiamo farlo noi, attraverso quello
che potremmo definire come un breve percorso di consapevolezza. Al
termine di questo percorso – che non prevede meditazioni, incensi o
sedute di yoga, sia chiaro – avrai ben chiari quali sono gli strumenti
principali nella tua borsa degli attrezzi. E sì, potresti guadagnare –
laddove mancanti – un pò di punticini per quanto riguarda l’autostima.
Ecco quindi che, per trovare i tuoi punti di forza, dovresti fare un
po’ come quel team di marketing che si mette seduto a un tavolo, intorno
all’oggetto da promuovere, in cerca dei suoi aspetti migliori, da
stampare in bella vista sul packaging e negli spot televisivi. Devi
cercare, insomma, di guardarti dall’esterno, partendo magari dal tuo
passato, professionale e accademico. Qual è stato il tuo maggior
successo? In quali situazioni ti sei distinto tra tutti, portando a casa
un risultato superiore a quello degli altri? Ecco, concentrati su
questi momenti, e cerca di capire cosa ti ha spinto, in quelle
occasioni, verso il successo. E prendi nota!
Pensa adesso alle avversità . E qui intendo a qualsiasi avversità , a
tutti gli ostacoli che ti si sono messi di fronte negli ultimi anni,
nella vita personale come in quella professionale, per arrivare fino al
sentiero interrotto da una frana durante quella gita in montagna con gli
amici, o magari a quella volta in cui, entrando nell’azienda del nuovo
cliente per un meeting, ti sei accorto di aver lasciato le chiavetta usb
con le slide in ufficio. Ecco, pensaci un po’: come hai reagito di
fronte a queste situazioni? Quali abilità hai messo in campo per provare
a superare quegli ostacoli? Ci sei riuscito? Ci sei andato minimamente
vicino? A questo punto, bada bene, conta sì il fatto che tu sia stato o
meno in grado di avere la meglio su un problema, ma contano soprattutto
le scelte che hai fatto, a prescindere dal successo o dal fallimento.
Eppure nella nostra vita quotidiana, di tanto in tanto, richiamiamo
alla mente quelli che sono i nostri limiti. Ma non lo facciamo certo con
un fine costruttivo, anzi: quando citiamo le nostre carenze lo facciamo
tendenzialmente per criticare il nostro operato, o ancora, e
soprattutto, per rimuginare su errori passati, per qualcosa che può
sembrare puro autolesionismo.
Io ti propongo invece di pensare ai tuoi punti deboli in modo
costruttivo, per capire qual è il tuo focus e quindi per costruire in
modo davvero efficace e coerente il tuo personal branding.
Prima di iniziare a capire come individuare le tue carenze, va
sottolineato che ci possono essere tantissimi punti deboli di cui non ci
deve interessare più di tanto. Pensa per esempio a una persona che non
ha un minimo orecchio per la musica, ed è intonata quanto una padella
che cade per le scale. Quella debolezza potrebbe certamente essere un
limite se quella persona volesse intraprendere una carriera nella
musica, se volesse entrare in un gruppo rock o se frequentasse delle
persone che, come interesse principale, hanno proprio la musica. Ma se
quella persona non fosse affatto interessata alla musica, se svolgesse
un lavoro che nulla ha a che fare con il mondo delle note, e se nel suo
gruppo di conoscenze si pensasse a tutt’altro (allo sport, alla cucina,
ai viaggi) beh, quel difetto non avrebbe alcuna rilevanza concreta.
Insomma, ci sono punti deboli importanti e punti deboli meno
importanti, anche a prescindere da quella che è la specifica carenza. Su
alcuni è necessario lavorare. Altri, invece, possono essere lasciati
così come sono: l’importante è sapere che esistono, per non incasinarsi
da soli. Meglio sapere, insomma, di soffrire di vertigini prima di
affrontare la scalata di una parete rocciosa strapiombante. Si può
sempre migliorare, certo, ma non è nemmeno male conoscere le proprie
attitudini per intraprendere prioritariamente le strade che ci possono
portare risultati positivi. Come dicono gli specialisti della selezione
del personale, infatti, “i tacchini possono imparare ad arrampicarsi
sugli alberi, ma se si prende uno scoiattolo avrà sicuramente molto più
successo”.
Pensa ora alle occasioni in cui ti è capitato di lavorare in squadra.
Non limitarti alle sole ultime occasioni: pensa a tutte le volte in cui
ti sei ritrovato in un team, cercando di raggiungere un obiettivo
condiviso. Che ruolo ti sei ritagliato in quelle squadre? E quale tipo
di ruolo hai invece sempre evitato in questi casi?
Andiamo avanti, e andiamo un po’ più in profondità . Pensa a un
ostacolo, a un qualcosa che si pone tra te e il tuo obiettivo personale o
professionale. Quale fattore potrebbe portarti a una probabile resa?
Cosa, insomma, ti convincerebbe a mollare le armi e a ritirarti,
uscendone sconfitto? Un carico troppo pesante di lavoro? L’ipotesi di
dover parlare in pubblico? La possibilità di dover fare un investimento
economico senza la certezza di un ritorno?
Ecco, ora torniamo alla realtà . Non immaginare un ostacolo astratto:
pensa invece a qualcosa che ti ha già ostacolato in passato. Meglio
ancora: pensa a quello che è stato il tuo più grande fallimento, e pensa
a quale è stato il fattore che ti ha portato alla sconfitta. Quella
determinata cosa potrebbe portarti nuovamente, anche oggi, al medesimo
nefasto risultato?
Infine, dovresti chiedere ad altre persone quali sono, a loro avviso,
i tuoi punti deboli. Non è sempre facilissimo trovare un buon numero di
persone che potranno aiutarti in questo senso: hai bisogno di persone
che ti conoscano bene, che siano assolutamente sincere – senza temere di
ferirti – ma non eccessivamente brutali. Insomma, non chiederlo al
collega di lavoro con cui non sei mai stato in sintonia e con cui hai
avuto spesso da ridire: spinto da una certa acrimonia nei tuoi confronti
potrebbe calcare troppo la mano, individuando dei punti deboli che in
realtà non hai affatto. Ma non chiederlo nemmeno alla tua nonnina, che
molto probabilmente sarà convinta di avere un nipote perfetto, pronto
per essere eletto Presidente della Repubblica.
Dopo che avrai ‘intervistato’ i tuoi conoscenti – amici, colleghi,
parenti – potrai aggiungere anche i punti deboli da loro proposti. Molto
probabilmente ripeteranno alcune delle debolezze che hai giÃ
individuato, ma quasi sicuramente ti diranno anche qualcosa di nuovo.
Bene: ora hai due liste, una dei tuoi punti di forza e un’altra dei
tuoi punti deboli. Questa è la base di partenza per individuare il tuo
focus, e quindi per costruire il tuo personal branding: non ti resta che
pensare alle tue passioni e, ovviamente, alle tue competenze!
L’inbound marketing per B2B (ovvero business to
business) è una strategia fondamentale per ottenere dei risultati
concreti. Le aziende hanno bisogno di tecniche chiare per intercettare
nuovi potenziali clienti. Che non sono mossi da emozioni.
O meglio, chi si occupa degli acquisti per un ufficio aziendale non può
ignorare le soluzioni utili per intercettare nuovi lead da trasformare in prospect e infine in clienti. Quali sono i principi di questo processo?
La definizione di inbound marketing B2B: tecniche di gestione dei
contenuti per intercettare potenziali clienti interessati a un prodotto
aziendale. Mentre il mercato B2C si riferisce al settore dei consumatori finali, il B2B punta ai clienti aziendali.
B2B inbound marketing funnel
La differenza sostanziale tra inbound marketing B2B e B2C:
quest’ultimo ha dei processi diretti, più semplici. Mentre il business
to business è più articolato. Complesso. Però le fasi sono simili. Ecco quali sono le fasi inbound B2B marketing:
Estraneo.
Visitatore.
Lead.
Cliente.
Ambassador.
È il processo tipico dell’inbound marketing:
la persona che non ti conosce visita il sito, poi una sales page,
infine c’è un contatto. La differenza con il B2C? Spesso si instaura un workflow di email marketing in grado di trasformare il lead in prospect.
Conclusa la vendita il cliente diventa promoter, un
individuo capace di parlare bene del tuo prodotto e della tua attività .
Questo risultato si ottiene investendo sui contenuti, mantenendo un
rapporto di engagement attraverso social e newsletter.
Strategie di inbound marketing B2B
La ricerca del Content Marketing Institute esalta dei punti interessanti. Il contenuto è a capo di ogni attività di inbound marketing e se vuoi lavorare nel circuito business to business ci sono delle scelte da fare per intercettare i possibili clienti aziendali.
Ad esempio le tattiche utilizzate nelle B2B content marketing vedono il blog al quarto posto.
L’infografica registra uno slancio significativo: dal 51% dell’ultimo
anno all’attuale 62%. Poi ci sono soluzioni minori per creare contenuti di qualità :
Branded Content Tool (38%)
eBook (37%)
Magazine stampati (32%)
Libri (30%)
Mobile App (30%)
Digital Magazine (27%)
Podcast (22%)
Gamification (12%).
Questo per darti un assaggio delle strade per articolare una
strategia di inbound marketing B2B. Ma una volta definito il percorso,
quali sono gli obiettivi utili?
Come fare inbound marketing per B2B
Quali sono le tecniche utili per ottenere buoni risultati in termini di inbound marketing per il B2B? Ecco i passaggi chiave da prendere come riferimento oggi.
Analisi del brand
Il primo passo della tua content strategy per blog riguarda il lavoro su ciò che sei e come hai deciso di affrontare il mercato. Per capire quale tone of voice dare ai miei contenuti devo prima capire chi sono, quali sono i miei punti di forza e le competenze.
L’analisi SWOT mi consente di accedere a questo gruppo di notizie. Il lavoro si divide in quattro blocchi dedicati a informazioni interne ed esterne. Quali sono? Eccoli:
Punti di forza.
Debolezze.
Opportunità .
Minacce.
Per scrivere contenuti online, in generale per lavorare a qualsiasi attività o strategia di web marketing, bisogna avere un’idea chiara del brand da far emergere.
Questo passaggio è indispensabile per organizzare i contenuti da pubblicare sul blog. Vuoi creare una buona attività editoriale e capire come fare content marketing con il blog? Perfetto, devi scoprire cosa cercano le persone che vuoi raggiungere.
La keyword research ti aiuta a capire cosa vogliono le persone che vuoi raggiungere con i contenuti. In questa fase può essere utile ipotizzare delle reader personas, idealtipi che sintetizzano caratteristiche e necessità di gruppi interessati.
Le query descrivono necessità , esigenze, sogni, paure e bisogni del pubblico. Tu devi capire l’intento di ricerca e organizzare le parole chiave per capire se sviluppare:
Cornerstone content (definisce ciò per cui si desidera che la tua attività sia conosciuta).
Pillar article (lunghi articoli di approfondimento che insegnano qualcosa).
Long tail post (post che sfruttano le parole chiave a coda lunga).
Questo vale per le query informative. Le ricerche transazionali, quelle che nascondono un intento di ricerca votato alla conversione, devono essere presidiate dalle landing page. Vale a dire le pubblicazioni pensate per far fare qualcosa.
Obiettivo? Trasportare il lettore nel funnel per seguire una customer journey votata all’acquisto del bene o servizio. Fino a raggiungere la fidelizzazione verso il brand.
Definisci gli obiettivi
Secondo la ricerca, l’aumento delle vendite è una delle principali
voci rispetto a quelli che sono gli obiettivi da raggiungere. Ma non è
l’unica e, soprattutto, non è la più importante. Gli esperti del settore mettono al primo posto la brand awareness.
Fare brand awareness, la capacità del pubblico di riconoscere una
marca, è il primo obiettivo di chi crea contenuti. Poi vengono lead generation ed engagement. Al quarto posto trovi le vendite, è la naturale evoluzione della creazione dei contenuti.
Continuare a pubblicare per spingere direttamente le vendite
vuol dire sfruttare solo in parte la forza dei contenuti. E,
soprattutto, vuol dire ignorare il consumatore come soggetto che può
acquistare una seconda o una terza volta.
Organizza le tecniche
Questi sono gli obiettivi. Ma come si raggiungono? Nel punto precedente ho dato spazio alle alternative al blogging, ma creare una buona varietà di contenuti non è l’unico modo per ottenere risultati dalla tua B2B content strategy:
Creare nuovi contenuti di qualità è la scelta immediata, ma i
prossimi investimenti puntano anche verso un sito web in grado di creare
maggiori conversioni e uno studio dell’efficienza. Un modo alternativo per sottolineare l’importanza dei contenuti.
Gestisci il calendario editoriale blog
A questo punto devi arrivare alla soluzione tanto attesa: la definizione dei titoli per arricchire il blog
con i tuoi contenuti. Per fare questo devi avere a disposizione un file
o un documento che ti permetta di organizzare i post da pubblicare.
In questo caso io consiglio PostPickr per creare e gestire il calendario editoriale. In questo modo organizzo le pubblicazioni nel tempo. Qualche dettaglio utile:
Mantieni un ritmo di pubblicazione costante.
Aggiorna i vecchi articoli e migliorali.
Non dimenticare di investire in promozione.
Affronta post da inserire in tutte le categorie.
Ricorda che molti contenuti fanno la differenza quando vengono aggiornati nel tempo. Il rapporto tra freshness e SEO diventa decisivo quando riesci a dare realmente qualcosa in più all’aggiornamento. Hai bisogno di un contributo per questo lavoro? Contattaci.
L’Opt-in Page è uno strumento essenziale per una
strategia di Lead Generation che ha l’obiettivo di reperire contatti
qualificati (lead) da trasformare in clienti. Vuoi capire cos’è una
Opt-In page nel dettaglio e come progettarne una davvero in grado di
convertire? Qui trovi le risposte che cerchi.
Cos’è una Opt-in Page?
Una Opt-in Page è una pagina di atterraggio che ha l’obiettivo di convertire gli utenti in contatti utili per
l’azienda. Può essere una pagina apposita del sito web oppure può
essere una pagina indipendente e può essere sponsorizzata con Social ADS e/o Google ADS, al fine di intercettare traffico di qualità e persone davvero interessate al contenuto.
I vantaggi della Opt-in Page sono fondamentali per il processo di
conversione. Il primo di questi è che si concentra su un singolo
prodotto o servizio, lo racconta, lo descrive, rassicura e lo fa senza
distrazioni esterne. L’attenzione delle persone è viva ed esclusiva solo
per quel contenutoe sarà indirizzata verso il compimento di una e specifica azione. E questo è il secondo importante vantaggio della Opt-in Page.
Tutto è focalizzato su quel contenuto, sullo specifico obiettivo e su quella determinata azione.
Cerchiamo ora di capire come creare e scrivere una Opt-in Page capace di convertire.
10 consigli per creare una Opt-In Page acchiappa contatti
Progettare e realizzare una Opt-in Page che riesce a convertire è un
lavoro che necessita di analisi, test e competenze che si integrano. Di
seguito ti appunto 10 suggerimenti che ho raccolto in questi anni di
lavoro in cui ho integrato la mia professionalità con quella di molti altri esperti
di User Experience, Ingegneri, Designer e progettisti web.
1. Chi è che vuoi acchiappare?
La prima cosa che devi avere ben chiaro quando pianifichi e scrivi
una Opt-in Page è la persona che vuoi raggiungere. A chi stai parlando?
Devi condurre ricerche, analisi, interviste e test. Devi analizzare nel
dettaglio non solo il bisogno che la tua target persona vuole
soddisfare, ma anche le ragioni intime che sottendono a tale realizzazione, le motivazioni e le emozioni
che la spingono ad agire. E quali sono i suoi gusti? Quali le sue
abitudini? Quale vocabolario utilizza? Questo lavoro ti sarà utile per trovare gli angoli di comunicazione giusti e per parlare il suo stesso linguaggio, coinvolgendola con empatia.
2. Concentra tutto il contenuto dell’Opt-in Page sul prodotto e/o servizio di interesse
Qual è l’obiettivo della tua Opt-in Page? Reperire contatti offrendo
loro un e-book? O offrire una demo gratuita? Oppure invitarli a giocare
con te a un quiz e avere in cambio la loro email? Tutta la comunicazione
della tua Opt-in page deve concentrarsi sul prodotto/servizio che offri, sui vantaggi che garantisci all’utente, sui benefici e su quanto sia importante per lui.
Focalizza il contenuto su questi aspetti e non introdurre distrazioni che possano sviare l’attenzione e l’interesse dell’utente.
3. Concentrati sul beneficio e sull’incentivo, dettagliali bene e mettili in evidenza
Quale beneficio concreto e reale offri all’utente? Quali incentivi
puoi mettere sul tavolo al fine di convincerlo definitivamente ad agire?
Benefici e incentivi sono un aspetto fondamentale nella strategia di costruzione e copywriting di una Opt-In Page.
Il segreto è far percepire alle persone che stanno ottenendo molto più di quanto stanno dando. Metti ben in evidenza benefici e incentivi sia con le parole sia con il design.
4. Mai scordare un ottimo titolo e sottotitolo
Titolo e sottotitolo sono due elementi fondamentali per una Opt-in Page acchiappa contatti e un buon Copywriter questo lo sa bene. Il titolo attrae l’attenzione e il sottotitolo lo arricchisce e persuade a continuare la lettura.
Il titolo deve riassumere in maniera chiara, coincisa, empatica e
attraente tutto il contenuto della pagina e il sottotitolo deve
dettagliarne benefici e vantaggi e includere le leve della persuasione.
Di queste ti parlerò più giù. Ricorda che l’obiettivo di titolo e
sottotitolo è far percepire con convinzione il vantaggio che le persone
otterranno, il beneficio che ne ricaveranno.
5. Scrivi la Call To Action giusta
Ma qual è la Call To Action giusta? Potrei dirti che dipende dal tuo
target di riferimento, da quello che offri e da chi sei (la tua Brand
Identity). Ma, in linea generale, la Call To Action giusta ha 3
caratteristiche principali:
è parlante
illustra chiaramente e brevemente il beneficio
rassicura l’utente su quello che riceverà e sul miglioramento che otterrà nel futuro, eseguendo quella specifica azione.
Consiglio per te. Il mio suggerimento è quello di
far precedere la Call To Action da un resoconto dei benefici che le
persone otterranno e da un invito ad agire che funga da introduzione
alla chiamata all’azione vera e propria.
6. Dove posizionare la Call To Action nell’Opt-in Page?
Ci sono diverse scuole di pensiero in merito. C’è chi sostiene che la
Call To Action debba essere collocata subito, in alto (Above the Fold),
c’è chi dice che deve essere inserita a conclusione di un percorso di
navigazione che persuade l’utente e lo induce a completare l’azione.
Posto che nel digitale tutto dipende – ed è per questo che devi sempre testare – solitamente io opto per l’inserimento della Call To Actional primo momento opportuno, nella parte alta della pagina, e poi alla fine.
In questo momento l’utente ha davvero ben chiaro vantaggi, opportunità ,
miglioramenti e benefici che ricaverà . Deve solo agire.
Se la Opt-in Page richiede un certo approfondimento e quindi risulta
lunga, valuto la possibilità di inserirne una terza a metà percorso, ma
anche in questo caso occorre capire se è il caso oppure no di introdurre
un elemento che in quel dato momento potrebbe creare una frizione nel
percorso di navigazione e di persuasione dell’utente. E che potrebbe
dissuaderlo più che convincerlo. La regola è una: prediligi la fluidità e la naturalezza e rimanda l’azione al momento conclusivo.
Consiglio per te. Ricorda sempre che il pulsante in
cui collochi la CTA deve essere di un colore che risalta rispetto
all’intero contesto (pagina) in cui è inserita e deve essere posta in
una posizione comoda, rilevante e distanziata rispetto agli altri
elementi, così da essere subito evidente.
Queste le leve persuasive individuate da Cialdini che devi saper sfruttare adeguatamente nella tua comunicazione:
reciprocità . Se tu mi dai qualcosa – mettiamo un
e-book, un tutorial, uno sconto speciale – io mi sento in dovere di
ricambiare il tuo dono (magari lasciandoti proprio i miei contatti)
Impegno e coerenza. Quando assumiamo un impegno o
facciamo una scelta, la necessità di essere coerenti con noi stessi e di
dimostrarci anche agli altri coerenti e sicuri, ci induce a confermare
l’impegno preso
Scarsità . Può essere di tempo, di denaro, di
quantità . Il principio è che più una cosa è scarsa e più ne aumenta il
valore percepito, quindi tanto più finiamo per volerla
Contrasto. Nota anche come ripiegamento dopo il rifiuto,
si verifica quando agiamo dopo aver comparato due elementi vicini e
tale comparazione fa risaltare le qualità e la convenienza di uno dei
due.
8. Content Usability: (anche) la forma è contenuto
la struttura delle informazioni e dei contenuti sia chiara, immediata e facilmente comprensibile e fruibile
le parole scritte possano esserescansionate in maniera veloce e che anche in questa operazione preliminare l’utente riesca a comprendere immediatamente i vantaggi che otterrÃ
i contenuti devono essere distribuiti in paragrafi, ognuno dei quali deve contenere una specifica informazione
devi utilizzare sapientemente titoli e sottotitoli per attrare l’attenzione, comunicare l’informazione principale del paragrafo e organizzare il contenuto
cura le interlinee e i colori del testo
gli spazi bianchi al momento giusto sono fondamentali sia per creare un momento di pausa sia per dare rilievo a specifiche informazioni o elementi
servono anche grassetti e corsivi, ma senza mai abbondare.
9. Testa
La miglior strategia per ottimizzare posizioni, colori, immagini e/o
video, testi e Call to Action e favorire la conversione è testare. Puoi
condure degli A/B Test che ti permettono di mettere a
confronto due versioni di una Opt-in Page in cui modifichi un solo
elemento, quello che vuoi testare. In questo modo puoi valutare e
definire cosa performa meglio e ottimizzare conversioni, costi e budget.
10. Rispetta la normativa sul GDPR
Un aspetto ancora sottovalutato ma che ti permette di fare la differenza anche in termini reputazionali
è il rispetto della normativa GDPR. Ogni contatto che si iscrive alla
mailing list deve acconsentire due volte all’invio della tua newsletter:
la prima volta nel momento in cui compila il modulo di contatto
presente sulla Opt-in Page e la seconda volta tramite l’apposita e-mail
che invierai.
Oggigiorno, non si fa che parlare di esperienza. Il marketing esperienziale (o experiential marketing)
si configura, ormai, come una tecnica imprescindibile nel campo del
marketing e della comunicazione.Tuttavia, siamo consapevoli di quanto la
pandemia abbia scardinato i suoi principi fondanti, orientando l’economia dell’esperienza verso una prospettiva sempre più virtuale.
Eppure,
in questo contesto, teniamo particolarmente a ricordare ed enfatizzare
la sua importanza, con un pizzico di nostalgia, ma con la forte speranza
di tornare a vivere le emozioni e il coinvolgimento che solo
determinate interazioni fisiche possono regalare.
Cos’è il marketing esperienziale?
Come molti di voi già sapranno, il marketing esperienziale (che sia incentrato sull’intrattenimento, sull’educazione, sull’estetica o sull’evasione),
è un approccio che prende seriamente in considerazione il cliente
finale, non solo durante la vendita del prodotto, ma anche lungo tutte
le fasi che precedono e seguono la transazione.
Ciò contribuisce a creare un vantaggio competitivo per l’impresa ma, soprattutto, un valore aggiunto per i clienti, potendo, infatti, dare vita a un legame duraturo tra i consumatori e un brand.
Anche definito engagement marketing, il marketing esperienziale è una strategia di marketing che permette alle persone di vivere un’esperienza immersiva correlata al brand. Viene tralasciato l’esclusivo entusiasmo per le caratteristiche funzionali e fisiche dei prodotti.
Ciò che si esalta sono i valori sensoriali, comportamentali ed emotivi, intesi come elementi distintivi dell’esperienza nel processo d’acquisto. Il tutto con l’obiettivo di costruire una customer experiencefondata su cinque dimensioni: think (esperienze che coinvolgono i processi cognitivi di apprendimento), feel (esperienze che suscitano emozioni), sense (esperienze legate alla percezione sensoriale), act (esperienze che spronano il consumatore ad assumere determinati comportamenti), relate (esperienze derivanti da interazioni sociali).
I
brand che utilizzano il marketing esperienziale, quindi, mirano a far
vivere un’esperienza memorabile ai consumatori con l’obiettivo di
incrementare la brand awareness, il purchase behaviour e, infine, la loyalty.
Numerosi
sono i fattori che spingono i brand verso un approccio sempre più
incentrato sul cliente e che influiscono sulla popolaritÃ
dell’esperienza come strategia di marketing. Innanzitutto, i consumatori
stessi hanno un’opinione maggiormente positiva di un brand dopo aver
partecipato ad un evento o aver vissuto un’esperienza ad esso correlata.
Inoltre, la saturazione delle attività digitali continua ad aumentare la curiosità verso le esperienze fisiche nel mondo reale. La stessa proliferazione dei canali media aumenta, però, l’impatto che i social media possono offrire alle esperienze live.
Non vanno dimenticate, infine, le tecnologie quali la realtà aumentata (AR) e la realtà virtuale (VR), che possono essere utilizzate per migliorare le esperienze della vita reale, riducendo il confine tra fisico e digitale.
I rischi del marketing esperienziale e le sue metriche
Non è tutto oro quel che luccica, naturalmente. Uno dei limiti più rilevanti legati alle campagne esperienziali consiste nella difficoltà di individuare gli strumenti atti a valutare correttamente l’efficacia della campagna. In effetti, ogni esperienza è unica e, di conseguenza, irripetibile.
Inoltre, ognuno di noi la vive in modo diverso, in relazione alle
proprie sensazioni ed emozioni. Certamente, però, un’ottima tecnica è
quella di studiare, reinventarsi, offrendo esperienze sempre variegate, per poter replicare il successo delle campagne più acclamate.
Risulta, dunque, rilevante misurare l’esperienza del consumatore attraverso determinate metriche,
sia qualitativamente che quantitativamente. L’impresa, così, potrebbe
capire gli stimoli più efficaci da proporre al consumatore, in termini
di soddisfazione, lealtà e propensione all’acquisto.
Tra le metriche principali vi sono: la modalità di approccio (il desiderio dell’individuo di esplorare l’ambiente e ciò che è relativo a quella determinata esperienza), il grado di evitamento (la situazione opposta), il grado di soddisfazione, il volume di acquisti individuale, il tempo trascorso all’interno del punto vendita, il grado di conversione tempo/acquisti, la propensione all’acquisto, il grado di ritorno, l’intensità delle emozioni suscitate nel consumatore (oggi
la tecnologia permette, attraverso mappe di calore, di comprendere se
un individuo durante un contatto con un prodotto di un punto vendita
prova emozioni e con quale intensità ), il numero di contenuti generati online e non, la memoria dell’esperienza (la precisione con cui un individuo ricorda le caratteristiche dell’esperienza), e così via.
Casi studio di marketing esperienziale vincenti
L’obiettivo di questo articolo, però, è quello di farvi “immergere” (virtualmente, per sfortuna, e si spera ancora per poco)
in alcune delle campagne di marketing esperienziale che hanno destato
maggiore attenzione e hanno appassionato di più negli ultimi anni…
Quindi, cominciamo!
HBO WESTWORLD EXPERIENCE
2018, Austin. L’agenzia Giant Spoon ricrea il famoso set della serie televisiva di successo Westworld all’interno di una cittadina fantasma, nel Texas, durante il celebre festival musicale e cinematografico, South by Southwest (SXSW). Il set presenta caratteristiche particolari e dettagliate.
Innanzitutto,
vi è la possibilità di un partecipare a un incontro pre-esperienza che
include elementi del programma televisivo, nello stesso paese in cui è
situata l’istallazione, Austin. Successivamente, in una sorta di “esperienza di inizializzazione”, le persone vengono invitate ad attraversare un portale per entrare ufficialmente nella realtà di Westworld.
Vi è, dunque, la possibilità di passeggiare attraverso scene familiari della serie TV, tra cui The Mariposa Saloon; il tutto, ovviamente, contornato da cibo, bevande e intrattenimento in stile western. Infatti, dozzine di attori popolano la zona, interpretando degli androidi che interagiscono con gli “ospiti”.
Vi è, inoltre, la possibilità per tutti i visitatori di prendere parte ad alcune storylines, alla continua ricerca di easter eggs
per aver accesso a esperienze aggiuntive. Centinaia di persone creano
contenuti sull’evento in diretta: gli influencer, in particolare,
filmano e intervistano gli hosts. Infine, il giorno dopo
l’evento, ai partecipanti viene inviata una email con del materiale
personalizzato (foto, video), per far sì che l’evento possa essere
raccontato nel dettaglio.
Attraverso questa activation, HBO ha un obiettivo chiaro in mente: creare hype intorno allo show in maniera alternativa, facendo leva sul passaparola. Difatti, con centinaia di migliaia di impressions, stories e persino la copertura dei media mainstream, ci è riuscita di certo.
COCA COLA WORLD CUP 2018
2018, Zurigo. In occasione dell’inizio della World Cup 2018, Coca Cola lancia un’iniziativa incentrata sulla realtà aumentata al di fuori della stazione ferroviaria della città . In questo modo, i partecipanti sono in grado di mostrare le loro abilità calcistiche
sullo schermo interagendo con il calciatore svizzero Xherdan Shaqiri.
Successivamente, possono scattare una foto e prendere parte a una
competizione per vincere il pallone ufficiale della Fifa World Cup. Tale
iniziativa riesce, in poco tempo, a coinvolgere i tifosi di calcio (e
non solo), regalando loro un ricordo che colleghi il brand all’evento
sportivo più famoso del mondo.
TD BANK: AUTOMATED THANKING MACHINE
2014, Canada. La TD Bank, con l’obiettivo di premiare la fedeltÃ
dei propri clienti, distribuisce $20 a ogni cliente in più di 1.100
filiali, mentre migliaia di altre persone che utilizzano il servizio di online banking
vengono informate del fatto che avrebbero ricevuto un deposito
direttamente sui loro conti. In particolare, coloro che sono presenti
fisicamente in alcune delle filiali, sono i protagonisti di
un’esperienza suggestiva. Come si nota nel video #TDThanksYou, quattro sedi di TD in tutto il Canada sorprendono clienti selezionati con regali mirati come parte della loro customer appreciation day e filmano le loro inestimabili reazioni. Le persone sono convinte di partecipare a un focus group per un nuovo sportello automatico; invece, si trovano davanti a una “Automatic Thanking Machine” che, ringraziandole, distribuisce loro diversi regali, tra cui biglietti per viaggi.
Di seguito, l’emozionante video che è diventato virale in soli pochi giorni.
IL MARKETING ESPERIENZIALE DI GUINNESS
2019, Cina,
nel cuore del vivace quartiere di Jing’An a Shanghai. Il brand Guinness
introduce un’esperienza di marca del tutto innovativa: il Guinness Gatehouse,
che rappresenta il primo adattamento del noto concetto di Guinness
Storehouse, il fenomenale successo “Home of Guinness” in Dublino. Esso
propone, infatti, agli abitanti di Shanghai e ai suoi visitatori, la birra scura più iconica del mondo e una vasta gamma di birre Guinness, all’interno di uno spazio di 1000 metri quadrati interamente dedicati al marchio.
L’esperienza include cinque diversi elementi:
Brewing Vat: una proiezione a 280º che mostra l’eredità della Guinness, l’arte della sua produzione e la sua inconfondibile pubblicità .
Sala da pranzo dei birrai: celebra il meglio dell’azienda e degli abbinamenti gastronomici, tra cui il “Guinness & Oysters bar”.
Surge & Settle bar:
all’interno del quale i consumatori possono gustare un’ampia scelta di
birre Guinness e cocktail. Inoltre, hanno la possibilità di versare la
propria pinta e stampare una “STOUTie” sulla loro birra (ossia, il
proprio selfie stampato sulla sommità della schiuma).
Back bar: una sala da pranzo privata per godere di un’eccezionale esperienza Flavor by Fire, circondata da murales, disegnati da un giovane artista ed esposti all’Asian Illustration Festival, presso il Powerlong Museum di Shanghai.
Guinness Shop: completerà l’esperienza invitando i visitatori a scoprire una vasta gamma di prodotti e merchandising Guinness.
MISEREOR: BENEFICENZA ALTERNATIVA
Uno
dei tanti ostacoli per le organizzazioni di beneficenza che cercano di
raccogliere donazioni per la causa che perseguono è che il loro pubblico
di destinazione spesso non comprende quanto un piccolo contributo possa
fare realmente la differenza. La mancanza di trasparenza nel processo
di donazione spesso fa sì che le persone decidano di non impegnarsi in
questo senso.
Misereor, l’organizzazione benefica tedesca per lo
sviluppo internazionale, affronta questo problema in modo brillante.
L’iniziativa consiste nel creare il primo display interattivo al mondo in grado di accettare donazioni con carta di credito e nel posizionarlo in molteplici aeroporti.
Ad esempio, come è possibile osservare nel video sottostante, sul billboard viene
visualizzato un filone di pane: nel momento in cui una persona
inserisce la propria carta di credito per una donazione, l’immagine si
muove come se la carta stia effettivamente tagliando una fetta di pane.
In seguito, un messaggio di ringraziamento da parte di Misereor appare
sullo schermo, affiancato da un link che invita a donare la stessa cifra
ogni mese.
La campagna, di elevato impatto, riscontra successo
nella popolazione, grazie alla possibilità che chiunque ha di verificare
la destinazione dei soldi devoluti in beneficenza.
L’ESCAPE ROOM DI HBO A SXSW
2017, Austin. Ognuno di noi sa cosa sia una Escape Room: il celebre gioco in cui un gruppo di persone, rinchiuso in una stanza particolare, deve risolvere una serie di enigmi per
poter uscire. Cavalcando l’onda di popolarità che negli ultimi anni
tale gioco ha ottenuto, HBO crea una mega esperienza al festival South
by Southwest del 2017, combinando tre stanze separate in un enorme
mistero.
Ogni stanza rappresenta un set ricreato di uno show popolare della HBO. Nello specifico, i tre show sono Veep, Silicon Valley e Game of Thrones.
Ogni sfida è collegata alla trama dello spettacolo. I visitatori
entrano, innanzitutto, in quella che è una ricreazione dello Studio
Ovale di VEEP, e hanno 5 minuti a disposizione per poter risolvere i
misteri e proseguire con la prossima stanza, ossia la casa degli hacker
della Silicon Valley. Una volta risolta la sfida degli hacker, i
partecipanti entrano nella stanza dedicata a Game of Thrones e,
risolvendo la sfida su una mappa 3D, si apre una porta per l’ultima
stanza con l’iconico Trono di Spade.
Nei tre giorni dell’activation,
oltre 1500 persone attraversano le Escape Rooms della HBO, generando
molta copertura da parte della stampa. Tra i partecipanti, vi è perfino
il cast originale di VEEP e di Game of Thrones.
2014, Colorado.
La Aston Martin è stata un’auto iconica per lungo tempo, soprattutto
grazie alle leggendarie scene di inseguimento in auto in molti film di
James Bond. Nel 2014, sulle Montagne Rocciose del Colorado, diversi
proprietari di Aston Martin hanno l’opportunità di guidare le loro auto su di una pista innevata in montagna, spingendo le vetture al limite, proprio come se fossero in una scena di 007. Il test drive include un circuito di frenata, un percorso di slalom, uno skidpad e un circuito di gara completo. Tutte le parti dell’esperienza vengono supervisionate da autisti professionisti.
Sebbene
solo alcuni proprietari di Aston Martin selezionati siano in grado di
guidare sul ghiaccio, l’esperienza è condivisa su diversi canali social e
contribuisce notevolmente ad incrementare la visibilità del marchio Aston
Martin. La campagna si dimostra così efficace che l’azienda continua a
perseguire questa strategia esperienziale ogni anno a partire dal 2014.
DELTA’S STILLNESS IN MOTION
2015, Vancouver, conferenza TED.
Spesso è fin troppo facile lasciarsi prendere dalla frenesia della vita
quotidiana, soprattutto per chi è in viaggio costante; e questo Delta
lo sa bene. D’altro canto, è facile pensare che essere attivi e muoversi
a un ritmo più veloce si traduca in una maggiore produttività . Al
contrario. L’azienda, infatti, ha l’obiettivo di sottolineare
l’importanza di rallentare, e dimostrare che, a volte, prendersi un momento di pausa durante la giornata, e semplicemente rimanere fermi, può essere un ottimo modo per migliorare la produttività .
Delta
ingegna, dunque, un metodo originale per contrastare nettamente la
velocità a cui le compagnie aeree sono spesso associate. Crea, infatti,
un’esperienza coinvolgente che incoraggia le persone a praticare attivamente la calma. I partecipanti ricevono una piccola sfera e,
dopo essere entrati in una stanza di vetro, la posizionano su di un
piccolo piedistallo davanti al loro posto. Si siederebbero, quindi, e
metterebbero le mani sopra i sensori biometrici che sincronizzerebbero le luci con la frequenza cardiaca dell’individuo. La sfera sul piedistallo catturerebbe quindi la frequenza cardiaca più bassa registrata, pulsando come una luce calmante.
Dopo
l’esperienza rilassante, ai partecipanti viene data la sfera come
regalo che serve loro come promemoria per rallentare quando si sentono
stressati. I partecipanti sono incoraggiati a condividere la loro
esperienza sui social media e vengono fornite loro diverse foto per
farlo. La campagna Stillness In Motion in tutto genera 9,3 milioni di impressions
su Twitter per Delta; infatti, l’esperienza immersiva è in grado di
creare un ricordo indelebile per chi è entrato in quella stanza.
SENSODYNE: GREAT SENSITIVITY TEST
2014, Londra.
Con l’obiettivo di lanciare uno dei suoi ultimi prodotti in maniera
alternativa e memorabile, Sensodyne entra in collaborazione con
l’agenzia di marketing inglese Hotcow, per creare un’iniziativa di
marketing esperienziale all’interno del Potters Field Park di Londra.
L’esperienza consiste nella distribuzione di campioni, nell’organizzazione di giochi all’aperto e perfino in una lezione pubblica sull’igiene orale.
Più nello specifico, l’allestimento a Potters Field consiste in tre
zone separate in cui gli individui possono prendere parte a diverse
esperienze.
La zona 1, ovvero la zona di sensibilità ,
offre un controllo della sensibilità dentale di dieci minuti da parte
di dentisti professionisti. I partecipanti possono anche vincere dei
premi giocando a “How Sensitive Are You?”, come campioni di prodotti
gratuiti, consigli e dimostrazioni da parte dei principali
rappresentanti del marchio.
La zona 2 presenta un molare gigante alto quattro metri con l’iconico Tower Bridge come sfondo. I brand ambassador invitano i partecipanti a scattare selfies con
il molare e condividerli sui social media, oppure a farsi scattare una
foto professionale per poi recuperarla online dopo l’evento.
Infine,
la zona 3 rappresenta un tentativo di battere il record mondiale per la
più grande lezione di igiene orale del mondo (circa 230 persone hanno
partecipato alla lezione pubblica quel pomeriggio).
La strategia esperienziale ha ottenuto una reach di
oltre 4 milioni di persone. Sono stati distribuiti oltre 6.000 campioni
Sensodyne e sono stati condotti 200 controlli di sensibilità dentale.
La strategia si è rivelata una campagna di successo che ha aumentato
significativamente la brand awareness e il brand engagement, informando, allo stesso tempo, i consumatori sull’importanza della sensibilità dei denti.
OREO: TRENDING VENDING MACHINE
2014, Austin. Durante il festival SXSW, Oreo implementa un’iniziativa denominata Trending Vending, che sfrutta la tecnologia di stampa 3D,
con l’obiettivo di consentire agli utenti di creare, mescolare e
remixare gli elementi costitutivi essenziali di un Oreo – aromi di
crema, biscotti, forme e colori – per creare prodotti altamente
personalizzati e mai visti prima in una questione di secondi. Il
risultato: in poco più di un minuto, gli utenti possono progettare innumerevoli cookie personalizzati basati sulle tendenze di Twitter,
stamparli su richiesta e gustarli sul momento. Ogni macchina può creare
oltre 10.000 cookie diversi. Per la creazione della stampa 3D, Mondelēz
(parent company di Oreo) ha collaborato con lo studio di design MAYA Design e Twitter.
Attraverso
la combinazione tra i propri cookies e le tendenze social, Oreo punta a
garantire ai consumatori esperienze uniche e innovative. D’altronde,
Oreo è nota per le sue strategie di social media marketing. In questo
caso, sta combinando l’attenzione dei media che la stampa 3D riceve
ultimamente, con la crescente popolarità di Twitter, per diventare una
tendenza sui social media stessi.
L’obiettivo del progetto
Trending Vending è quello di prototipare rapidamente una nuova
esperienza che allarghi i confini del modo in cui i consumatori
interagiscono con i marchi e, quindi, testarla su un palcoscenico
globale.
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